Топ-5 ошибок при работе с маркетплейсами. Учим правильно продавать

Работа с маркетплейсами, с их прокаченной инфраструктурой, логистикой и собранной целевой аудиторией, стала надежной основой развития бизнеса в e-commerce. На маркетплейсы выходят не только матёрые производители, продавцы, выпускающие на контрактном производстве продукцию под собственной торговой маркой, но и небольшие производители и самозанятые с хендмейдом, а также закупающие товары оптом в России и за рубежом. Однако, какой бы ни был бэкграунд у селлера, с большой долей вероятности он совершит типичные ошибки при работе с маркетплейсами.

Мы в СеллерМАРКЕТ проанализировали наиболее частые ошибки из опыта наших клиентов и готовы поделиться с вами практическими решениями, с которыми вы совершенно точно сделаете более уверенные шаги на маркетплейс.

Этот пункт касается не только абсолютных новичков в торговле. Производители с опытом тоже ошибаются.

Ошибка новичков заключается в поиске ниши в открытых источниках: вебинарах, курсах, у блогеров соцсетях. Такая информация не уникальна и не представляет собой финансовой ценности, количество просмотров таких обзоров стремится к миллионам. Тут уж опыта в торговле не нужно иметь, чтобы понять, что выгодные ниши массово раскрывать не будут, а хайповыми товарами рынок уже перенасыщен, и большую прибыль получает тот продавец, который вошёл в нишу одним из первых. Он может позволить себе низкую цену за счёт оборачиваемости товара.

Многие производители при продаже товаров через маркетплейсы размещают весь ассортимент без учета востребованности продукта на конкретном маркетплейсе. И в результате теряют деньги на оплате склада, где «спит» ненужный товар. Покупатель маркетплейсов сильно разнится с покупателями других каналов: он будет покупать товар, который желает иметь, а не тот, что есть в наличии.

Можно год пытаться вывести в топ продаж снегоуборочную машину и не понять, что можно было заработать больше на садовых лопатах, грубый пример, но зато понятный.

Решение: выбор ниши и продукта сделайте на основе скрупулёзного анализа, в котором учтите не только высокое количество продаж конкретного продукта, но и возможность обеспечивать надежные и выгодные поставки (стоимость закупа, сроки производства и надёжность поставщика). Все подряд размещать не стоит, как и не стоит обращать внимание на такие варианты как игрушки-антистресс и чехлы на телефоны (плохие варианты – мелочь стоимостью до 200 руб.) Ищите действительно нужный аудитории маркетплейсов товар, за которым захочется вернуться.

Прибыльный товар можно определить сопоставив данные системы Яндекс.Метрика и/или Google Analytics, данные сервисов аналитики маркетплейсов, некоммерческую информацию с форумов, на которых сидит целевая аудитория или обычные люди.

Уникальный контент – это первое за что цепляется взгляд покупателя при выборе товара. Покупатель хочет рассмотреть товар со всех сторон и узнать о нем всё, даже если это кружка или перчатки.

Публикация безликих фото товара в карточке, отсутствие описания и заполненных дополнительных параметров – грубейший удар по собственному бизнесу и самый яркий пример ошибок при работе с маркетплейсами. Без качественного фото вас не видит покупатель, а без текстового контента не видят поисковые алгоритмы и не предлагают ваш товар аудитории. И все: продаж нет!

Решение: перед отгрузкой на склад изучите требования маркетплейса по заполнению карточки товара и подготовьте её: наполните эксклюзивными фотографиями товаров, даже если вы перепродаёте чужой бренд. Дополните фотографиями 360° и рич-контентом, где товар продемонстрирован со всех сторон и в действии.

Если ваш товар – одежда, снимите ее на разных моделях и в разных образах, чтобы покупатель смог оценить посадку на разных типах фигуры и в разных стилях.

Визуальный контент должен быть реалистичный и не вводить в заблуждение покупателя. Иначе можно нарваться на массовые возвраты и штрафы от маркетплейса.

Если вы считаете, что фотосессия – дорогое удовольствие, то это отговорка от работы. Сейчас качественное фото можно сделать и на камеру телефона, а для фона можно приобрести вайт-бокс, если товар мелкий, или фотофон для крупного товара. На том же AliExpress есть все для организации самостоятельной фотосессии. А инфографику качественно нанесут фрилансеры с бирж фриланса за 300-400 рублей за штуку.

Заполните все возможные дополнительные поля в текстовой части контента и наполните описание среднечастотными ключевыми словами. Это не занудство, а необходимость.

При запуске продаж на маркетплейсах начинающие предприниматели отправляют товар на ближайший к себе склад: так дешевле, так быстрее (думают они). Региональные склады ограничены в поисковой выдаче и урезаны в охватываемых городах. Все дело в зонах покрытия складов: то есть если вы живете в Хабаровске и сделаете поставку только туда, центральный округ не сможет добавить ваш товар в корзину и приобрести его. И продаж может быть сильно меньше, чем если бы вы поставили на центральный склад.

Решение: отправлять поставки на центральные склады в большем количестве и частично отправлять на региональные склады для увеличения зоны покрытия и скорости доставки. Центральные склады: Москва, Казань, Санкт-Петербурге. А проверить, видит ли покупатель ваш товар в отдаленной точке страны можно так: зайдите в покупательский аккаунт, измените локацию на интересующий населенный пункт и попробуйте добавить ваш товар в корзину. Если не получилось – срочно оформлять поставку и на другие склады.

Когда все идёт по плану: поставка – покупка – прибыль, – продавец начинает расслабляться и забывает мониторить обновления, изменения тарифов и др. А маркетплейсы система нестабильная и иногда чуть ли не ежедневно случаются обновления, а иногда наоборот – редко, но неожиданно и очень чувствительно для многих. Так, например, осенью 2021 Wildberries поменял правила заполнения карточек товара, а по технической ошибке предупреждение о новых правилах вовремя получили не все продавцы. И менять карточки начали в последний момент или уже после срока, потому что начали терять свои позиции в поиске.

Решение: как можно чаще заходите в личный кабинет продавца и проверяйте все возможные уведомления. Регулярно заходите на свои карточки товаров и проверяйте есть ли они вообще, не поднял ли маркетплейс скидку без вашего ведома (как это произошло в ноябре на Ozon, когда тысячи товаров оказались со скидками 99%). Подпишитесь на чат поставщиков маркетплейса и официальные чаты маркетплейсов, там новости расходятся со скоростью света. Кстати, чаты – настоящий кладезь знаний, как правильно продавать на маркетплейсах. В случае неприятностей не откладывайте общение с техподдержкой.

Цена – слишком низкая или слишком высокая, это все ошибки селлера на маркетплейсах. Вряд ли найдутся те, кто устанавливает цену навскидку, но какой-либо нюанс периодически выпадает из расчетов начинающих продавцов.

Продавец должен четко понимать, сколько он хочет заработать на каждой из поставок, и определить цену, ниже которой цену опускать нельзя. Большие скидки могут сработать в «минус».

Решение: На этапе первичного ценообразования следует просчитать, что должно быть включено в стоимость:

Не подвергайте себя риску и рассчитайте предполагаемую цену ещё при выборе товара, чтобы при первой поставке не было сюрпризов.

Учтите эти ошибки при продажах на маркетплейсах и смело выводите товар в продажу!

#торговля #маркетплейсы #ошибки_продавцов