Запустили стартап? Ищите инвестора!

Дело не в деньгах. Часто питч-сессия открывает неожиданные грани партнерства с инвестором и может сработать лучше бизнес-акселератора.

Запускаете бизнес-проект? Сразу начинайте его питчить! Хотя на нулевом этапе нет ничего, во что мог бы поверить инвестор: ни продукта, ни понимания рынка, ни команды, ни стратегии развития. И деньги, возможно, понадобятся, только когда проект уже заработает. Питч-сессии могут сработать лучше любого бизнес-акселератора.

В поисках инвестора Алекс Кобичев, основатель онлайн-сервиса по поиску нянь SittersGlobal.com (Нью-Йорк), провел немало переговоров и питч-сессий.

"Сначала мы искали инвесторов среди знакомых, - рассказывает Алекс Кобичев, – это были люди, которые владеют сетью игрушечных магазинов и медицинскими офисами. Они хорошо относились к нам и нашей идее. Некоторые встречи даже походили на мозговые штурмы, когда нам говорили "а еще можно сделать это и вот это". Среди знакомых бизнесменов нашлись желающие нас профинансировать, но они хотели так: вложили средства и через два месяца - доход. Однако в интернет-бизнесе так не бывает.

Потом нам удалось достать список контактов спонсоров стартаперов из Силиконовой долины. Половина из них не ответила, но некоторые стали задавать вопросы. Их интересовали наши технологии, инновации, запатентованные ноу хау и, отвечая на их вопросы, мы переосмысляли техническую основу нашего проекта. Однако спонсоров из Силиконовой долины было трудно заинтересовать детским бизнесом, они тяготели к темам более популярным в долине - искусственному интеллекту и кибер-безопасности.

Мы начали встречаться местными инвесторами и нашли нескольких бизнес-ангелов, готовых вложить в наш проект небольшие суммы – до 30 000 долларов.

Но тут мы поняли, что больше не нуждаемся во внешнем финансировании - к этому моменту мы уже разработали и запустили инновационный сервис - Карту родителя, - помогающий искать информацию по всем видам детских услуг. Он дал быструю отдачу и позволил нам самостоятельно заработать на развитие проекта".

Так мозговые штурмы о возможных дополнительных детских сервисах и обсуждение инноваций и технологий с потенциальными инвесторами дали совершенно неожиданный результат - отказ стартапа от инвестиций. Молодым предпринимателям в ходе питч-сессий инвесторы подарили удочку, так что им не пришлось просить у них рыбу.

Mebtender.ru (ex. Биржа Кухонь) - сервис для сравнения цен на заказ мебели - работает с 2016 года. "Мы проходили программу акселерации в Южном IT-Парке, за несколько месяцев там наш проект вышел на доход в районе 300 тыс. руб. в месяц и на Демо-дне мы познакомились с нашим будущим инвестором", - вспоминает сооснователь сервиса Рубен Бабаев.

"Вообще-то мы не планировали привлекать никакие инвестиции. - Добавляет сооснователь Игорь Лутай. - И поэтому сразу даже было сложно сориентироваться, сколько денег нам надо. По идее, брать надо ровно столько, сколько нужно, а мы считали, что нам вполне хватает текущей прибыли на развитие. Инвестор нам понравился, в первую очередь, как личность. Мы, фактически, пригласили его в команду, а не "раскрутили" на деньги. На ранних этапах не работает инвестирование только деньгами - это вам скажет любой опытный инвестор. Гораздо важнее так называемое additional value ( дополнительная ценность - прим. ред.): экспертность инвестора в определённых областях, бизнес-опыт, знакомства."

Согласитесь, Mebtender.ru - стартап с любопытной историей . Нет в ней традиционного непростого начала о хождении за деньгами к инвесторам, наоборот, есть успешная история инвестора, продавшего себя предпринимателям в качестве опытного бизнесмена и девелопера. Красивая завязка бизнес-истории компании - выгодная для обеих сторон.

Развивая самостоятельно стартап, предприниматель неизбежно сталкивается с собственными ограничениями: недостаток экспертизы в тех или иных областях, непонимание тех или иных механик и процессов. Знания друзей и знакомых также не бесконечны, почерпнуть из Интернет все невозможно и долго, а ресурсов для оплаты услуг консультантов нет.

"В 2014 за полгода мы провели около 30 встреч с представителями разных фондов, - вспоминает Александр Антонов, основатель Puzzle English, образовательного онлайн-сервиса по изучению английского языка. - На каждой встрече мы обнаруживали нашу слабую компетенцию и к следующей наращивали наш потенциал, восполняя пробелы. Например, нас спрашивали "Какой у вас LTV, ARPU?" или "Как вы сегментируете базу пользователей и как работаете с сегментами?", и мы отправлялись изучать эти вопросы. Начиная проект, я понимал, как сделать хороший продукт, но мало разбирался в маркетинге. За полгода общения с инвесторами я погрузился в рынок и получил структурированные знания о многих его аспектах. Общение с фондами дало массу рекомендаций, многие из которых мы с успехом применили на практике. В результате, за полгода мы сделали значительный рывок в развитии проекта, и к тому моменту, когда мы нашли инвесторов, нам удалось собственными силами сделать проект безубыточным. Однако выручка была совсем небольшая, также как и динамика её роста. Всерьез встал вопрос, привлекать или не привлекать деньги. Мы решили, что инвестиции необходимы для более качественного и динамичного развития проекта. Осенью 2014 года мы получили 500 тыс. долл. от венчурных фондов SOLventures и Genezis Technology Capital".

Даже если вам на самом деле не нужны деньги, стоит на старте презентовать проект инвесторам. Благодаря питч-сессиям вы бесплатно получите компетентную и разностороннюю оценку вашего проекта, увидите ваши «слабые» стороны, сэкономите время на проверку тех или иных гипотез о развитии проекта.

В завершение скажем, что "тот, кто ищет в недавно стартовавший проект только деньги, имеет так же мало шансов на успех, как и раздающий деньги направо и налево неопытный инвестор. Ищите людей, а не деньги", - рекомендует всем Игорь Лутай.