Как выжить в инстаграме, если ты плотник из Вологды
Редактор Михаил Чернышов и основатель маркетплейса для инстаграм-магазинов Goome, Павел Лемещенко рассказали, как сделать профиль магазина привлекательнее для покупателей и узнали у владельцев небольших брендов, как они продвигают свои товары.
Инстаграмом пользуются не только в Москве.
Исследование аудитории показывает, что после Москвы самая большая плотность пользователей в Казани. Дальше идут Екатеринбург, Санкт-Петербург и Самара. В этих регионах от 20 до 30 % жителей нет-нет да и листают ленту за обедом.
Сейчас инстаграм превращается из соцсети в полноценную площадку для бизнеса, где предприниматели из регионов находят своих клиентов. Как только тревел-блогеры и маникюрщицы освоили соцсеть, за ними пришли реальные производители: сейчас через инстаграм продают мебель, сантехнику, керамическую посуду и даже разделочные доски ручной работы.
Мы составили рекомендации для тех, кто ведет бизнес в инстаграме, а еще опросили пятерых владельцев магазинов, чтобы узнать, как небольшим брендам и мастерам из регионов конкурировать за место на рынке.
Фото без котиков
Фото «на телефон», вымученные тексты и непонятная навигация в профиле отпугивают людей от магазинов. Покупатель приходит, чтобы посмотреть витрину, оценить товар и принять решение о покупке. Хороший визуал в этой цепочке может усилить предложение.
Единый стиль. Аккаунт привлекает внимание, когда фото в нем не выбиваются из общего стиля: покупатель видит эстетику в раскладке товаров и чувствует подход магазина к работе. Это вызывает доверие.
Естественный свет. Фотографии лучше делать при дневном свете. Искусственный желтоватый свет от люстры или вспышка на телефоне испортят фотографию: детали будут «засвечены» или вовсе не видны.
Одна из особенностей платформы Goome — покупатели со схожим вкусом. Мы уделяем внимание стилю и качеству фотографий товаров, именно через них продавцы общаются с покупателями. В нашем сервисе магазины с неподходящими фотографиями просто не проходят модерацию. Мы ценим время покупателей и не хотим, чтобы они тратили его на просмотр товаров, которые им не захочется купить.
Ракурс. Товар нужно показывать целиком с разных точек. Но и перебарщивать не стоит: если покупатели уже видели цветочную вазу сверху, снизу, сбоку и на столе в окружении посуды, можно остановиться.
Макроснимки. У продаж через интернет есть ограничения — товар нельзя пощупать и покрутить в руках. Поэтому важно показывать подписчикам товар в разрезе: с фактурой, узорами, тканями и мелкими деталями.
Рекомендациям по оформлению аккаунта несложно следовать, даже если вы вручную стругаете мебель в гараже. На крайний случай, можно позвать студента с хорошей зеркалкой, который за минимальные деньги сделает фотосессию продукта.
Примеры хорошего стиля
Есть мнение, что небольшие бренды в инстаграме не умеют вести аккаунты. Постинг ограничивается затемненными картинками с продуктом, безвкусными открытками с поздравлениями или двумя-тремя фото владельца. Чтобы нанять дизайнера, нет денег, а вникать самим — долго и, в общем-то, незачем: лучше быстрее продать, чем красиво оформить. На деле это далеко не так.
Например, так выглядит фото кухонного стола из инстаграма минской мебельной фабрики:
Если говорить про удачные примеры ведения страниц, интересно посмотреть, как ведет свой инстаграм производитель кранов Moen: фотографии и видео воды завораживают! Инстаграм текстиля ручного ткачества Heartiness Slings подкупает своей искренностью. Вообще, всегда привлекают те компании, за которыми видна личность основателя.
Инстаграм — это возможность показать привычный товар таким, каким покупатели его еще не видели. Например, снимок этого сантехнического крана можно выставить в галерее:
В Нижнем Новгороде есть магазин, который продает через инстаграм разделочные доски. Кажется, что бытовой предмет, который есть на каждой кухне, сложно подать презентабельно, чтобы его захотелось купить.
Единый стиль фото и личный бренд владельца способны превратить домашний бизнес в прибыльное дело, которое будет приносить клиентам только пользу и эстетическое удовольствие.
Мои пять критериев для подписки на магазин:
— Аккаунт должен цеплять с первого взгляда: либо это интересный товар/услуга, либо крайне необычная подача своего продукта. В идеале, два в одном
— Личный бренд. Пусть он будет маленький, но гордый (читай «качественный»)
— Общение с подписчиками. Всегда хочется видеть за товаром/услугой живого человека, которому интересны не твои деньги (ну или не только они), но и ты сам как личность. Человека, которому искренне важно твое мнение. Человека, который постоянно развивается, не стоит на месте и стимулирует тебя стать еще лучше. Конечно, с помощью предлагаемого продукта.
— Качественные фото и видео. Что ни говори, а Инстаграм — сеть для визуалов. Хочется как можно больше красоты и эстетики. А еще всегда интересно знать, как видит мир другой человек. И через его фотографии прикоснуться к этому таинственному миру.
— Цепляющие душу тексты. Такие, чтобы читать взахлеб. Как будто сидишь ночью на кухне, пьешь вкусный чай и разговариваешь по душам с человеком. Но только через экран смартфона. Вот это высший пилотаж.
Не «гивом» единым
«Гивэвэи» — хороший способ быстро охватить аудиторию. Участие в спонсорских конкурсах с призами может привлечь в профиль много людей, а фотографии соберут сотни комментариев и лайков. Но с быстрым охватом приходят риски: спустя время можно потерять репутацию и набранную аудиторию. Статистика аккаунта пойдет вниз сразу после того, как победители получат призы: люди отпишутся, так никогда и не сделав заказ.
Чтобы не привлекать тысячи мертвых аккаунтов, а растить лояльную и вовлеченную аудиторию, стоит ответственнее отнестись к публикациям. Красивых фото с правильным ракурсом и светом не хватит, чтобы вытянуть продажи: покупатель охотнее выберет бренд, которому будет доверять. Повысить доверие к магазину поможет открытость: персона основателя, полезный контент и общение с аудиторией.
Я веду аккаунт от имени хозяйки кондитерской. Рассказываю о внутренней кухне, отвечаю на вопросы, пишу интересные истории про сладости, раскрываю секреты производства. Без всяких заумностей, живым языком, пишу, как будто друзьям что-то рассказываю. Говорят, у меня хорошо получается. По крайней мере для коммерческого аккаунта у меня очень хорошая активность подписчиков.
Правила сложились и для визуальной составляющей (я строго чередую разные виды фото и картинок) и для смысловой — у меня есть рубрики, в которые я готовлю посты по определенным темам.
Есть информационные посты о том, как заказать торт, как выбрать, про доставку и т.п. А есть чисто развлекательные со смешными видео или картинками. Еще у меня есть рубрика #РащуКонкурентов, где я рассказываю о том, как мы работаем, с подробностями. Или о том, как домашнему кондитеру легализоваться, как открыть кондитерскую. На меня подписано очень много других кондитеров, я среди них авторитет. :)
При правильном подходе трафик через инстаграм может стать основным источником дохода. Например, агентство InShow рассказало об интересном опыте продвижения аккаунта свечей ручной работы. Полностью переработанный стиль, регулярные публикации и вирусные ролики увеличили продажи товара, как заверяют авторы, в три раза.
«Ответили в личку»
Еще одна проблема — владельцы аккаунтов, которые скрывают цены на товар. Чем больше у покупателя действий до окончательно покупки, тем больше шансов, что он «выпадет из воронки».
Представьте, что клиент проскролил все товары, нашел понравившийся, открыл описание, чтобы выяснить цену, и не нашел ее. Он лезет в комментарии, задает вопрос, а пока ждет — переходит к конкурентам. Конкуренты встречают его неплохой ценой, и клиент тут же покупает у них, не дождавшись «ответа в личку».
Мебель продавать через интернет непросто: для большинства покупателей важно посмотреть ее вживую перед покупкой. Из серьезных ограничений продаж в инстаграме — невозможность вставить активную ссылку в посты или сториз. Это сделано, чтобы пользователи не покидали приложение, поэтому приходится находить способы предоставить информацию, достаточную для принятия решения о покупки.
Инстаграм всё еще не идеален для продаж. По функционалу он напоминает витрину, где покупатель может «посмотреть» и «сравнить» товар.
По сути Инстаграм – неплохая площадка, но расти, всё-таки, есть куда. Например, лично меня частенько раздражает отсутствие полного функционала этой социальной сети на ПК или ноутбуках. Это просто печаль. Значит, ты сначала фотографию готовишь на компьютере, готовишь текст и прочее, потом это все надо скинуть на мобильный, чтобы выложить в сеть. Лично меня это напрягает. Или же не всегда понятно, перед тобой просто фотку выставили или там пост. Надо ее открыть для этого… В общем, каждому свое, конечно, возможно, у других нет тех проблем с этой соцсетью, что есть у меня.
К тому же, у людей еще есть недоверие к покупкам в интернете. Привычка заказывать что-то дорогое через инстаграм еще не сформировалась, поэтому часто покупатели переходят на сайт и уже там ищут признаки «официального» магазина.
Есть категория покупателей для которых покупка через Instagram выглядит не так серьезно, как покупка через сайт. Насколько мы знаем из диалога с клиентами, некоторые из них ранее уже сталкивались с ситуацией, когда отдавали деньги через Instagram, но не получали товар. С учетом того, что мы работаем по предоплате, на начальном этапе некоторые клиенты опасались вносить оплату только на основании переписки. Таким клиентам мы стараемся предложить более привычный способ оплаты — через наш сайт.
Чего не хватает в инстаграме:
— подключить возможность оплаты через прикрепленную платежную систему
— привязки к бизнес-странице юридического лица (это повысило бы доверие подписчиков и позволило бы относиться к аккаунту как к «настоящему магазину»)
— страницы для отображения основной информации, например, о правилах доставки. В целом, сейчас эту функцию уже можно реализовать через «хайлайтс» в сториз. Ранее приходилось делать неудобную навигацию хештегами или посты с текстом
Как быть с законом
Самозанятые мастера, которые предлагают товары в инстаграме, не сильно погружаются в юридическую часть вопроса. Часто деньги за товар клиенты пересылают на карту, а владельцы магазинов работают без И П или О О О.
Из-за этого могут возникнуть проблемы. Налоговая постучится в дверь и запросит декларацию о доходах. Если думаете, что это шутка, то разочаруем. Например, на практике такую процедуру показал недавний случай с кондитером из Твери. Продавцу тортов через инстаграм пришлось добровольно-принудительно предъявить отчет о доходах в Налоговую службу.
Чтобы не попасть в тюрьму, если продаешь торты или делаешь мебель на заказ, лучше изучить, как правильно действовать в инстаграме по закону. Для начала, если вы продаете товар, лучше зарегистрировать юрлицо: И П или О О О.
Внимательно отнеситесь к публикации рекламы и использованию чужих фотографий. Если вы продаете что-то для взрослых или что-то медицинское, обязательно указывайте пометки. В первом случае можно обойтись эмодзи «18+», во втором — подписью о «консультации с врачом». Это важно, чтобы случайно не нарушить законодательство.