Вам заплатят процент. А отвечать перед друзьями будете вы

За прошлую неделю три разных человека предложили мне практически одну и ту же сделку:

Продукты были разными.

Один человек предлагал подключать знакомых к своей коммерческой структуре. Второй — приводить предпринимателей в бизнес-клуб. Третий — рекомендовать страховые продукты.

Смысл во всех случаях совпадал:

я открываю доступ к своему окружению, продавец получает клиентов, мне платят вознаграждение.

Они называли это партнёрской программой.

Я отказал всем троим.

Потому что услышал не «приведи друга».

Я услышал:

«Продай друга».

Я не против комиссий за рекомендацию.Бизнес платит за привлечённых клиентов рекламным площадкам, агентам, консультантам и партнёрам. Это нормальная экономика продаж.

Я и сам могу порекомендовать человеку продукт и получить партнёрское вознаграждение.

Но порядок должен быть другим.

Сначала я хочу понять:

Только после этого можно обсуждать процент.

В этих разговорах первым аргументом становилась моя выгода:

— Приводи людей. Будешь зарабатывать.

Не задача человека. Не качество продукта. Не результат клиента.

Мой процент.Для меня это неправильный порядок.

Если человек учился у меня, читал мои статьи или обсуждал со мной бизнес, это не означает, что его можно отправить в чужую воронку.

Подписка — не согласие на продажу.

Знакомство — не разрешение передать номер телефона.

Доверие — не рекламный кабинет, доступ к которому можно купить за процент.

Когда я что-то рекомендую, человек оценивает не только компанию. Он оценивает меня:

Почему Вячеслав привёл меня сюда? Он сам разобрался в продукте? Он действительно считает, что мне это полезно? Или просто зарабатывает на моей покупке?

Если знакомому продадут ненужную услугу, не выполнят обещание или плохо с ним поработают, первым он вспомнит не менеджера.

Он вспомнит меня:

— Ты же мне их рекомендовал.

Компания потеряет одну сделку.

А я могу потерять доверие человека ко всем следующим рекомендациям.

Получается странная экономика:

Для меня это плохой обмен.

Нормальная рекомендация выглядит так:Я знаю задачу человека. Изучил продукт. Понимаю, чем он может помочь. Спрашиваю разрешение и знакомлю стороны.

Продажа доступа выглядит иначе: У меня есть люди. У вас есть воронка. Давайте соединим их и поделим деньги.

Внешне действия похожи: один человек приводит другого.Но смысл разный.

В первом случае я помогаю решить конкретную задачу.

Во втором — зарабатываю на самом факте доступа к человеку.

Я сам использовал систему «приведи друга» и знаю, что она может давать сильный результат.

В одной из торговых сетей за два года мы увеличили количество постоянных клиентов с 15 до 200 тысяч — более чем в 13 раз.

Одним из инструментов роста стала именно реферальная система.Но она была построена не по принципу: Отдай нам знакомого, а мы заплатим тебе за его покупку. Выгоду получали все стороны.

Постоянный клиент получал вознаграждение за рекомендацию. Новый покупатель приходил на понятных и выгодных условиях. Торговая сеть получала клиента не через холодный контакт, а через рекомендацию человека, которому уже доверяли.

Людей не просили передать контакты друзей или привести всех подряд. Участник сам решал, кому предложение может быть интересно.

За два года количество постоянных клиентов выросло с 15 до 200 тысяч.

Поэтому я не считаю механику «приведи друга» устаревшей или плохой.

Она прекрасно работает, когда человек, которого пригласили, тоже получает реальную выгоду.

Если выгода есть только у продавца и рекомендателя, а третий участник нужен как очередной лид, это уже не реферальная система.

Это попытка заработать на чужом доверии.

Некоторые продавцы до сих пор смотрят на клиентскую базу как на готовую выручку:

Есть тысяча контактов — значит, есть тысяча потенциальных покупателей.

Они не видят большой разницы между клиентами, учениками, подписчиками и друзьями. Для них это аудитория, которую нужно провести через очередную воронку.

Но, по моему опыту, люди хорошо чувствуют, когда им помогают выбрать, а когда личное знакомство используют как удобный вход в продажу.

Один раз монетизировать доверие можно. Возможно, вы даже получите несколько комиссий.

Но после этого люди начнут осторожнее относиться ко всему, что вы советуете.

Для предпринимателя это невыгодно:

актив, который создавался годами, меняют на разовый платёж.

Не нужно начинать с моей аудитории.

Начните с продукта.

Объясните:

Дайте мне самому разобраться.

И только потом скажите:

Если среди ваших знакомых есть человек с такой задачей и он сам захочет поговорить — познакомьте нас. Такую модель я понимаю.

Я не передаю чужие контакты без согласия. Не добавляю людей в чужие рассылки. Не решаю за них, нужен ли им клуб, страховка или коммерческая структура.

Я могу спросить:

— Тебе это интересно? Познакомить?

Если человек согласится, знакомство состоится.

Предприниматели считают активами деньги, оборудование, клиентскую базу и команду.

Но доверие тоже актив.

Оно появляется, когда вы выполняете обещания, отвечаете за свои слова и не советуете людям откровенную ерунду.

Продавец с предложением «приведи своих» пытается получить доступ к этому активу, не потратив годы на его создание.

Он берёт чужое доверие взаймы.

Возвращать его придётся не комиссией, а результатом для клиента.

Я отказал всем троим не потому, что считаю партнёрские продажи плохими.

Я отказал, потому что разговор начинался с денег, которые получу я, а не с пользы для человека, которого мне предлагали привести.

За нового клиента вам заплатят один раз. За плохую рекомендацию можно расплачиваться доверием годами.

Поэтому мой порядок такой:сначала польза человеку; потом качество продукта; и только после этого — партнёрское вознаграждение.

Когда порядок обратный, это уже не «приведи друга».

Это «продай друга».