Ошибки, которые я допустил при развитии стартапа

В этой статье я расскажу о том, чего достиг за год существования проекта, какие ошибки допустил, как планирую их исправлять и о планах на 2018 год.

Доброго времени суток!

Меня зовут Валерий Гурачек и я занимаюсь развитием проекта Viebook. Подготовил несколько абзацев с описанием проекта, чтобы вы понимали о чем речь.

Viebook - проект, который предоставляет пользователю максимально объективные обзоры книг.

Обзоры объясняют ключевые идеи (как саммари), расписывают опыт, полученный в ходе чтения, варианты его применения и результат после прочтения. Пользователь, который читает обзор, может решить, что ему подходит, а что нет, так как книги сразу сортируются по уровню сложности и автор обзора выбирает стиль написания исходя из этой сложности.

Обзоры должны быть максимально объективными и подходящими для пользователей с соответствующим уровнем знаний, сайт же я стараюсь делать так, чтобы пользователь мог погрузиться в свою сферу интересов и буквально за полчаса-час определил для себя список книг, которые помогут ему в достижении своих целей.

Цель проекта - дать людям инструмент, с помощью которого можно быстро погружаться в сферу интересов, создавать персональный план изучения и экономить время.

Люди, которые только начинают изучать что-то, обычно не понимают как им развиваться и теряют много времени, пытаясь гуглить запросы типа "выучить java c нуля", "как стать веб-дизайнером".

Находят одну статью, вторую, третью.. Отовсюду несет субъективизмом, поэтому человек просто запутывается и спустя время кое-как доходит до стадии, когда примерно понимает какую информацию гуглить и что читать, но все еще не понимает куда и как развиваться. Разные ресурсы пользуются этим и поэтому так популярны статьи типа "Что должен знать настоящий программист", "Какие навыки нужны для работы в Google", "Путь к Junior Developer".

Теперь переходим к самой суте. Почти год проект находился в полумертвом состоянии и я не мог понять что идет не так. В этой статье я постарался описать собственный опыт, чтобы уберечь начинающих от подобных ошибок (все-равно наделаете, знаю).

Начну с сухих цифр и результатов 2017 года.

В мае я зарегистрировал домен и оплатил хостинг, сделал простую страницу с описанием идеи и формой для сбора почтовых адресов.

За 7 месяцев на сайт зашло 2,568 уникальных посетителя.

За 4 месяца существования блога его посетило 226 уникальных посетителя.

За все время на сайте зарегистрировалось 73 человека.

Собрали 104 человека в группе ВК.

122 человека доверили нам свои email-адреса.

Ошибки, которые не позволили проекту развиваться.

Игнорирование валидации идеи.

Одной из главных ошибок является то, что я постоянно игнорировал первичную валидацию идеи, думая, что не может быть никаких сомнений в том, что проект будет успешен. Нет, я не полный идиот, который не спросил мнения потенциальных пользователей и не проверил, есть ли интерес к проекту. Мне потребовался почти год, чтобы понять, как это нужно было сделать.

У меня не получилось этого сделать, потому что я не понимал кто моя целевая аудитория. Мне всегда казалось, что целевая аудитория это люди, которым нравится идея твоего проекта.

Совсем банальной оказалась мысль, что на самом деле это люди, которые твоим проектом хотят и будут пользоваться.

Нужно общаться с людьми, которые уже сейчас готовы пользоваться тем, что ты делаешь и почему ты это делаешь.

Я сам являюсь целевой аудиторией своего проекта, но только мое мнение не дает целостной картины того, как проект должен выглядеть и функционировать.

Решение: В ближайшие две недели я планирую найти 150-200 человек, которые будут заинтересованы и захотят обсудить со мной свою боль. Я же, в свою очередь, буду расширять свое видение проблемы, которую сам же пытаюсь решить.

За все это время я так и не определился с маркетинговыми каналами.

Я придумывал разные стратегии привлечения людей, но ни в одном не было конкретики, чтобы сразу сесть и начать делать. Я описывал для себя ценность каналов и какие из них могут быть мне полезны, но все остановилось, когда понял, что не понимаю на самом деле какие нужны и где все-таки развивать сообщество..

Да, я знаю об этом алгоритме "Аудитория -> Канал -> Послание", но у меня не получалось определить свою аудиторию из-за проблем с валидацией идеи, о которой писал выше. Канал не получилось определить потому, что неизвестна аудитория и, соответственно, не знаю где ее искать. С посланием все так же.

Решение: Пообщаться с людьми и исследовать целевую аудиторию. При развитии сайта будет видно, совпадают ли данные о целевой аудитории с реальной ЦА, которая пользуется сайтом. После этого найти места их обитания и оставить послание, в котором говорится, что их боль может быть решена.

Не было четкого понимания того, что конкретно нужно пользователю.

В моих планах было самому показать пользователю, чего он хочет, но рынок функционирует немного на других условиях.

Ты даешь пользователю идею, следишь за реакцией, обратной связью и улучшаешь или меняешь его. Именно поэтому существует такое понятие, как пивот. Предприниматель создает УТП, остальным рулит потребитель.

Решение: создать группу бета-тестеров из пользователей и с их помощью проверять функционал, дизайн, опыт взаимодействия с сайтом.

Сначала сделал сайт, потом думал о контенте.

Начал разрабатывать сайт и привлекать пользователей до того, как нашел людей, готовых писать обзоры на книги. На самом деле, считаю эту ошибку ключевой наравне с отсутствием валидации.

Именно поэтому в показателях за 2017 год не хватает нескольких нулей в конце.

Была сотня человек, которые готовы тестировать сервис и помогать мне его развивать. Все ждали когда начнут появляться обзоры книг, но я фокусировался на функционале и привлечении новых пользователей.

Сама по себе идея проекта не представляет ценности. Ценность представляют обзоры в обороте сайта. Это активы, благодаря которым можно достичь желаемых показателей.

У меня были неправильные мысли. Я считал, что люди будут готовы вносить свой вклад в развитие проекта и создавать контент для других. Я не собирался никак монетизировать их контент. Вскоре я понял, что написание профессиональных текстов объемом 3-4к символов занимает ужасно много времени и люди не будут жертвовать свое время и силы на это, если для них неочевидна выгода.

У меня не получалось придумать выгоду для них, так как я просто надеялся, что люди поддержат мои ценности и захотят помочь множеству новичков, которые не понимают, что им делать.

У проекта нет репутации, он не известен и только набирает обороты. Неправильным было решение выехать за счет UGC.

Так как контент является главной ценностью, нужно строить взаимодействие пользователя с сайтом вокруг него. Сейчас я представляю себе примерную выгоду для авторов, но пока не валидировал.

Решение: Найти 15-20 ближайших авторов за февраль и обсудить с ними создание контента на взаимовыгодных условиях.

Никак не использовал свою базу пользователей.

С целью получить лояльность. Моему проекту больше подходит стратегия контент-маркетинга и объяснения рынку своей идеи, ценностей. Пользователи существовали отдельно от проекта и я никак не погружал их в свои мысли, не делился видением проекта. Не занимался формированием семьи, которая сама по себе ценный актив для любого ресурса.

Решение: Сначала узнать у существующей базы пользователей их мнение на счет проекта и, если они еще верят в него и хотят его, больше общаться с ними и объяснять видение проекта, его путь. Привлечение новых пользователей должно проходить через контент-маркетинг, чтобы люди посещали сайт осознанно и с понимаем чего ожидать. Вести email-рассылку и блог.

Не понимал с кем делю рынок.

Я просто не понимал кто мои конкуренты. Сначала считал конкурентами саммари-сервисы, потом считал конкурентом привычный способ людей делать что-то.

В конце концов до меня дошло, что работаю в нише EdTech и моими конкурентами являются сервисы онлайн-образования и MOOC.

Рад тому, что в Украине есть несколько серъезных стартапов в этой нише. Мне лично больше всего нравится EdEra, считаю, что нужно быть очень смелыми, чтобы развивать такие непопулярные темы. Желаю им успехов!

Решение: Выделить ключевых конкурентов и проанализировать их успех, интерфейс, взаимодействие с пользователем и финансовый результат, если доступен.

Не обращался к профессионалам.

Как же глупо было пытаться решать вопросы, в которых не разбираешься.

Почему-то я решил, что способен за других решать, как им учить и что учить. Я несу ответственность перед людьми, которые доверятся мне. Я не имею права тратить их время в попытках сэкономить.

Решение: Принимать во внимание мнение профессионалов. Обращаться за помощью к людям, которые намного умнее меня и общаться с людьми, которые видят недостатки в проекте, который я имею наглость создавать.

Когда люди не видят явного развития проекта и не знают как идут дела, они начинают отстраняться от него и все меньше интересоваться. Я был очень расстроен этим, но в итоге понял, что нельзя чего-то ожидать от пользователя и он тебе не должен абсолютно ничего.

Он не должен любить тебя, ты должен завоевать его любовь. У меня сделать это не получилось потому, что я не понимал как.

Этот год не был успешным ни для меня, ни для проекта. Я много читал и понимал как нужно делать, но сделал много ошибок от которых уберегают предприниматели. Может быть, вам покажется, что все эти ошибки очевидны и глупо их допускать, но если вы создали что-то свое и у вас получилось их избежать - вы лучше, искренне рад вашему успеху.

О планах проекта на 2018.

Я уже зарегистрировал домен theviebook.com и собираюсь развивать проект сразу на международном рынке.

Основными направлениями я выбрал криптовалюту, финансы, трейдинг. В этих темах я разбираюсь меньше. чем в программировании, но это меня совсем не пугает.

Минус в том, что программистов я понимаю и примерно понимаю, что от них ожидать. С сообществом трейдеров, финансистов, криптоторговцев я не знаком совсем (не считая экспертов в комментариях на vc.ru). Поэтому нужно посидеть на всяких форумах, ресурсах и узнать, что это за люди.

1. Увеличить количество зарегистрированных пользователей до 10000

2. Так как модель монетизации проекта freemium, к концу года я планирую иметь платный функционал и 200 платящих клиентов.

3. Привлечение авторов. Речь идет о привлечении 80-100 авторов

4. Нанять одного программиста и одного дизайнера

5. Вести email-рассылку и блог проекта

6. Взаимовыгодное сотрудничество с книжными магазинами

И, конечно, решение всех тех проблем, что есть сейчас.