Как слабоумие и отвага, доширак и донорство крови помогли нам сделать платформу для ИИ-роботов и поднять раунд 50 млн

Tomoru.ru — платформа для создания умных голосовых роботов для бизнеса. Мы начинали как AR/VR-студия, а теперь создаем цифровых помощников для СберМаркета, Skillbox и других клиентов. Бизнес может собрать себе робота сам или заказать готового у сертифицированных партнеров Tomoru.

Tomoru появилась в конце 2019-го года. Платформа позволяет создавать голосовых роботов, которые общаются максимально естественно. Хорошо «воспитанный» робот Tomoru звучит как человек, понимает естественную речь, строит разговор нелинейно и реагирует на ваши вопросы, возражения и даже комплименты.

Этим летом мы подняли 50 млн рублей инвестиций при оценке в 450 млн рублей. Следующая наша цель — выйти в Азию и стать «единорогом».

На нем есть два типа компаний:

До Tomoru я развивал своего страхового диджитал-брокера. В конце 2017-го я решил зафиксировать убыток в 2 млн, закрыть проект и построить что-то другое.

Пока я искал себе применение, на моем пути оказались два талантливых программиста – Саша Маглеванный (сегодня сооснователь Tomoru) и Григорий Лисконог. Гриша, парень с Камчатки, какое-то время и вовсе был бездомным.

Он мечтал программировать, но родители отправили его учиться на судостроителя во Владивосток. На втором курсе он окончательно осознал, что хочет связать жизнь с программированием, а судостроительная история съедала слишком много времени.

Гриша отчислился из универа, но родителям об этом не сказал. Его выгнали из общежития. Больше года он был фактически бездомным. Днем спал у друга в общаге, а ночью, когда выгоняли посторонних – шел в соседнюю круглосуточную кофейню, брал чашку самого дешевого эспрессо и всю ночь программировал.

Ребята хотели делать игры, но в крупные компании их не брали — скилл еще нужно было качать. У меня, в свою очередь, было ноль навыков менеджмента в ИТ. Мы побрейнштормили и поняли, что на тех же геймдев-технологиях можно делать AR/VR. В 2018-м этот рынок подавал надежды.

Решили объединить усилия: с ребят — разработка, с меня — менеджмент и продажи. Дрим тим.

Мы сняли пустую четырехкомнатную квартиру в центре Владивостока и устроили там офис. Предполагали, что в гостиной будет место для разработки, а остальные комнаты пойдут под переговорки и зоны отдыха. Скажем, кто-то из ребят заработался до ночи и не успел домой: тогда можно поспать недалеко от рабочего места (мы же стартап!).

В итоге получился коливинг. Чтобы не платить за аренду жилья в городе, парни переехали в офис.

Из мебели и прочего у нас были 1 матрац, 2 спальных мешка и то, что осталось от старого бизнеса:

И стартовый капитал — мои минус 2 млн рублей.

Мы делали проекты для крупных ивентов — например, для Экономических форумов: Восточный, Петербургский и так-далее. Начали потихоньку работать на Штаты.

Когда мы решили расширять продажи и гнать трафик, то столкнулись с проблемой: две трети потенциальных лидов оказывались городскими сумасшедшими. «Давайте нарисуем памятник Сталину в AR». Кому, зачем, на какие деньги?

Самое страшное, что делали такие заказчики — пожирали время. Чтобы как-то спастись, мы решили поручить первый фильтр роботу. Было два варианта:

Тогда мы поняли, что рынок для малого и среднего бизнеса, которому нужен недорогой, но «умный» робот, пуст.

Мы подумали, что в целом разработка роботов вкупе с хорошим маркетингом может выстрелить.

В моей голове план был прост: есть стартап — значит, нужны инвестиции. Тогда я еще не знал, что найти адекватного венчурного инвестора под голую идею в России — такой себе план.

С инвестициями не вышло, так что мы решили сделать MVP и продать его. MVP представлял из себя две страницы A4. На первой было написано, как устроен робот, на второй — сколько он в теории стоит.

Я просто пошел и продал двух несуществующих роботов разным компаниям. Решил, что так быстрее разберемся. Все получилось: заказчики остались довольны.

Нам казалось, что мы все поняли. Мы стали одного за другим делать и внедрять роботов в формате студии, но такая разработка не могла быстро масштабироваться на большую базу клиентов.

С ростом спроса на нас мы перестали все успевать. Нужно было выбрать, на чем мы все-таки фокусируемся: на AR/VR или роботах. Определиться помогла случайность.

Я ехал за рулем в пробке и не глядя подал заявку на стартующую тогда программу GoGlobal «Акселератора ФРИИ». Просто не заметил подробностей про акселератор и думал, что записываюсь на конференцию про выход на международные рынки.

В итоге получил приглашение на финальный отбор и интенсив во ФРИИ в Москве. Из 200+ стартапов в программу GoGlobal выбирали 10.

Я решил поехать и показать ФРИИ проект с роботами так, будто это уже полноценная платформа, а не студия разработки на заказ. Снова получился MVP на два листа А4. Подумал, что если пройду отбор – у проекта есть шансы. Если нет – значит, ребята видят подводные камни, которых мы еще не заметили.

Я прилетел в Москву на встречу с Дмитрием Калаевым и Гаджимурадом Алиевым. Гаджимурад, Дима, простите :) Страшно хотел спать из-за разных часовых поясов. Самолет задержали, провел 21 час в пути и сразу поехал на встречу. Говорил на автопилоте и, как мне показалось, провалил переговоры.

На утро я понял, как на основе вопросов от ребят пивотнуть проект. В этот же день сделал три встречи с клиентами (прогулял день интенсива) в разных частях Москвы и один раз продал. На третий день рассказал Диме и Гаджимураду о пивоте и первых результатах.

Они выслушали меня, а через какое-то время скинули список тех, кого выбрали. Там оказалось 11 стартапов. Нас внесли в лист уже после того, как определили список участников. Это добавило уверенности.

Февраль 2019. Я вернулся из Москвы домой.

Мы собрались командой, чтобы обсудить вариант убить прибыльный AR/VR-бизнес в пользу убыточного, но подающего надежды Tomoru.

Решили, что да – убиваем. У нас была финансовая подушка на 2,5 месяца жизни в минус. Договорились, что если не успеем вырастить это направление – перейдем на доширак.

Май 2019. И перешли. Через 3 месяца с небольшим.

Июнь 2019. Когда мы поняли, что до разработки готовой платформы еще далеко, то привлекли первого инвестора – Александра Хвостенко. Он же в 2018 был нашим первым клиентом, когда мы продавали MVP на бумаге. Сегодня его доля в компании – 2,44%, доходность которой за два с половиной года х27.

Сентябрь 2019. Мы выиграли Eastbound Camp от VebVentures. Нас пригласили на VoxAngelis. В лобби своего отеля мы познакомились с нашим будущим инвестором – Артемом Мараткановым.

Ноябрь 2019. Мы придумали, как реализовать задуманную платформу, и привлекли инвестиции от Артёма.

Нам казалось, что мы сможем сделать все за 3 месяца. Поэтому заложили бюджет на 7 месяцев: три – разрабатываем, еще четыре – выходим на стабильные продажи и поднимаем следующий раунд инвестиций.

Декабрь 2019 по май 2020. Вся разработка заняла полгода.

Мы по кусочкам разбирали диалоги «человек с человеком», чтобы создать платформу, которая сможет максимально близко повторять такое общение. В итоге сделали несколько базовых концепций, которые стали отличать нас от всех остальных роботов.

Разработка этих концепций и архитектуры шла настолько горячо, что мы пару раз чуть не подрались. Все болели за проект и отстаивали позиции, в которые верили.

Июнь 2020. У нас закончились деньги. Вся команда снова перешла на доширак. В экономике бизнеса есть термин «точка безубыточности». У нас была «точка выживаемости» - когда все в команде продолжают функционировать, но назвать это оплачиваемой работой сложно.

В то время менеджер по продажам сдавал кровь, чтобы оплатить телефон и продолжать звонить клиентам. А маркетолог взял кредит, чтобы не увольняться от нас.

Сегодня тот менеджер – гендир одной из самых успешных компаний-партнеров Tomoru. А маркетолог вырос в топового эксперта и рулит всем маркетингом Tomoru.

Сентябрь 2020. У нас есть супер-способность – выживать.

Мы нашли точку масштабирования и выросли в 5 раз за 2 недели. В этот момент мы сразу вышли за точку безубыточности и показали первую прибыль.

И снова пустились во все тяжкие.

Привлекли конвертируемый займ. С тех пор перестраиваем бизнес-процессы и тестируем возможности роста в 30 и более раз год к году. Нам недостаточно расти только на уровне конкурентов.

В сентябре 2021 мы привлекли раунд в 50 млн – протестировать рынки вне России и запустить платформу Tomoru 2.0. О ней мы напишем чуть позже.

Сегодня в основе Tomoru — наш собственный алгоритм, кастомизировать который на платформе может любой. С помощью визуального интерфейса вы строите диалоги, а в специальной панели — обучаете ИИ понимать речь человека на синонимах.

Под капотом у интуитивно понятного интерфейса множество фич, которые сами «докручивают» диалог с роботом до ума.

Если в августе 2019-го мы делали двух роботов в месяц, то к концу сентября создавали уже 1,5 в день. В ноябре был рекорд – 7 роботов за день. Мы сократили срок создания робота с 2,5 месяцев до 1-2х дней. Однажды запустили робота с нуля за 27 минут.

В процессе роста пришлось научиться управлять растущим производством с большим количеством мелких задач и сопровождать клиентов. Ох, когда мы только начали резко расти – наш аккаунтинг был ужасен. Сегодня мы много упражняемся с тестированием способов хакнуть продажи еще раз.

Первый квартал 2021-го мы посвятили изменению бизнес-процессов, чтобы нас не разорвало на кусочки при росте. Благодаря этому к декабрю 2021-го мы выросли еще в 9 раз. Но еще есть к чему стремиться.

Сегодня Tomoru пользуется уже 500+ компаний, в том числе лидеры в своих рынках. Наши роботы – самые «человечные» и при этом простые в управлении. Скоро они «заговорят» в Индии и других странах – следите за новостями :)