Как правильно начать продавать на Вайлдберриз, с чего начать бизнес на Wildberries для новичков

Начинаем с оценки текущего бюджета и построения юнит-экономики товара, планируемого к закупке.
Запуск бизнеса на маркетплейсах я всегда начинаю с построения юнит-экономики и просчёта финансовой модели, для того чтобы не пролететь с бюджетами и заложить туда маркетинг, расходы на логистику, процент маркетплейса и процент выкупа, чтобы случайно не продавать в ноль.

Например, если логистику вы заложили базовую, а процент выкупа в вашей нише 50% и вместо 70 рублей на затраты на логистику получились все 140 рублей.

Или чтобы не было такого, что вы вложили денег в закупку и товар встал, потому что денег на маркетинг не хватило. Или вы определили неверную наценку, продали товар и вам не хватило денег на подсортировку хотя бы такого же количества, как в предыдущей партии.

Возможно у вас уже есть поставщик или товар на примете по хорошей цене, тогда смотрим на аналитику и определяемся с ценовым сегментом.

Для анализа можно использовать программу mpstats или аналитику категорий от Eggheads, где-то была урезанная версия этого инструмента по приятной цене с аналитикой категорий.

Заходим в рубрикатор, открываем интересные для вас разделы и изучаем параметры в нескольких временных интервалах: год/месяц/квартал назад и на момент анализа:

1. Тренд категории, где смотрим динамику выручки и конкурентов, а так же изменение выручки на товар;

2.Ценовой сегмент товаров с продажами, которые делают >80% выручки в нише и изучаем сами товары;

3. Есть ли на 1-й странице товары с выручкой более 1 млн/рублей по заказам в месяц;

4. Есть ли монополисты в нише;

5. Можно ли построить бренд на >50 товаров ассортиментной матрицы.

Для расчётов воспользуемся шаблонами юнит-экономики:

1. Короткий шаблон юнит-экономики https://bit.ly/3uAZ4Xn

Данный шаблон используется для оперативного просчета запуска проекта на старте. В шаблоне настроена связь между планируемой юнит-экономикой и объемом продаж на запуске проект. Изменяя строку 5 на вкладе P&L динамика мы получаем объем выручки и прибыли, а так же расход по товару и можем быстро прикинуть какая получится ситуация по деньгам и прогноз когда нужна будет закупка следующей партии. Такой прогноз согласовываем с потенциальным инвестором при запуске бизнеса под ключ и сохраняем в отчетности как план продаж.

2. Полный шаблон юнит-экономики https://bit.ly/3L9pqGA

Данный шаблон уже используется в проектах после старта продаж и заполняется по неделям. Показатели за месяц суммируются из недельных отчетов. В этом шаблоне уже работают менеджеры проектов еженедельно при управлении проектом, оценивая текущую ситуацию и делая корректировки по алгоритму, который был опубликован тут: https://t.me/marketplace_hogwarts/352

Так же можно взять калькулятор wbcon для быстрого просчета и оценки прибыльности проекта. Мы определили рентабельность и ценовой сегмент, далее изучаем цены конкурентов и объёмы продаж.

Видео по расчёту юнит-экономики.

Исходя из собранной информации получаем оптимальную себестоимость и уже под неё ищем поставщика.

Нужно взять на тест товара не очень большое количество, но и не маленькое, чтобы была возможность у товара чуть раскрутиться, а потом быстро его подсортировать.

У меня на канале есть пост про количество закупки для теста в нише одежда . Количество штук на тест и на подсортировку так же закладываем в финансовую модель, понимаем сколько нужно денег на весь проект.

Расходы на рекламу и маркетинг закладываем в размере не менее 10% от закупленного товара.

Идеально, когда с продажи одной любой единицы товара вы будете зарабатывать 1000 рублей.

При закупке товара ориентироваться на свой вкус нельзя, нужно представить разнообразные варианты, универсальные, часть вариантов должны чем-то выделяться - нет смысла продавать идентичный конкурентам товар, если цена будет такой же или выше конкурента. Оптимальное выбрать другую расцветку или добавить/убрать детали.
Тестировать оптимально 5 вариантов, но можно начать и с одного, если на 5 бюджетов не хватит, это зависит от выбранной ниши.

Следующий этап не менее важный для хорошего уровня продаж: это контент и заполнение карточек.
Продающий контент лучше делать у профессионалов. Важны качественные фотографии и инфографика, объясняющая преимущества товара по сравнению с конкурентами или обосновывающая цену.

Яркий контент позволяет карточке выделяться, в процессе работы нужно менять и тестировать кликабельность карточек. Для запуска достаточно качественного фото от фотографа на белом фоне и инфографики с преимуществами.

Для качественной съемке лучше составить ТЗ для фотографа, в котором будут учтены все нюансы и требования к фото (пример тут).

Товары ранжируются по популярности на основании продаж за 10 недель с убывающим весом каждой недели, последняя неделя имеет наибольший вес. Итоговое количество продаж фактически не учитывается, учитывается наибольшее наполнение карточки размерами, релевантность названия и данных карточки запросу также имеет значение при расчете места товара выдаче.

Дополнительно учитывается статистика запросов, которые привели к покупкам.

Это соответствуют критериям сортировки по популярности. Место в выдаче пересчитывается ввиду изменения этих показателей.

В случае, если на какое-то время товар пропадает с сайта ввиду отсутствия остатка на складе, место в выдаче становится значительно ниже.

Основными факторами, влияющими на ранжирование на Вайдберриз считаю:

1. Наличие товара в регионе покупателя;

2. Выручка с карточки;

3. Процент выкупа с карточки;

4. Наличие размеров в размерных товарах;

5. Скорость доставки;

6. Рейтинг карточки;

7. Количество отзывов в карточке.

При заведении карточки и заполнении товарных спецификаций нужно учитывать технические особенности портала вайлдберриз и понимать логику выдачи товаров в каталоге и по поисковым запросам.

Характеристики нужно заполнить, чтобы попасть в максимум категорий и получить максимум показов, а описание, комплектации и заголовки используются роботами вайлдберриз в основном для индексации карточек по поисковым запросам.

Есть программы, позволяющие анализировать поисковые запросы, по которым клиенты покупают те или иные товары.

Например, pandora10 или mpstats.

На запуске можно адаптировать описание и характеристики, взятые у конкурента, но переработать текст с учетом конкретных особенностей вашего товара и дополнить другими запросами, которых нет у конкурентов, а вы нашли. Это низкочастотные узкоспециализированные запросы, которые будут сочетаться с высокочастотными.

Я разделяю для себя значения полей на две функции:

1. Отвечающие за поисковую индексацию: комплектация, заголовки, описание и часть характеристик (например, возраст)

2. Категории и фильтры:

1) фильтры предмета - заходите в категорию своего товара и слева видите фильтры (цвет, пол, размер, состав и проч).

2) доп.функции категорий: назначение, тип ростовки, повод, подарок и т.д. - дополнительные свойства, которые определяют дополнительные категории.

Считаю, что запросы нужно писать релевантные и попадать в целевые категории, которые действительно имеют к товару отношение, иначе будет высокий процент отказов в карточке.

Например, не пишу зимние штаны, если они не зимние. Пишу демисезонные.

Ввожу в поиске предмет, либо в каталог и ставлю фильтр предмета. Далее, выбираю что более подходит для моего предмета.

❌ Нет знакам препинания: запятые, слэши, точки запятые. Дефисы можно. Иногда такого фильтра в каталоге нет. Тогда выбираю в справочнике поисковый запрос, который больше всего подходит предмету.

Выбранные ключевые словы будут индексироваться поисковыми роботами.

Комплектации на данный момент парсят поисковые роботы, так же как заголовки и описания, но ВБ предупредили, что там не должно быть поисковых запросов.

Характеристики в основном работают на фильтры и категории.

Поле «Назначение» это поле категории для попадания одноименных предметов в другие разделы согласно доп.свойствам такого предмета:

спорт школа свадьба выпускной новый год пляж офис повседневная вечерняя мода карнавал для беременных послеродовое для кормления большие размеры домашняя одежда на выписку для крещения символ года эротик в роддом последний звонок религиозное хэллоуин пасха

Направление - это линейка одежды, например, Basic. Например, у набора посуды есть название, единый стиль, это и нужно вписать в данное поле.

В описании описываю предмет и добавляю аккуратно «хвосты» = низкочастотные запросы. Но не спамлю тэгами. В наименования (заголовки) пишу высокочастотные и среднечастотные ЦЕЛЕВЫЕ запросы и не повторяю их. ❌ женские брюки / женские леггинсы/ женские штаны. ✔Брюки палаццо женские классические широкие с высокой посадкой для работы и офиса

Особенности модели смотрю фильтр и выбираю наиболее обширное (цифра в скобочках) и максимально подходящее для предмета, например «высокая посадка (160)» и так работаю с остальными фильтрами.

Частотность ключей и трекинг поисковых запросов и позиций выдачи по категориям я осуществляю с помощью инструментов:

- pandora.10.ru

- mpstats.io

- eggheads.solutions

Считаю, что поставщики, которые работают по схеме FBO (доставка силами маркетплейса) ранжируются выше FBS (доставка силами продавца) в связи с уверенно стабильной скоростью доставки, однако поставщик, работающий по схеме FBS может осуществлять доставку на уровне скорости маркетплейса, в связи с чем выдача его товаров будет равной поставщику FBO.

Оптимально продавать по схеме FBO или хотя бы тестировать новинки по FBS и тот товар, который успешно пошёл в рост по продажам отгружать на склад маркетплейса.

После отгрузки и появления товара на сайте вайлдберриз важно сразу купить товар с аккаунта покупателя, который не вызовет подозрений у вб (ааккаунт давно зарегистрирован, есть покупки, мало оставлено отзывов), оставить развёрнутый отзыв с фото с разных ракурсов, чтобы было видно все преимущества товаров и сразу же запустить рекламу и получить обратную связь от покупателей: продается товар или нет.

Тут писала про работу с рекламой на Вайлдберриз: как настраиваю тесты и работаю с показателями ежедневно https://vc.ru/trade/339323-kak-nastraivat-reklamu-v-kataloge-i-kartochkah-tovara-na-vayldberriz

Если есть продажи у товара, необходимо спрогнозировать план допоставки и подумать об отгрузке в регионы, либо добавлении нового цвета или размера. Если прода нет, нужно поиграть с ценой, по возможности зайти в действующие акции.

Далее ориентироваться по ситуации.

Мой канал о нашей работе с маркетплейсами: https://t.me/marketplace_hogwarts - только практическая информация и опыт продаж.