Леонид Касаткин
275
Блоги

Гестбэк: как вернуть клиента в онлайне и офлайне

Каждую секунду люди оставляют о себе уйму персональной информации в интернете. Но не все ритейлеры спешат поближе познакомиться со своими потенциальными клиентами — зачастую их знания ограничиваются малым: номером телефона и датой рождения. С таким старорежимным подходом к делу невозможно запустить адресную рекламу, когда клиент к ней уже готов. Без сбора и систематизации данных о своих клиентах невозможно увеличить продажи, персонализированный подход - давно уже на вооружении крупнейших игроков бизнеса, которые общаются со своими клиентами через рекламу и даже делают их своими близкими друзьями.

Поделиться

В избранное

В избранном

Как сделать так же?

Решение есть. Согласно исследованию, проведенному компанией IDC по заказу разработчика CRM-систем Salesforce, к 2021 году искусственный интеллект поможет бизнесу заработать $1,1 трлн. В частности, за счет маркетинговых платформ — инструмента, который уже сейчас лучше любого специалиста анализируют информацию о пользователях и рассылает персонифицированную рекламу. Каналы доставки рекламы могут быть любыми, от SMS-рассылок до письма на почту, от поиска в интернете до социальных сетей. Главное условие — сообщение должно прийти в подходящее для потенциального клиента время по релевантному каналу и с интересующим его предложением.

Как это работает в онлайне?

В качестве примера приведу достижения компании Adgorithms — не просто так ее кейсы широко обсуждаются специалистами и не теряются даже на фоне таких гигантов, как Salesforce, IBM и Oracle. Итак, знакомьтесь с системой искусственного интеллекта Albert. Благодаря этой платформе дилер Harley Davidson в Нью-Йорке поднял продажи на 40%, а ритейлер в сфере женского белья Cosabella поднял окупаемость инвестиций на 336% и навсегда отказался от услуг SMM-щиков.

Albert способен анализировать данные посетителей онлайн-магазина, выделяя из них самых активных — тех, кто провел больше всего времени на сайте, внимательнее остальных изучил контент портала, добавил товар в корзину, сделал покупку, — связывать их с профилем в социальных сетях и даже искать людей с похожими интересами и финансовыми возможностями по просторам интернета.

На этом технологические чудеса не заканчиваются: изучив содержание сайта, платформа принимается за рассылку — меняет текст сообщения, в зависимости от того, какие ключевые слова дают результат, сама определяет, какие каналы требуется использовать, перераспределяет бюджеты, и делает это с нечеловеческой скоростью. Как результат новые и новые продажи, а в минусе только рекламное агентство, чьи сотрудники уступили неравную схватку с роботом.

Как быть, если клиент зашел в реальный магазин?

Как застрявшие в прошлом ритейлеры анализируют поток посетителей и возвращают клиентов? Ставят рамки на входе, считают гостей вручную или по чекам, заводят карты лояльности и отправляют спам на мобильный. К сожалению, КПД таких действий минимален: четкого понимания по совершенным продажам — нет, интерес покупателей к товарам магазина — не растет. Как правило, таких продавцов съедают конкуренты, ведь те находятся в постоянной гонке за посетителями и умеют предлагать им исключительно полезные услуги.

Сегодня на рынке есть инструменты, позволяющие добиться цели – сервисы адресного ремаркетинга. Как это работает: с помощью mac-адреса мобильного телефона, который есть у каждого устройства, сервисные платформы структурируют массивы разрозненных больших данных о посетителях, гостях торговых точек и заведений клиентов, сортирует эти данные, находят закономерности и пересечения, а затем отправляют персонифицированную рекламу по собранным аудиториям.

Смотрите, как это выглядит в картинках:

Шаг 1. Устройство сканирует mac-адреса телефонов всех посетителей и даже случайных прохожих

Если затрагивать технологическую сторону, то происходит это благодаря специально разработанному беспроводному датчику, который связывается с сервисами учета продаж, системой лояльности и порталом компании, а также определяет людей по сигналу их телефона.

Шаг 2. Сбор и систематизация информации происходит из всех доступных источников: социальные сети, истории покупок, привязка к картам лояльности

Так система становится аналитическим центром, куда стекается вся информация о покупателях, а ритейлер получает информацию на каждого клиента, где отображается профиль на сайте, в соцсетях и так далее. Это открывает большие возможности для увеличения продаж. Постоянный клиент прогуливается рядом с торговой точкой? Ему можно отправить рекламный баннер. Он зашел в магазин? SMS со специальным предложением будет как нельзя кстати. Только что совершил покупку на кассе? Система предложит вступить в группу в социальной сети. Перестал приходить к вам в гости? Значит, пришло время напоминающей рекламы.

Шаг 3. Запуск адресной рекламы в интернете на основе собранной информации

Как отследить своего клиента? И не только своего.

Мало понимать, когда отправить напоминающую смс, а когда запустить очередную рекламную волну в социальных сетях. Продавцам также важно не только познакомиться со своей аудиторией (знать чуть больше, чем просто номер телефона), но и обладать реальными цифрами, которые помогут отстроить рекламную кампанию и получить действенный инструмент оценки ее эффективности. Такие базовые знания о своих покупателях сегодня не сложно собрать, а именно:

- Частота визитов. Можно предположить, чем чаще клиент возвращается - тем выше его лояльность, пожалуй, данный тезис может быть поставлен под сомнение разве что в категории фитнес-клубов, когда невозвращение - прямое следствие демотивации;

- Платежеспособность, основанная на истории прошлых покупок. Современные технологии и сервисы учета визитов и покупок практически не оставляют шансов сохранить какое-либо приобретение в тайне;

- «Любимая категория» товаров и услуг – позволяет составить покупательский портрет и определить доминирующую потребность человека. Таким критерием уже давно пользуются банки, торговые центры, когда формируют систему кеш-беков, скидок и акций – одним словом, персонализированных актуальных предложений;

- Геолокация. Вычислить район проживания и ежедневный маршрут «дом-работа» сегодня не составляет особого труда – надежный хранитель всех наших перемещений всегда под рукой – мобильный.

Собранный таким образом идентификатор посетителя объединяется в анкету клиента вместе с картой лояльности, логином на сайте, профилем в социальных сетях и так далее.

Полученный омниканальный профиль позволяет:

  • Адресно общаться с покупателями в онлайне и офлайне: выслать смс-сообщение при заходе в магазин; показать баннер в интернете тем, кто находится рядом с точкой продаж; выслать приглашение вступить в группу в соцсетях после покупки в магазине; возвращать напоминающей рекламой тех, кто давно не приходил, или напротив посетил заведение конкурентов.
  • Подробно анализировать своих клиентов и эффективность рекламы: портрет покупателя с его интересами в онлайне и офлайне; окупаемость и результативность рекламы в расчете на клиента; конверсию из онлайна в офлайн и так далее.

Использование платформы позволяет настроить адресную рекламу в интернете на основании истории покупок. Таким образом, модницы получают информацию о скидках на любимые бренды, молодые матери узнают об акциях в категории «Детские товары» и так далее.

Обладая более расширенной информацией о своем клиенте, риетйлер получает возможность строить рекламную кампанию, управлять реальным инструментом для оценки ее эффективности, и определять конверсию из офлайна в онлайн.

Шаг 4: Аналитика и эффективность: система предоставит подробный отчет о всех посетителях, а также рассчитает, сколько будет стоить привлечение новых клиентов

По данным исследования, проведенным компанией-разработчиком аналитических решений для бизнеса ReMarked, омниканальный подход увеличивает возвращаемость постоянных покупателей на 18%, а средний чек на покупателя вырастает на 15% в год.

{ "author_name": "Леонид Касаткин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 9, "likes": 5, "favorites": 8, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "31000", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]