Одно лишнее слово убило доверие: на встрече с Джобсом стартапер попытался завысить оценку и остался без сделки и бизнеса Статьи редакции
5 октября 2021 года, в десятилетнюю годовщину смерти Стива Джобса, предприниматель и автор проекта iLike Али Партови вспомнил об уроке, усвоенном после встречи с соучредителем Apple. А именно: не пытайся блефовать, если нет козырей.
В 2008 году компания Apple заинтересовались музыкальным стартап-сервисом iLike: он позволял находить и бесплатно скачивать музыку, а также делиться ею с друзьями. Помимо основного сайта, у сервиса был также плагин для iTunes и приложение в Facebook. Создали проект братья-близнецы Али и Харди Партови — владельцы некоммерческой образовательной платформы для программистов code.org.
В то время на стартап давили звукозаписывающие компании и Facebook, которая поддерживала приложение iLike и от которого частично зависел успех проекта. Так что основатели, признаётся Али Партови, надеялись, что сделка с Apple избавит их от возможных проблем.
Компания пригласила соучредителей и технического директора iLike Нэта Брауна в штаб-квартиру в Купертино, чтобы те представили проект Стиву Джобсу и Эдди Кью, вице-президенту Apple по программному обеспечению.
Несмотря на технические проблемы во время презентации, команде удалось впечатлить основателя. По словам Партови, Джобс много слышал об iLike, и встреча лишь сильнее убедила его купить стартап.
Правда, перед тем как попрощаться с Джобсом, Партови задал вопрос, о котором жалеет с 2008 года: «Можем ли мы обсудить денежную сторону вопроса?». В ответ Джобс спросил о выручке сервиса и о том, во сколько компанию оценивают.
Я признался, что ещё до запуска в 2006 году проект оценивался в $50 млн, но с тех пор прошло два года, и iLike привлёк более 50 млн активных пользователей. Тогда Джобс сказал, что за эти $50 млн наш стартап и купит.
Я ушам своим не поверил. Получается, мы потратили годы работы впустую.
Сооснователь iLike сомневался, что инвесторы примут это предложение, ведь компания рассчитывала привлечь новые инвестиции при оценке в $150 млн. Но Джобс заверил его, что сможет уговорить инвесторов. Ну а если они откажутся, то Apple с легкостью создаст такой же продукт сама, сказал он.
Партови ответил, что стартап стоит как минимум втрое больше предложенной цены — и сказал, что не просто думает, а «знает, что прав». Джобс разозлился. «Ах вы знаете! У вас есть ещё предложение? Брехня! Не хочу ничего слышать, разговор окончен», — выпалил гендиректор и покинул кабинет.
Сооснователи iLike, у которых не было других серьёзных предложений на тот момент, пытались договориться и были готовы торговаться. Но вскоре Джобс позвонил Партови и дал понять, что сделка не состоится: «Ты лжец, и я не верю ни одному твоему слову». Как считает сам Партови, в тот день он подвёл целую команду и потерял доверие человека, который мог бы изменить всю их жизнь.
Apple отказалась от сделки, а вскоре после встречи анонсировала свою боковую панель iTunes Genius — копию той, что предлагал iLike. Позже повторила идею сервиса и Facebook, правда, предупредив об этом основателей заранее. Менее чем через год братья продали стартап с убытком.
Джобса я не виню — даже наоборот. Благодаря ему я понял: в предпринимательской деятельности крайне важно не перейти черту и видеть тонкую грань между бахвальством и ложью, которая может подорвать и даже уничтожить доверие навсегда.
Немного не понял что произошло. Партови сказал, что раньше проект стоил 50, а сейчас он сильно вырос, Джобс сказал, что купит за 50, они стали спорить и в итоге Джобс не купил? А как следовало бы себя вести? Если бы Партови не спросил бы про деньги на той встречи, сколько бы могла предложить apple?
Комментарий недоступен
А если бы он согласился, то Джобс послал бы нахуй со словами "мне не нужны те, кто себя недооценивает"
как говорит сам партови, джобса выбесила именно наглая самоуверенность основателей — «я ЗНАЮ, что стою больше». видимо, шансы на сделку были бы выше, если бы стартап попытался вывести apple на аргументированный торг, а тут партови не намекнул, а прямо сказал: знаешь, дед, мы за три рубля не отдадимся — ищи дурака
Падаешь ниц (еще в предбаннике). Заползаешь на коленях в офис, смотря в пол. Рассказываешь, как обожаешь продукцию Эпл. Уползаешь обратно.
Реальная оценка подтвержденная деньгами была 50 млн (даже если 10% купили за 5 млн), а до 150 она выросла на ровном месте как вырастают цены на базаре для богатых людей.
Если бы они кому-то смогли бы продать пусть 10% за 15 млн, тогда вопросов нет, оценка 150.
Ложь была в том, что на старте стартап никак не может стоить 50млн.
А то, что он назвал эту цифру, за нее и зацепился Джобс. По сути он понимал, что сделать этот плагин ему раз плюнуть, но отдал должное авторам идеи и был бы рад, если бы они сами развивали этот функционал.
Но жадность последних как мы уже поняли сыграла с ними злую шутку.
Кажется смысл в том, что он сказал Джобсу что проект сейчас собирает раунд по оценке 150м, что подразумевало что у них есть инвесторы по такой оценке, что и было ложью.
думаю, просто перевод говно.
Комментарий недоступен
Я тут вижу двух долбоебов.
Один обкурился известки, стал нервным и вспылил ни с хуя.
Второй после этого стал подобострастно строить целые научные теории и морали из рандомной вспышки гнева первого.
Мораль сей басни: никакой морали нигде нет, не страдайте херней и не ищите глубинный смысл там где его нет
• Дают полтинник за стартап — продавай и не парься.
Мораль: компания или вещь, неважно, стоит столько, сколько за неё кто-то готов заплатить. Сколько Джобс готов был заплатить, столько компания и стоила, а не в 3 раза больше, как считали основатели и инвесторы. Урок хороший.
Мораль сей басни - в результате капиталист просто спиздил идею и интерфейс.
Нет, не так.
Один - старый опытный барыга-рекетир, с армией любых специалистов, а второй - лошара-наивный оптимист.
Барыга был прав. Мол, не продашь нам за дешман - не продашь вообще никому на нашем базаре". Или, думаете, миллиарды по другому зарабатываются, без кидков, воровства, урезаний зарплат и т.п., а раз у чела фамилия громкая, это делает его Иисусом?
Они оба посетили тренинг «Жесткие переговоры».
На тренинг Бизнес Молодости сходили
Думаю, на момент прощания Джобс вообще не планировал покупать компанию. Скорее всего, он хотел слиться, но по-тихому и скопировать идею, поэтому и не говорил о деньгах. Поскольку оппонент его вынудил, он дал заведомо невыгодное предложение, свёл диалог к ссоре и под этим предлогом отменил сделку.
Таким образом Джобс все равно сделал то, что хотел.
Да. Трудности перевода. Трудно уловить патетику статьи.
То что я вижу - Джобс тупо кинул чуваков.
Почему кинул? Логично все сказал "стоишь 150? Докажи? Нет - ну и иди нахер"
Кажется многие не поняли что именно произошло.
Оценка убыточных компании зависит не от пользователей или поднятых инвестиций а от предложений о покупке/инвестиций.
Т.е. компания стоит 150 миллионов потому что есть инвесторы/фонды/другие компании которые готовы купить её за такие деньги.
Когда фаундер говорит про "знаю" - он подразумевает что у него есть другие предложения а не рассуждает про свои фантазии.
Когда других предложений нет - оценку нужно очень аккуратно и вежливо обсуждать а не говорить что "я знаю что я стою $150М". Ну знаешь - так продайся другим, чё так.
Джобс вспылил именно поэтому - он то прекрасно знал реальную стоимость. Что и подтвердилось в конце - "Менее чем через год братья продали стартап с убытком".
А откуда Джобс знал что других предложений нет? Он что, ясновидящий? Блеф - такая же часть игры в стартапы, как и игры в покер. Надо уметь им пользоваться
все именно так - нет на руках офера, молчи в тряпочку о том сколько стоит компания)
А что еще ждать от неадекватного вегана-наркомана? Я вообще бы с таким на переговоры не пошел, а искал бы обходные пути на кого угодно, кроме человека с аддикцией
)) Так забавно смотреть, как Игорь Светлицкий самоутверждается)) как девятилетний школьник, ейбогу. Такой смелый, удалой, и стива джобса бы он послал, и на встречу бы не пошел, ух!! Тут бы какой-нибудь мем из серии "ожидание" (игорь, аки дуров, показывает третий палец) и "реальность" (дрожащий и потеющий игорь, заикаясь, извиняющимся голосом спрашивает, можно ли ему сесть или будет лучше если он постоит в переговорке в углу, он не против)
У кого, к чему аддикция?
Тон статьи такой, будто Партови солгал Джобсу, хотя лишь правду сказал. Джобс хотел по дешёвке купить стартап.
Благодаря ему я понял: в предпринимательской деятельности крайне важно не перейти черту и видеть тонкую грань между бахвальством и ложью, которая может подорвать и даже уничтожить доверие навсегда.В общем, совсем не ясен тон оригинала и оригинальный посыл Партови.
Партови сам признает что был не прав. Мудрее было дать с его стороны Джобсу попытаться уговорить инвесторов. Тогда Джобс считал бы, что все идет как он хочет. А при разговоре с инвесторами возможно они смогли бы обосновать, почему компания стоит дороже.
И не благодарите, $16.5M они привлекли в 2006 году.
https://www.crunchbase.com/organization/ilike/company_financials
И не будем
тогда непонятно, какие годы они работали зря
"Привлекли" и "оценка" - это как бы разное.
С теми же самыми 16.5 млн они могли быть оценены и в 50 и 150 млн - в зависимости от доли инвесторов в компании.
Напоминает как яндекс за бесценок скупает компании, а если откажешься продаваться - они быстренько сделают конкурента, которым тебя задавят
А чо не так? Имеют право
Охуенный, блять, стартап...
Думаю, фаундеру должно было быть понятно, что Джобсу было насрать на количество пользователей - у него были сотни миллионов пользователей продукции Apple, продавать ему аудиторию было бесполезно. По сути Джобс хотел сэкономить год разработки фичи для Айтьюнс и оценивал это в 50 миллионов - кажется, ребята слишком много о себе думали.
Да это не стартап, а хуйня. Учитывая закрытость экосистемы, пилить что-то для Apple это всё равно что выкидывать деньги из окна. На что рассчитывали я хз. Ведь по сути какие чудаки запилили функционал, основатели увидели с этого выхлоп и грязно опрокинули с целью скопировать.
Слишком много о себе думал Джобс, как всегда. Вместо того, чтобы доступно объяснить собеседнику, что ему нах... не здались 50млн пользователей, он распсиховался и хлопнул дверью.
ути-пути
влиятельный, ломай меня сильнее
Влиял, влиял, да помер ))
Смерть - великий уравнитель
"А именно: не пытайся блефовать, если нет козырей" - так это именно то, чем занимался сам Джобс всю дорогу, не? =)
"не пытайся блефовать, если нет козырей" блефом было озвучить 150м, не имея на руках предложения в 150 миллионов от фейсбук.
Видимо, он предполагал что Apple с лёгкостью скопируют его сервис, но решил набить цену и поплатится за это.
Скорее Джобс в процессе переговоров понял, что легко встроит эту функцию в айтюнс. Где-то Партови мог взболтнуть лишнего о юридической защищенности и т.п, а Джобс сразу все понял и просто послал его к черту, потому что можно стало не покупать, а воровать
Партови плохо подготовился. Ему нужно было еще до их встречи навести справки у сотрудников Apple, что если начать спорить с Джобсом, можно плохо закончить. :)
Короче чувак что-то понял, но похоже совсем не то...
Как-то Джобса спросили: «Можем ли мы обсудить денежную сторону вопроса?». Ответ убил…
Вообще, когда задаёшь вопрос через "можем", то автоматически ставишь себя на ступень ниже перед оппонентом, в роль просящего разрешения.
Джобса надо было послать на хер первым если он не согласен с условием владельца стартапа.
Пацан к успеху шел, не фартануло
"Деловые переговоры", прям пацанам в Бизнес-Молодость закидывай. Приём настолько "жосткий", что почему-то никто не спросил, как вообще такая хрень может стоить даже 50 млн долларов? Или это далёкий 2008?
13 лет назад айтюнс выглядел гораздо лучше чем сейчас.
потому что сейчас тунца и нет ¯\_( ͡° ͜ʖ ͡°)_/¯
"Правда, перед тем как попрощаться с Джобсом, Партови задал вопрос, о котором жалеет с 2008 года: «Можем ли мы обсудить денежную сторону вопроса?»."
Ах эти денежные вопросы. Вот только спросишь про деньги, и уже всё испортил...
Поэтому прошаренные люди на вопрос «цена», пишут «в личку написала»
Кто писал статью, вы напишите, в чем был обман-то.
Мораль.
Если когда-то вы запланируете расширять продуктовую линейку, предварительно пригласив более слабого игрока для разведки – то он вам этого не забудет даже когда вы сдохните. Особенно, если вы преуспеете.
Ахаха! В точку.
Ну на самом деле реально по делу всё Джобс сделал.
Если знаешь, что столько стоит — значит есть оффер, он мог быть. Или есть готовый дью дил, но если он есть, тогда зачем говорить про 2 года назад.
Джобс по каналам пробил, узнал, что оффера не было, вспылил.
А вообще реально не понимаю, как люди так обсуждают такие вещи.
У нас суммы в тысячи раз меньше, но и то: спасибо, предложение поняли, обсудим с партнерами, вернемся.
А не быковато на встрече.
Цена складывается не только из оффера.
При отсутствии оффера у любого товара или услуги уже есть цена, варианты оценки.
Если бы он сказал, что у него есть оффер на 150, это был бы обман.
Он сказал, что он уверен, что компания стоит 150. Это его оценка. Его оффер.
Т.е. у него было 2 варианта:
- Получить 0 из-за потенциальных liq pref'ов инвесторов
- Сказать, что стартап стоит х3 и попробовать получить что-то, либо попробовать в конкуренции
Если он действительно раздал столько префов, то потерял деньги именно тогда, а не в кабинете Джобса :).
Нехер делать бизнес на чужом бизнесе и точка. Тогда и не будет стенаний об упущенной выгоде.
b2b ребятки встали и вышли, да?
До Джобса он лихо всем вкручивал, а тут сам до сих пор не может понять
Да все он понял, просто решил еще раз прокрутить свое имя с Джобсом.
Таких как Али Партови в мире достаточно много, также таких как и Стив тоже - но не таких богатых. Они оба друг друга нашли! Нельзя играться в слияние - если у тебя нет заложенной бомбы в компании поглотителе. ВЫ еще услышите много фактов про слияние Whatsup и FB и том как все было на самом деле просто время еще не пришло факты в Второй мировой войне и те не все раскрыли про зверства НКВД )))
а как же "fake it till you make it"?
Очередной совет, который не может работать всегда
Доверие погубило не лишнее слово, а ложь.
он не говорил, что у него есть другой оффер.
как показала история - компания в итоге ничего не стоила.
Прямо базовые ошибки, одна за одной. Чувак очень неопытный и видимо самоуверенно шел без поддержки сильного совета директоров / сильных инвест-банкиров.
1) Ты не называешь стратегу цену первым, никогда. Он конечно будет просить. Но читай пункт первый.
2) Ты не называешь оценку предыдущих раундов, как только есть такая цифра, покупатель будет бить к ней максимально близко. Например в случае с Эквид, в ответ на вопросы про оценку прошлого раунда мы отвечали "компания достигла такого прогресса с тех пор что мы не видим что эта информация как либо релевантна нашему процессу"
Джобс не первую компанию покупает, он – акула. Получив оценку пред раунда он заставил основателя создать низкий якорь в $50M. В ответ на вопрос "и почем покупаете", он, в соответствии с теорией переговоров, не стал негошиировать против себя и вернул ту же цифру назад.
На этом этапе сделка была еще спасабельна, нужно просто аргументированно (не просто "время прошло") объяснить бОльшую оценку. Но честность очень важна, и если у тебя нет четкого оффера его нет, никогда не нужно придумывать. С людьми ведь потом работать. Как только малейшее сомнение в честности – сделка разрушена.
Вместо того чтобы говорить в ответ "$150M", ничем не обоснованных, и при этом отчаянно сигналировать о желании продастся, если у тебя ПРАВДА есть возможность поднять деньги – скажи типа что у компании большое будущее и мы заработаем через два года больше, нам рановато продаваться. Чтобы снять нас с рынка нам нужно эту будущую ценность заплатить вперед.
В самом страшном кино монстра особенно не показывают – другая сторона сама придумает чего бояться. А демонстрировать неподкрепленную конкретику плохо.
Малейшее несоответствие в сигналах посланных другой стороне – и все. Вот тут как у меня одна сделка развалилась:
https://www.youtube.com/watch?v=HRhxxccJlGs&t=1300s
очень умный комментарий, на редкость в этом треде
Комментарий недоступен
Парень понял, что его гипотетические 150 миллионов это меньше, чем 50 миллионов которые дают сейчас.
А вообще, парень сам не знал сколько стоит его стартап, а только фантазировал по поводу его цены. Никто не предложил даже 50 млн, так что "дед" ему делал одолжение.
По дешевке (50 млн) не отдал сразу. Зато потом отдал. Какая мораль? А никакой морали нет.
проект стоит столько сколько за него дают. всё.
В том, что не надо ссать в уши про 100% в год и в том, что чел не знал сколько стоит стартап сейчас, а не 2 года назад
Valuation это не тоже самое, что предложил Джобс. Джобс моментально понял, что основатель них. не шарит в бизнесе и даже не стал париться. Оценка это не реальные деньги на счете, т.е. реальных там может 5 лямов дали (оч жирно).
Он просто сказал, вот вам 50 реальных лямов за проект. Если бы чел согласился, то заработал бы денег.
А так мало того, что обосрался неграмотностью, так еще и наврал.
Как бы он заработал если все деньги идут инвесторам
Он бы ни рубля не заработал в этом и смысл кейса
Судя по комментариям, многие не понимают что там за ситуация была :)
Если по простому:
- В декабре 2006 Портови делает очередной раунд инвестиций. Компанию iLike оценили инвесторы в 53 млн$. Инвесторы вложили ~16млн$ в компанию, соответственно купили долю ~30%. Портови рассказывает всем что компания вырастет в оценке в несколько раз, венчуры ему верят.
- Вероятно, в этот момент были прописаны условия, что компания должна быть продана не ниже 150млн$ (тут сумма условная, но смысл не меняется). Также, вероятно были прописаны кабальные условия, что если сумма продажи будет ниже этой оценки, то сначала надо выплатить венчурам их 30%, но уже по оценке 150млн$, и то что осталось, достается остальным
- В 2008 году, через два года, Портови бегает по рынку и ищет кто бы его купил. Компания набрала пользователей, но это не повысило оценку (причины не так важны). Джобс предлагает купить за 50млн$ (вроде в статье не указано, но допустим Джобс предлагал полный выкуп), и у Портови в голове простая калькуляция, что он должен все 50млн$ отдать венчурам.
- Джобс ему говорит - не парься, договоримся, чтобы и Портови тоже что-то поимел со сделки. Портови, сам понимая, что компания не стоит 150 или даже 100 (оферов то нет), все же решает блефовать, и называет явно завышенную оценку, что выбешивает Джобса, и Портови уходит ни с чем. Занавес.
Не все понимают что такое "оценочная стоимость" и реальные деньги. Отсюда многие ходят и бомбят о том, что дед Джобс плохой и денег зажал, а дело обычно в самом бомбящем.
А по моему, статья не о том, что не надо блефовать, а о очередное раболепие о бесконечной крутости Стива Джобса.
Я все жду, пока он нападет на Чака Норриса и умрет нахуй. Если уже не умер.
ни музыка не его, ни платформа, чел присосался к чужому бизнесу, ещё и 150 миллионов хотел за свой скриптик, абсолютно справедливо был послан)
Из статьи следует, что Джобс козлина.
Интересно во сколько бы он оценил свои два года жизни.
Вот и предлагай после такого свои стартапы крупным копаниям - а они по тихому скопируют твою идею и ещё посмеются =\
Никогда такого не было и вот опять.
Ещё есть вариант, что они просто тебя скопируют, у чувака был реальный шанс заработать, а эпл сэкономила бы на найме сотрудников.
В следующую пандемию Zeva купилт Apple, а "Алтайская гречка" контрольный пакет Yandex
Яндекс.Гречка купит Apple
А если есть козыри, нафига блефовать?
кстати, блефовать можно и на понижение - чтобы заманить оппонента на глубину
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Блеф на то и блеф чтобы убедить соперника что у тебя козыри когда их нет, и заставить противника сдаться. "Угроза сильнее исполнения".
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Я понимаю Стивена, мне эта жирная морда сразу не понравилась.
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Как-то такое себе читать воспоминания 10 летней давности , все искажено поди с ног на голову.
Но-но, ветераны еще про войну помнят.
Комментарий удален модератором
Джобса интересовало кто еще хочет купить стартап - и тут он узнал что хотел - интерес в этом стартап пропал. А 50 лимонов он давал в надежде что основатели откажут.
Если отложить в сторону попытки додумать событие и поведение людей 13-летней давности, то итог простой:
Делая сервис как дополнение к чужому (особенно крупному), будь готов к его не самой рыночной продаже.
Потому что рычагов давления почти нет и полная зависимость от материнского сервиса - если откажешься принять условия, тебя либо скопируют, либо задушат
По моему единственное что что тут пытались довести, что если тебя спрашивают сколько стоит товар ты должен назвать сумму за которую готов его продать, при этом быть готовым обосновать эту сумму. А не заходить из далека как в том анекдоте про "поцелуй меня в плечо". Партови должен быть понимать, что он не на троещенском рынке продает китайский пуховик.
Лично я понял эту историю так: "Я вас куплю дешево, иначе раздавлю!"
Другими словами "выкручивание рук". Ох уж эти корпорации...