О чем нужно помнить при открытии бизнеса в Израиле

Опыт предпринимателя Павла Калашникова, переехавшего в Хайфу из Петербурга.

Бизнес в Израиле начинается и заканчивается банком. Сотрудница банка — это ваша любовь, надежда и враг в одном лице. Сначала я думал, что все люди, которые к ней подходят, это какие-то ее друзья или близкие знакомые. Они спрашивают, как дела у детей, помнят их имена и даты рождения, постоянно оказывают знаки внимания. Нет, это ее клиенты: владельцы бизнесов, чьи счета она ведет.

Однажды у меня был небольшой кассовый разрыв и я попросил у нее небольшую ссуду на пару дней. Более того, я мог подтвердить гарантию поступления через пару дней средств в десять раз больше, чем просил. Моя Лимор (это имя) взглянула на часы и ответила: «У тебя еще куча времени, ты успеешь за сегодня заработать». В переводе на понятный мне язык это означало: «Работай, негр, солнце еще высоко!» Я пока не стал ее «другом». Именно в кавычках — это игра, и все знают границы этой игры.

Другой эпизод. Я ждал сотрудника кредитной службы, для согласования возможности приема платежей по кредитным картам. Дело было на улице, чтобы ему не искать, я стоял на улице рядом с офисным зданием Microsoft. Наконец, он приехал, мы уже было пошли, но я почувствовал, что он где-то застрял. Обернувшись, я смутившись осознал, что он не стал дожидаться похода до офиса и мочился прямо на офисное здание Microsoft. Народ в Израиле простой, совсем недавно тут большинство было сельских жителей, пусть вас это не смущает, хоть и это становится уже исключением, чем правилом.

Недавно я прокомментировал пост о книжном магазине в Израиле и получил несколько откликов и пожеланий раскрыть тему о том, как я веду бизнес, и какие существуют особенности ведения бизнеса в Израиле.

Сразу оговорюсь, что я не бизнесмен, я больше напоминаю фрилансера, который плывет по течению. Но обо всем по порядку.

Жизнь в Израиле, среди нескольких десятков разных сообществ, научила меня простому правилу — у каждого своя правда. Поэтому хочу подчеркнуть: все очень субъективно. Это мой личный опыт, и, увы, инструкции и правила — это не про Израиль!

Я переехал в Израиль летом 2015 года. До переезда я никогда бизнесом не занимался, хотя было несколько попыток. Всегда жил на зарплату и небольшие подработки, в целом доход был выше среднего по Петербург, откуда я приехал.

С таким багажом я приехал в Хайфу. Да, я тоже читал книгу «Ай гоу ту Хайфа!», где главные герои с приключениями едут из Ленинграда в Хайфу, но мой выбор был связан не с этой книгой. Я боялся не потянуть Тель-Авивские расходы. Иерусалим отпал как небезопасный регион, а южные города не прошли климатический кастинг.

На сегодняшний день я считаю, что правильней было бы ехать в центр (агломерация Тель-Авива), там население в десять раз больше и, соответственно, больше возможностей для роста. В моем случае «движения лапками» были напрямую связаны с финансовыми потребностями и я уверен, что в случае необходимости я бы двигался в два раза быстрее, но это только предположение. Сейчас я продолжаю жить в Хайфе, меня этот город во многом устраивает, хоть и помышляю о переезде.

Перед тем, как ехать, я, конечно же, смотрел экономическую статистику и был приятно удивлен, что средняя зарплата в Израиле 10 тысяч шекелей, что по текущему курсу 165 тысяч рублей. Даже при двойных ценах на все это позволяло комфортно жить на одну зарплату, если не учитывать аренду квартиры.

Но был некий перекос в этой информации, потому что при таких зарплатах люди вряд ли захотят нести риски самостоятельной деятельности. По статистике безработица была менее 5%, что довольно низкое значение, но самозанятых граждан необычно много. 40% ВВП приносит малый бизнес.

Малый бизнес в Израиле — это именно малый, когда один человек работает сам на себя, без сотрудников. Это видно по названиям компаний: «Миша перевозки», «Дани сантехник», «Циля реклама» — это не контакты из записной книжки, а официальные названия компаний. Поэтому у меня закрались сомнения на счет зарплаты и реальных трат еще до переезда.

В целом, общая эффективность экономики ВВП на душу населения по паритету покупательской способности (ППС) можно сравнить с другими средиземноморскими странами: Италией, Испанией, Кипром. Но если в этих странах экономика сильно упала, то в Израиле сегодняшний потенциал значительно выше. Хотя общая эффективность труда и отношение к работе очень похожие. Вялые сотрудники, низкий профессионализм, систем мотивации практически не существует. Большинство просто проводит время на работе.

Но есть тенденция к улучшению: увеличение репатриация из России, Украины и Франции последних лет внесла свежие идеи и современные подходы в бизнес, усилив конкуренцию и необходимость оптимизации и повышения эффективности бизнес-процессов. Экономическая ситуация все время улучшается и недавно достигла необходимых для входа в зону евро показателей.

Я не буду расписывать, где и как я работал, но по итогам полутора года жизни в Израиле мне стало понятно, что на зарплату тут не очень-то и проживешь. Во-первых, зарплату могут не платить или платить, но не полностью. Рычагов давления без знания языка и законов мало, а адвокаты довольно дорогие. Поддержка бизнеса однозначно сильнее, чем поддержка работника. Капитализм в чистом виде.

Во-вторых, средняя зарплата 10 тысяч шекелей — недосягаемая величина даже для местных с образованием и лицензиями. Скажем, это возможная зарплата для сотрудника банка на хорошей должности после нескольких лет работы.

Переходим, собственно, к озаглавленной теме. Чтобы начать бизнес, нужно ответить на три вопроса: «Что?», «Кому?» и «Как?».

Без серьезных знаний языка ответ очевиден — русскоязычным. Мне казалось, что русскоязычные люди в Израиле будут мне близки и понятны, в отличие от других слоев населения. 70% жителей Израиля — выходцы из арабских стран. Среди оставшихся 30% — половина русскоязычных, а вторая половина состоит из выходцев из Румынии и слабо отличается от выходцев из арабских стран, потому как они переехали в начала 1950-х. Остается еще часть европейцев и ультрарелигиозное население.

Итак, русскоязычные. Представьте себе, что первые 100 тысяч человек из СССР переехали в начале 1970-х годов. Они так там и живут в 70-х. Мой инструктор по вождению уверял меня, что в России не умеют учить водить машину, отсылая к началу 50-х, когда учился сам. Когда я спросил, когда в последний раз он был на Родине, он ответил, что в 1989 году, когда папу хоронил.

В конце 80-х — начале 90-х переезжает почти 1 млн человек со всего СССР. Хотя многие переехали из больших городов, большинство приехало из мест поменьше. Мне в 1989 году было семь лет, но я жил в Ленинграде в центре города. Я таких людей не помню и никогда до этого не встречал. Их поведение, язык и вкусы — все из того времени. По большей части, это открытые и расположенные люди, но с очень своеобразным представлением о том, что и как должно работать. Важным моментом является, что сегодня русскоязычные — это 45-55+, поэтому их дети это уже местные и не отличаются от среднего израильтянина.

В Израиле нет сервиса. Сервис — это система, а в Израиле нет самой системы. К примеру, стоимость подключенного интернета зависит от оператора колл-центра, который взял трубку. А висеть в ожидании ответа можно минут 40, может и больше, у меня терпения не хватило. Результат оказания услуги каждый раз разный и очень зависит от личного отношения, даже если клиент и оператор не знакомы. Поэтому я хочу предостеречь всех: не стоит строить в Израиле b2c-бизнес. Я с этого начинал — это ад. Вы никогда не поймете претензий, и вам будет очень трудно выстроить бизнес-процесс, который подходил бы хотя бы половине клиентов. В итоге у вас разрывающийся телефон, куча потраченного времени и скромные доходы. Лучше оставить эту работу местным, поэтому я переключился на b2b-сегмент.

В Израиле, как я уже сказал, нет сервиса. Первое, что мне бросилось в глаза, — ужасные сайты. К примеру, «местный Avito», который входит в топ-10, до сих пор выглядит, как новогодняя елка из начала 2000-х. Он зарабатывает исключительно на продаже рекламы, а не монетизации самого сервиса.

Сплошные pop-up-окна, яркая реклама и отсутствие внятного интерфейса для решения проблем аудитории. Как вам предложение об аренде квартиры, где фотографию невозможно увеличить, и ее нужно смотреть под микроскопом?

Если мы условились, что работаем в b2b, то это могут быть технические работы. В Израиле очень ценятся люди с руками. Большинство не представляет как гвоздь вбить в стену, не говоря уже о чем-то сложном.

Переустановить Windows за 250 шекелей (4000 рублей) — абсолютно нормальная цена. Проложить кабель, настроить сеть, купить роутер и настроить его. Вот список небольших работ, которые я делал самостоятельно, чем вызывал восторг у клиентов. На самом деле, у меня руки тоже растут из одного места, просто остальные делают еще хуже. Если эта деятельность вам интересна и вы знаете в какой руке держать молоток или перфоратор, или вы больше месяца когда-то работали сисадмином, то вам будет нетрудно набить базу клиентов.

Для себя я выбрал интернет-маркетинг и логично достраиваемую CRM, в которых я поначалу слабо разбирался. Бизнес в Израиле знает, что такое лиды, и их довольно просто продать. Их мало кто делает, в основном местные любят брать предоплату сразу на шесть месяцев с размытым описанием: продвижение в интернете, ведение группы в Facebook, PR.

Плавно перешли к самому важному вопросу. Поначалу я пробовал найти клиентов через интернет, но поймал только одного потенциального заказчика с детским садиком. Мы два часа очень интересно общались, а потом выяснилось, что раздавать листовки на ближайших остановках им кажется эффективнее.

В Израиле все решается переговорами. Когда я приехал, меня многие уверяли в том, что если в России правит правило кулака, то в Израиле — правило глотки. На первый взгляд кажется, что это действительно так. Если что-то не нравится, принято громко об этом сообщить. Часто словесная перепалка доходит до такого градуса, что вот-вот ждёшь драки, но это совсем иной процесс. В решении вопросов многие израильтяне, не разобравшись, сразу начинают очень громко говорить, что я сначала путал с криком. Но это совсем не универсальный путь — вполне реально оставаться интеллигентным человеком, оставаться в рамках своего представления о культуре и приличиях и отстаивать свои интересы.

Даже в банке можно поторговаться и выбить лучше условия. А если проблемы в бизнесе серьезные, то можно и в налоговой договорится о существенной скидке. Поэтому и клиентов надо искать переговорами. Первого своего клиента я нашел на детской площадке, когда гулял с сыном. А вообще, в порядке вещей зайти в чужой офис и начать знакомиться, рассказывать о себе. Лучше стараться это делать часто, системно. Любое свободное время можно посвятить наращиванию связей. Это могут быть как потенциальные клиенты, так и конкуренты и исполнители.

Все, что я написал выше, конечно, правильно, но так у меня ничего не получалось, пока я не понял смысл всего одного слова: «лукавство». Вроде простое слово и значение понятное, но надо было увидеть его в объеме.

Израиль весь попадает под это слово: от религии до политики, от образования до бизнеса. Лукавят все и везде. И пока я сам не включился в эту игру, ничего у меня не получалось. Воспринимать всерьез ее не надо — это просто игра. Вообще, всерьез — это не про Израиль. Чувство юмора есть у 90% израильтян, если не больше. Даже в неприятной ситуации можно пошутить и выйти из конфликта невредимым.

Выгода и жажда сэкономить — специфика ближнего востока, не евреев. Видимая выгода может иногда приносить огромные доходы. Народ, на удивление, очень плохо считает и самые банальные маркетинговые уловки работают годами.

Я пока не разобрался в причине, но в Израиле принято оказывать знаки внимания и поначалу кажется, что ты чудовищно привлекателен, но это совсем ничего не значит. Шутки на сексуальную тему, легкие намеки, подмечать насколько симпатична собеседница, даже если ей за 70 — это никого не шокирует и не считается приставанием, как в США.

Я неспроста выделил это в отдельную тему. Я не встречал подобной истории в переговорах до переезда в Израиль.

В Израиле на бытовом уровне нет коррупции. Это не просто запрещено и штрафуется. Есть куча деятельности, которая тоже запрещена и штрафуется, но она процветает. Это именно ментальность. В Израиле чудовищный сервис, и это не потому что тяжело построить систему. Невероятно сложно решить проблему ментальности: израильтянин не оказывает услуги за деньги, он делает это по своей воле, здесь очень сильное влияние имеет личное отношение продавца и покупателя. Поэтому в бой идут все то, что мы считаем личным общением, но никак не общественным.

Если вы вызовите симпатию, а может и жалость, так или иначе, человеческое отношение, то вероятность вашего успеха значительно выше. Общаясь с вами, большинство людей в Израиле не общается с вами как продавец с покупателем, или как чиновник с гражданином. Это больше напоминает дружескую беседу, вам не оказывают услуги, а именно делают доброе дело. Это невероятно для людей с европейской ментальностью, но именно так это и происходит. Вам нужно расположить к себе человека — поиграть в дружбу. Конечно, никто всерьез эти отношения не воспринимает, но с одной стороны, элемент игры очень важен. С другой стороны, дружба как настоящая.

Я долго не мог понять логику процесса «торговаться». Ведь с точки зрения бизнеса ты теряешь время и деньги. Но торговля на рынке это совсем не для денег, как ни странно. Преследуется совсем не цель заработать, а процесс поторговаться. Вполне реальна ситуация, что в случае хорошей игры продавец вам продаст дешевле, чем купил, то есть себе в убыток, но себе в радость он получит совсем другую ценность.

Хорошие отношения, симпатия и желание вам помочь открывают любые двери. Важное дополнение: ваша внешность и одежда никакого значения не имеют, в Израиле в большинстве случаев оценивают по человеческим качествам. Внешность и, тем более, одежда никакой ценности при решении таких вопросов не имеют.

В качестве примера решения вопросов через тесные связи, приведу эту новость: женщина, по видимому, имела прямой контакт с министром транспорта, и когда ее кошка убежала из поезда на рельсы, позвонила министру и через него решила свой вопрос. Тот, по-видимому, желая ей угодить, не послал, а действительно дал указания вплоть до остановки движения поездов на время ловли кота. И таких историй в Израиле вполне хватает.

В Израиле очень хорошая ситуация в экономике. При мне в 2016 году даже понизили НДС с 18 до 17%. Очень грамотно выстроена система сбора налогов, каждый год налоговики бьют рекорды и перевыполняют планы.

В Израиле нет «упрощенки», но есть режим, когда ты не платишь НДС. Это возможно только в случае регистрации как ИП (эсек патур) и только до оборота 98 тысяч шекелей в год. Если разделить на 12 месяцев, получим среднюю зарплату в 8166 шекелей. То есть это подходит только для тех, кто оказывает услуги и не продает товары. Как только переступаешь порог в 98 тысяч в течение года автоматически переходишь в другой налоговый статус и начинаешь платить НДС со всего оборота, в том числе с первых 98 тысяч шекелей.

Я с самого начала открыл компанию типа Ltd. Поэтому буду говорить с позиции учредителя израильского ООО.

Помимо НДС есть корпоративный налог 23% — налог на прибыль, по сути. И налог на дивиденды в размере 25-32%.

Кроме налогов есть пошлина в размере 1200 шекелей в год и обязательные услуги бухгалтера, которые стоят в районе тысячи шекелей в месяц. Ну и налоги на зарплату: фонд социального страхования и подоходный налог.

Расходы у меня по большей части заграничные (рекламные системы), поэтому в течение месяца копится приличный долг по НДС. Остальные выплаты небольшие, и все оптимизируется.

Обязательно в компании должен быть бухгалтер. Самостоятельно вести бухгалтерию, если у тебя компания типа Ltd, нельзя — слишком низкий общий уровень грамотности, поэтому налоговая система подстраховывается за счет бизнеса. Это, конечно же, аутсорсинг, но траты приличные. В России подобные услуги стоят на порядок меньше, правда, и работа немного сложнее, и ответственность выше.

Если выбрать хорошего бухгалтера — это половина успеха. Он поможет не только правильно открыть компанию, а именно через него проходит регистрация во всех необходимых организациях. Прием на работу, увольнение, начисление зарплаты — это все к нему. Я даже не представляю как это делать. Ложка дегтя ждет через год. Помимо ежемесячной оплаты есть еще отдельная работа, которая называется годовой отчет. За него вам придется отдать $1500, и так каждый год.

Хороший бухгалтер может пробить кредиты под государственную ответственность. Это кредиты на длительную деятельность на несколько лет под низкий процент — не более 3%, и на серьезные суммы — от $100 тысяч. Если вы в себе уверены, можно влезать. Если не уверены, за вас это сделают банки.

Финансовая система в Израиле с огромными архаизмами в виде чековой системы. До сих пор больше 50% оборотных денег в бизнесе проходит через чеки. С одной стороны, удобно — ты можешь получить оплату на год вперед в виде 12 чеков. При желании можно даже получить кредит под обеспечение этими чеками. Но с другой стороны, ты дал чек, к примеру, на 1 марта. А вложить его человек может в течение шесть месяцев, то есть до 1-го сентября. И если он его вкладывает, у тебя должны быть зарезервированы под него средства, которые никак не обозначены в банке. Банк работает до 13:00, два раза в неделю — до 18:00. Пару раз было, когда я мчался со встречи к ближайшему отделению банка, чтобы успеть вложить несчастные нехватающие 500 шекелей.

Я знаю людей, которые каждый день до 12:00 проводят в банке. Если чек не обеспечен и вернется с такой отметкой, это сразу сказывается на кредитном рейтинге организации. В год может вернуться максимум десять чеков. Но это уже дно. С такими показателями вести бизнес будет очень трудно. В работающем бизнесе в среднем пять-десять чеков в месяц сходит, легко упустить. Мне совершенно непонятно, почему банки еще не сделали обязательной при выдаче чека пометку, что в такой день сходит чек и резервирование под него средств.

Но это полбеды. То же самое происходит с кредитными картами. А других и нет. Провел транзакцию — в интернет-банке ты увидишь ее через три дня, а может и позже, все зависит от контрагента. Но если транзакции внутри Израиля сходят одной суммой раз в месяц, то заграничные транзакции сходят через три-четыре дня другой суммой, и, конечно же, ты узнаешь об этом постфактум. Поэтому каждое утро начинается с захода в интернет-банк, потом в свои таблички и вычисления, сколько у тебя реально свободных денег.

Дальше еще забавней. Поскольку карта кредитная, то ее лимит никак не связан с остатком на счете. Карта забивается всякой фигней за неделю, а оставшиеся три недели я не могу расплачиваться этой картой, хотя основные расходы — это оплата рекламных систем, и там только оплата карточкой. Поэтому я должен снять наличные — к счастью, с наличным нет проблем, — положить их на дебетовую, специально открытую в почтовом банке. А в конце месяца подбивать данные: где я взял деньги, на что и почему.

Учитывая проблемы с нехваткой денег на счету, банки радуются и начинают предлагать тебе деньги на разрешенный минус или в виде ссуды. Конечно, не под 3%, а под 10-11%. Хотя в ситуации, когда тебе и так не хватает сегодня, брать деньги в долг не очень разумно. Но большинство именно так и ведет бизнес, вгоняя себя даже не в яму, а в пропасть долговую.

Обычный человек с минимальной зарплатой может на уйти в долг на $100 тысяч в течение нескольких лет. А компании зарастают долгами еще основательней и кончается это банкротством. Сначала компании, а потом и личным. Это настолько популярно, что я при небольшом круге знакомых знаю человек восемь, кто прошел подобную процедуру. Сначала загоняешь себя в долги, потом проходишь процедуру банкротства, два года находишься в подвешенном положении, оставляешь себе минимальную зарплату, остальное уходит на выплату кредиторам. А после двух лет есть специальная процедура, которая списывает все долги и ты снова чист, но в течение семи лет бизнесом заниматься уже не сможешь.

Любое действие, как в американском кино, может быть использовано против вас. Каждый раз, когда что-то делаете — подумайте, как вы объясните это в суде. Судятся все и 100%, ведя бизнес в Израиле, вы не избежите этой истории. Если не уверены — проконсультируйтесь у адвоката. Вообще, идеально с адвокатом подружиться, тогда вы сможете консультироваться иногда бесплатно, а может бартер замутите.

Успехов всем!