Как перенести работу отдела b2b-продаж из офлайна в онлайн и при этом увеличить продажи?
Многие при словах «продажи в онлайн» представляют самый неэффективный формат — холодные звонки. Однако в пандемию выбора нет, все процессы приходится переносить на удаленку. Это сложно принять, продажи всегда строились на личном общении и харизме продавца. Через экран её не передать. Однако мы справились, и сейчас наши менеджеры закрывают сделки на…
Подпишусь под каждой буквой. Я тоже прошел этот путь. Вам еще повезло, у Вас было 3 менеджера, а у меня 52. Честно, я уже стал подумывать тогда, продать нафиг этот бизнес. Все рухнуло в одночасье. Эффективность отдела продаж, его результаты, упали не на %, а в разы.
Еще страшнее было то, что мы то как раз и специализируемся на оптимизации отделов продаж. Эффективность отделов наших клиентов, которые мы выстраивали годами, тоже полетела в ад.
Я до сих пор помню, как мне было стыдно смотреть в глаза клиентам, как было страшно, брать трубку телефона когда они звонили.
Но нечего, побухали, поплакали, засучили рукава, и начали пахать. Буквально за пару месяцев, не просто вернули продажи, а увеличили их эффективность в 4 раза, по сравнению с допандемийным уровнем.
Низкий поклон людям, которые придумали Скрам, 100500%, без него, мы бы не смогли так оперативно выползти со дна. И как не странно, спасибо государству, что тогда дали нам беспроцентный, пандемийный зарплатный кредит, спецов бы мы потеряли, у нас не принято работать за идею, у нас работаю за деньги.
Чуть позже, стали переносить нашу схему на клиентов, поскольку все наши клиенты, изначально с задачами на эффективность отделов продаж, особых проблем не возникло. Ушли не более 20%, но насколько я сейчас вижу, они ушли не от нас, а совсем с рынка, и причина не в нас, а в том что их продукт, вообще не может продаваться онлайн.
А вот строить удаленные отделы продаж с нуля. Мы пока не решаемся, хотя было бы интересно попробовать. Кстати, если кто хочет поучаствовать в эксперименте, мы бы бесплатно взяли, пару компаний на построение удаленного отдела продаж, если есть добровольцы, велком в личку.
Алексей, Вы меня извините за такой длинный комент, ну прям в боль ударили. Если Вам любопытно, скажите, я в следующем комменте напишу свою схему удаленных продаж, она в целом похожа, на Вашу, но на мой взгляд, есть существенные моменты, которые Вы возможно, просто не сочли важными описать, например срм, а есть, и кардинальные отличия в подходе.
Спасибо за ценный и важный материал.
Спасибо за отклик:-) Вообще , в текущих условиях информационной перегрузки и огромного количества альтернатив у клиента , умение выстроить процессный отдел продаж это прямо супер преимущество и зачастую более важно чем сам ИТ продукт. ИТ продукты быстро изменяются под хотелки \повторяют друг друга и клиенту сложно понять чем одно отличается от другого. Буду рад если поделитесь мыслями о CRM. Мы тоже кучу перепробовали, сейчас работаем в AMO CRM, эксперементировали с воронками \ алгоритмами \ логикой. Сейчас уже лучше но еще далеки от идеала. Интересно посмотреть на лайфхаки и идеи других на этом тернистом пути:-)