МАГИЧЕСКИЙ ТРЕУГОЛЬНИК ТРЕКИНГА

Трекинг - явление российское, которое начинает охватывать другие страны. Важным элементом трекинга является структура и формат проведения трекшн сессий. Продолжительность таких сессий от 40 минут до 90 минут. В ходе каждой сессии трекер приводит предпринимателя (лидера, участника, группу участников) к формированию плана шагов (действий), направленных на достижение главной цели. Сама цель устанавливается (выделяется, определяется) предпринимателем и не может быть доставлена из вне или сверху/снизу.

Предназначение трекера с моей точки зрения, сформированной в ходе работы бизнес-трекером и общения в профессиональном сообществе, выявление глубинного запроса предпринимателя на достижение какого-то личного результата и то, ради чего он развивает свой бизнес. В настоящее время еще нет закрепляющего документа формирующего границы профессии трекера и идет бурное её развитие. Формируются инструменты, фреймворки, трекш-карты и привнесение инструментов из других профессий.

Частый запрос предпринимателя, с которым он приходит к трекеру - рост выручки в бизнесе. За этим запросом стоит не только прямое увеличение выручки, но и целая цепочка изменений. Изменения в отношении клиента компании, в отношении команды бизнеса, в отношении глубинной цели предпринимателя и его личных ограничений, которые сдерживают развитие бизнеса.

В данной статье я хочу показать магический треугольник трекинга как инструмент трекера. В нем выделено три зоны, где трекеру необходимо создавать изменения. Невозможно внесение изменений в бизнесе по одному из направлений. Развитие бизнеса возможно когда развивается сам предприниматель, его команды и развивается клиент.

Первая зона магического треугольника - Лидер. Рассмотрим линию, с которой начинается работа трекера с предпринимателем - его цель, его барьеры и страхи. Невозможно достижение результатов без выяснения истинной цели, которая скрывается за ростом выручки. Когда трекер выявляет глубинную цель, он получает желание предпринимателя вскрывать барьеры для достижения изменений в компании и желание выявлять свои страхи и прорабатывать их. (Когда трекеру удается получать изменения в личности предпринимателя, начинается перенос изменений в другие направления треугольника - команда и клиент).

Вторая зона магического треугольника - Клиент. Здесь линия развития и направление работы трекера - это клиент и его ценности и предлагаемые ему решения. Для увеличения выручки необходимо выявление ценности для клиента и формирование решений, которые создают ценность для клиента. В этой зоне очень много пространства для формулирования гипотез роста. Здесь проверяются целевые аудитории, проблемы, решения, создания и упаковки продукта, каналы информирования, механика доставки продукта до клиента, модели монетизации, unit-экономики продукта и всего, что связано увеличением продаж клиенту. Данное направление творческое и требует инвестиций времени, инвестиций финансовых и трудовых ресурсов.

И третья зона магического треугольника - Команда. Линия работы трекера с командой это зона наибольших затруднений роста и развития бизнеса. Команда является тем местом развития где чаще всего встречается сопротивление к изменениям, сопротивления к достижению гораздо больших результатов, чем в настоящий момент. Для трекера направление "команда" становиться ключевым, но и наиболее сложным для изменений. Прямого взаимодействия здесь практически нет, так как работа идет через предпринимателя и его взаимодействие с командой. Более того в работе любой команды срабатывает "Эффект Рингельмана", когда эффективность работы команды снижается в зависимости от количества членов команды.

Выше я писал о наличии барьеров и страхов у предпринимателя и в работе с командой они имеют высшее проявление. Страх остаться без специалистов, барьер изменить команду и даже страх изменить то, что как-то работает сейчас. В одной из статей я опубликовал инструмент трекера помогающий переносить задачи предпринимателя (лидера) на команду "Трекинг для руководителей команд".

Работа с возражениями необходима и действует когда получается донести ценность до каждого участника команды. Выполняя свои функциональные обязанности каждый сотрудник стремиться к достижению собственных целей и получению ценности от своей работы. Таким образом, трекеру необходимо выявлять процессы управления и взаимодействия предпринимателя со своей командой и степень вовлеченности каждого сотрудника. Внедрять метрики управления командой через поставленные задачи на каждый спринт.

Пример такой метрики команды:

5 (максимальный балл) — команда выполнила задачи, гипотезы проверены за неделю, получен положительный результат и команда может объяснить как это влияет на конечный результат, плюс есть артефакты.
Вопрос к команде: это единственная достаточная гипотеза в данном направлении? что мы еще не проверили?

4 — команда выполнила задачи, получила положительный результат и продвинулась в бизнесе к цели.
Вопрос к команде: что необходимо улучшить сегодня, сейчас?

3 — команда сделала, то что планировала и принесла артефакты (Здесь не так важно какой был результат положительный или отрицательный).
Вопрос к команде: какие артефакты есть? как получены?

2 — команда сделала не совсем то, что запланировала или сделала, но не принесла артефакт (данные). (Была цель 20 разговоров, сделали 5, и нет записи. как проверить не понятно)
Вопрос к команде: Как получить артефакт?

1 — когда команда не проверила гипотезы не выполнила задачи, не продвинулась к цели (ничего нет).
Вопрос к команде: Вообще команда способна решать вопросы для бизнеса? Чем вывести из зоны комфорта команду?

Визуализируя магический треугольник трекера "предприниматель - команда - клиент" каждому трекеру необходимо иметь в портфеле достаточное количество инструментов для работы. Выстраивая стратегию ведения трекинга с каждым предпринимателем необходимо учитывать продолжительность ведения работ и размер достигаемой цели. Продолжительность трекинга влияет на трансформацию личности предпринимателя ранее описанное в публикации про 5 стадий работы.

Увеличивая каждую зону магического треугольника трекер ведет к увеличению масштаба бизнеса и росту метрик компании, в том числе росту выручки. Того запроса, с которым приходят изначально предприниматели к трекеру.

В центре магического треугольника находится "Масштаб Бизнеса". Измерение масштаба бизнеса трекер осуществляет выявляя метрики на диагностике. Для определения существует целый пул метрик, которые фиксируются: выручка, прибыльность, выработка на одного сотрудника, количество персонала, количество продаж, ассортиментная матрица, маркетинговые метрики, оборачиваемость запасов и многое другое. При этом можно выявить наличие основной метрики NSM (Nord Star Metrik, примеры), изменение которой будет влиять на изменение других метрик в бизнесе.

Вывод простой - готов работать с целями предпринимателя, направленными на рост бизнеса, действуй в трех направлениях: Развивай Лидера, Развивай Клиента, Развивай Команду. Смотри на магический треугольник трекинга и выстраивай свои трекшн-карты.