До «Самоката» с «Лавкой» и по-американски: иммигранты превратили студенческую доставку Gopuff в фирму с оценкой $15 млрд

Его запустили выходцы из России и Израиля на деньги со старой мебели и за восемь лет привлекли несколько миллиардов инвестиций и поглотили мелких доставщиков. Но станет ли Gopuff следующим Amazon, неизвестно: на складах мало места, прибыль есть не всегда, а число конкурентов растёт.

По данным аналитиков Hartman Group, 50% времени, которое человек тратит на ежедневный приём пищи, уходит на перекусы, которые в 37% случаев заменяют обед или ужин.

В 2013 году, чтобы американцы не стояли в очередях в супермаркетах и не ехали за закусками ночью, иммигранты Рафаэль Илишаев и Якир Гола запустили сервис быстрой доставки Gopuff.

За восемь лет работы Gopuff расширил ассортимент с чипсов, сигарет и контрацептивов до минимум 3000 наименований — от фабричных продуктов и готовой еды до безрецептурных лекарств, корма для животных и лака для ногтей.

В отличие от других сервисов типа Instacart и Uber Eats, GoPuff закупает все товары напрямую у поставщиков вроде Anheuser-Busch, PepsiCo и Unilever и получает прибыль за счёт наценки, платной доставки и продажи рекламы.

В 2021 году сервис работает в 1000 городов США и Великобритании, поглощает мелкие платформы доставки и выкупает автопарки и ПО, чтобы составлять удобные маршруты для водителей. Однако расширяется не без проблем: на складах не хватает места, сотрудники жалуются на плохие условия труда, а конкурентов становится всё больше.

Компанию Gopuff основали в 2013 году на тот момент 20-летние Рафаэль Илишаев и Якир Гола. Илишаев родился в России и в два года эмигрировал вместе с родителями в США. В 11 лет он помогал отцу продавать сэндвичи, а в старшей школе, когда семья купила банкетный зал, стал заведовать им.

Гола — сын израильского иммигранта — мыл витрины в ломбарде отца, следил за посетителями и уже будучи старшеклассником помог систематизировать контроль над продажами, установив на компьютер отца специальное ПО. Движимые тягой к предпринимательству Илишаев и Гола поступили в Дрексельский университет в Филадельфии, где и познакомились в 2011 году.

Они много развлекались и часто готовились к семинарам по ночам, поэтому то и дело ездили в соседние магазины за перекусом. Водить тогда умел только Гола, поэтому частые вылазки его быстро утомили. Тогда-то он и подумал, что все товары первой необходимости можно было бы заказывать на дом через интернет.

Так появилась идея сервиса GoPuff — приложения для студентов, которые покупали бы в нём марихуану, табак, кальяны, испарители, измельчители, сигаретную бумагу, а также капли для глаз и закуски вроде чипсов, кренделей и луковых колец.

Денег у Илишаева и Голы на запуск не было, но помог общий знакомый: тот рассказал, что купил помещение, в котором осталась мебель от предыдущих владельцев. Студенты «опустошили» целых четыре офисных этажа, продав за три месяца почти все стулья и столы в интернете и заработав более $60 тысяч.

Основатели решили сами закупать и складировать товары, но для этого им нужно было договориться о поставках с местными производителями. Те устанавливали минимальные объёмы заказов и требовали выплачивать деньги авансом. Однако Гола и Илишаев хотели заказывать товары маленькими партиями, поскольку клиентов у них не было — как и денег, чтобы платить вперёд.

Они убедили поставщиков, что заказчиков у них достаточно, и сумели договориться с некоторыми на кредит со сроком в месяц. «Мы делали всё, чтобы доказать, что наш сервис — это новый Amazon. Как говорится, притворяйся, пока выдумка не станет явью», — вспоминает Гола.

Первых клиентов основатели искали среди студентов: выступали перед ними с презентацией и выдавали всем бесплатные открывашки, зажигалки и фирменные магниты.

Доставляли заказы на первых порах Гола и Илишаев сами — первый выполнили в январе 2014 года на автомобиле Plymouth Voyager 1995 года выпуска, успев по дороге попасть в аварию. А после второго убедились, что у них есть все шансы на успех.

Поначалу приходилось нелегко, признаются основатели: работа отнимала по 17 часов в день. Вдобавок к этому приходилось завоёвывать доверие клиентов, ведь мало кто спешил доверять 20-летним парням, говорит Гола.

Так как продукт они продавали студентам, то и в маркетинге ставили на провокационность, пишет Forbes: рекламировали сервис лозунгами «Даже если бюстгальтер уже на полу, перекус никто не отменял» и продвигали в Instagram хаштэг “sendfoods” — по аналогии с “sendnudes”.

Основатели предлагали около 50 наименований доставляли заказы до трёх часов ночи, а в полпятого утра созванивались с украинскими разработчиками, чтобы обсудить рабочие процессы. Первым клиентам привозили вместе с покупками своего игрушечного маскота — рыбу фугу — и несколько бесплатных леденцов на палочке — в знак внимания.

Из-за работы основатели часто пропускали лекции, а Гола даже отчислился, не доучившись, но зато они смогли к 2015 году заполучить около 25 тысяч клиентов в Филадельфии. Тогда же, уже на последнем курсе университета, они расширились до кампусов в Бостоне, Вашингтоне и Остине и за год выполнили 500 тысяч заказов в девяти городах.

В декабре 2015 года Gopuff привлекла первые инвестиции — $8,3 млн — и в том же месяце запустила дочерний бренд Gobeer, чтобы доставлять пиво. Тогда же основатели совершили первые крупные покупки для себя: Гола пересел со старого Plymouth Voyager на Audi 87, а Илишаев купил BMW i8, двери которого открывались вверх — как у Lamborghini.

В 2016 году сервис решил в качестве эксперимента расширить ассортимент и ко Дню всех влюблённых выпустил в Филадельфии в продажу секс-игрушки. Он разместил их в категории предметов первой необходимости и распродал всё за сутки.

В том же году привлёк ещё $13 млн, но об инвестициях рассказывать не спешил, пишет BizPhilly: основателям нравилось позиционировать себя как мелкий бизнес, чтобы не привлекать много внимания со стороны конкурентов и вместе с тем постепенно завоевать доли рынка.

В 2017 году Gopuff работала уже в 24 городах США, выполняла тысячи поставок в день и стала крупнейшим доставщиком мороженого и пива в Филадельфии. Её штат тем временем насчитывал около 60 постоянных сотрудников.

За полгода в том же 2017-м сервис стремительно расширился, открывая новые склады каждые три недели — как в крупных городах вроде Манхэттена и Чикаго, так и в отдалённых студенческих кампусах штата Висконсин. В одной только Филадельфии более 70 водителей Gopuff проводили в дороге в сумме более 500 часов в день.

Вплоть до 2021 года она продолжала открывать новые склады, расширять зоны доставки, а также покупать мелких доставщиков и ПО, для чего привлекала всё больше инвестиций от венчурных фондов,:

С наступлением пандемии показатели, как говорят в самой компании, росли, пишет Forbes. Продажи достигли $250 млн в 2019 году, а число заказов в первой половине 2020 года выросло на 400%.

К концу 2020-го Gopuff работала более чем в 500 городах США и купила американскую алкогольную сеть BevMo за $350 млн, заполучив 161 точку в Калифорнии, Аризоне и Вашингтоне.

Ещё в 2017 году фирма продавала только заранее фасованные продукты, считая, что контролировать качество еды самостоятельно сложно. Но в 2020 году решила открыть «облачные» кухни, где повара готовят еду только для доставок — чтобы самой продавать готовые блюда и напитки.

Для этого компания либо выкупала уже существующие заведения — например, продавца кофе Bandit, либо заключала контракты с ресторанами. Большую часть прибыли, как предполагает Product Mint, сервис получает со своих собственных кухонь, поскольку может выбрать для этого места с дешёвой арендной платой.

В 2021 году Gopuff также поглотила несколько сервисов доставки в Америке — например, RideOS и Liquor Barn более чем за $120 млн — и в будущем намерена выйти на европейские рынки. Для этого в ноябре она официально запустила круглосуточную доставку по регионам Великобритании, выкупив двух местных игроков Fancy и Dija. В ближайшие пару лет сервис также заработает в Испании и во Франции.

От провокационного маркетинга фирма отказалась, чтобы привлечь более возрастных и обеспеченных клиентов. Теперь их средний возраст составляет не 18-22 лет, как раньше, а 25-34, пишет Forbes. «Наш главный покупатель в Финиксе — 70-летний профессор аризонского вуза. Она заказывает доставку на дом раза четыре в неделю», — говорит Илишаев.

И вместе с этим пытается также завоевать тех клиентов, которые привыкли ходить в розничные магазины, открывая свои склады-супермаркеты.

Модель заработка Gopuff не нова, пишет Bloomberg: компания закупает товары оптом, складирует их в регионах, где потенциальных покупателей больше всего, устанавливает надбавку к цене и взимает плату за доставку.

Но если все остальные сервисы в 2013 году собирали заказы в супермаркетах вроде WholeFoods, то Gopuff за все этапы изначально отвечала сама, храня более 3000 наименований в собственных центрах.

Платная доставка. Стоимость доставки в Gopuff составляет $1,95, но если заказ содержит алкоголь, сервис взимает дополнительные $2. Такая комиссия, по словам фирмы, не приносит прибыли и лишь позволяет покрыть расходы. Если сумма заказа превышает $49, компания доставит его бесплатно, поскольку маржа у него выше.

Надбавка к стоимости. Некоторые инвесторы считают, что такая вертикальная бизнес-модель прибыльнее других: Gopuff не зависит от поставщиков, поэтому сама знает, каких товаров много, а какие в дефиците.

Но вместе с тем и число затрат у неё больше, пишет Product Mint. Поэтому, чтобы покрывать расходы и выручать при этом хоть какую-то прибыль, Gopuff продаёт товары дороже себестоимости.

Подписка. Gopuff предлагает клиентам оформить подписку Gopuff Fam: за $5,95 в месяц покупатели могут заказывать любые товары бесплатно и получать эксклюзивные скидки. «Клиенты совершают ежемесячные платежи и подсознательно чувствуют, что должны как-то отбить инвестиции, и поэтому покупают больше и чаще. Такова наша цель», — говорит компания.

Реклама. Сервисом ежемесячно пользуется несколько миллионов человек, поэтому брендам выгодно покупать рекламу в приложении, а Gopuff прибыльно её продавать:

Продажа данных. Фирма с момента запуска фиксировала и анализировала, кто, когда и как покупает размещённые в приложении товары. В 2017 году продавать их она не планировала: «Мы используем информацию, чтобы повышать эффективность внутри компании», — говорил Гола. Но уже тогда отмечала, что магазины мечтают заполучить эти данные, и в 2021 году решила их всё же продавать — в обезличенном виде.

Gopuff с 2013 года вплоть до 2021-го остаётся частной фирмой и на биржу пока не собирается, так что отчитываться публично о финансовых показателях и внутреннем устройстве не обязана.

Многие эксперты уверены, что прибыльной такую модель назвать нельзя, пишет Forbes, и что компания, скорее всего, работает в убыток. Отчасти это признаёт и сама Gopuff. По её словам, четверть распределительных центров по-прежнему не вышла на прибыль.

Та же участь постигла в 2019 году сервисы Uber Eats с убытками в $1,4 млрд, Grubhub, который потерял $18 млн, и DoorDash — с убытком в $450 млн. Им не помогли даже наценки, которые порой достигали 30%. А у Gopuff, в отличие от них, во владении ещё и сотни складов.

Есть ли у фирмы наличные деньги и быстро ли она сжигает капитал, Gopuff не говорит. Лишь отмечает, что давно работала бы «в плюс», если бы прекратила инвестировать в рост, а пока именно на него и тратится: выкупает новые склады, а также работает над автоматизацией процессов — чтобы быстрее упаковывать заказы и строить удобные маршруты доставки.

У неё уже есть разные алгоритмы. Одни помогают распределять заказы по зонам, чтобы курьер мог увезти со склада сразу несколько «посылок». А другие планируют поездки с учётом заторов на дорогах и погодных условий. Последние показатели взаимосвязаны, поскольку в дождь и снег заказов больше, и привезти их всё равно нужно в срок. Та же система анализирует и самих водителей: кто и где доставляет быстрее.

Сотрудники ещё в 2017 году говорили, что иногда им приходится работать по 26 часов за смену и трудиться по выходным. И претензии в адрес Gopuff сохраняются в 2021-м — особенно со стороны внештатных водителей.

Один из бывших работников вспоминает, что сервис обещал, что водители смогут зарабатывать более $1000 в неделю за неполные рабочие дни и до $250 за смену в час-пик. Вместо этого сотрудник работал по восемь часов в день и в среднем получал около $125 за ночь без вычета расходов на бензин и парковочные билеты, которые компания не покрывала. На выходе, по его словам, оставалась сумма, несоразмерная с затратами.

В ноябре 2021 года водители вышли на суточную забастовку, требуя установить минимальные часы работы и обязательную почасовую оплату в $20, а также запретить увольнения одним днём без предупреждения.

Сама компания в ответ заявила, что водители и так нередко получают больше $20 в час, а минимум 70% из них по собственному желанию работают менее 20 часов в неделю. К тому же положиться на них можно не всегда: иногда они не прибывают на смену в назначенное время.

Так что фирма, по словам Илишаева, поощряет лояльность сотрудников и нередко повышает водителей до штатных менеджеров. А Bloomberg отмечает, что Gopuff платит водителям за рабочие часы независимо от того, возят они в это время заказы или нет. Подход не всегда экономически эффективный, но зато даёт относительную гарантию, что у сервиса будут свободные курьеры, если число заказов резко возрастёт.

В Чикаго в 2019 году жители выступили против поправок, которые упрощали для Gopuff открытие складов. А жители Филадельфии в 2020 году создали аккаунт в Twitter, в котором рассказали, что компания создаёт заторы на дорогах, заставляет автомобилями тротуары, а также мусорит вокруг складов. Из-за этого распределительный центр пришлось перенести.

Сотрудники при этом часто сталкиваются с перебоями электроэнергии, поскольку Gopuff c 2017 года продолжает открывать новые склады, но не всегда проверяет, готовы ли они к работе. Из-за этого фирме приходится выбрасывать продукты — например, мороженое. Бывшие работники также говорят, что на складах нередко водились мыши.

По словам некоторых сотрудников, не на всех складах в 2020 году, вдобавок ко всему, было достаточно места. Поставщики привозили товары по два-три раза в неделю, но ставить их было просто некуда.

Инвесторов, как пишет Product Mint, всё это, похоже, мало волнует, ведь за один только 2021 год компания привлекла более $2 млрд. И их оптимизм не удивителен, говорит Forbes. Тот же SoftBank неоднократно вливал миллионы в амбициозные проекты, просто какие-то инвестиции окупались — например, Alibaba, а какие-то нет — как WeWork.

По данным исследовательской фирмы CB Insights, за первые девять месяцев 2021 года венчурные инвесторы вложили в развитие «дарксторов» вроде Gopuff около $6 млрд по сравнению с $496 млн в 2020 году и $1,1 млрд в 2019-м.

Благодаря этому осенью 2021 года на рынок США вышли крупные конкуренты Gopuff — берлинский сервис Gorillas стоимостью $2,1 млрд и турецкий Getir с оценкой в $7,5 млрд. И пока Gopuff сокращает время доставки с 30 минут до 20-ти, обе фирмы обещают привозить клиентам товары за 10 минут. Так что выстоит ли GoPuff — покажет время, пишет Forbes.

Основатели проекта настроены оптимистично. «Молодость для того и дана, чтобы пробовать и открывать своё дело. Худшее, что может с нами случиться, — это провал бизнеса. Но впереди целая жизнь, чтобы начать заново», — говорит Гола.

#gopuff #доставка