Одно лишнее слово убило доверие: на встрече с Джобсом стартапер попытался завысить оценку и остался без сделки и бизнеса
5 октября 2021 года, в десятилетнюю годовщину смерти Стива Джобса, предприниматель и автор проекта iLike Али Партови вспомнил об уроке, усвоенном после встречи с соучредителем Apple. А именно: не пытайся блефовать, если нет козырей.
Прямо базовые ошибки, одна за одной. Чувак очень неопытный и видимо самоуверенно шел без поддержки сильного совета директоров / сильных инвест-банкиров.
1) Ты не называешь стратегу цену первым, никогда. Он конечно будет просить. Но читай пункт первый.
2) Ты не называешь оценку предыдущих раундов, как только есть такая цифра, покупатель будет бить к ней максимально близко. Например в случае с Эквид, в ответ на вопросы про оценку прошлого раунда мы отвечали "компания достигла такого прогресса с тех пор что мы не видим что эта информация как либо релевантна нашему процессу"
Джобс не первую компанию покупает, он – акула. Получив оценку пред раунда он заставил основателя создать низкий якорь в $50M. В ответ на вопрос "и почем покупаете", он, в соответствии с теорией переговоров, не стал негошиировать против себя и вернул ту же цифру назад.
На этом этапе сделка была еще спасабельна, нужно просто аргументированно (не просто "время прошло") объяснить бОльшую оценку. Но честность очень важна, и если у тебя нет четкого оффера его нет, никогда не нужно придумывать. С людьми ведь потом работать. Как только малейшее сомнение в честности – сделка разрушена.
Вместо того чтобы говорить в ответ "$150M", ничем не обоснованных, и при этом отчаянно сигналировать о желании продастся, если у тебя ПРАВДА есть возможность поднять деньги – скажи типа что у компании большое будущее и мы заработаем через два года больше, нам рановато продаваться. Чтобы снять нас с рынка нам нужно эту будущую ценность заплатить вперед.
В самом страшном кино монстра особенно не показывают – другая сторона сама придумает чего бояться. А демонстрировать неподкрепленную конкретику плохо.
Малейшее несоответствие в сигналах посланных другой стороне – и все. Вот тут как у меня одна сделка развалилась:
https://www.youtube.com/watch?v=HRhxxccJlGs&t=1300s
очень умный комментарий, на редкость в этом треде