От 0 заказов до сети в 160 городов России. Как мы открывали интернет-магазин доставки цветов

Цветочный бизнес подвержен воздействию многих факторов: благосостояние населения, своевременные поставки, кризисы и сезонность. Однако ниша остается привлекательной и порождает конкуренцию. Меня зовут Игорь Подъяблонский. Я – основатель и гендиректор интернет-магазина доставки цветов Flor2u. В этом посте я расскажу, как мы с командой продвигали свой цветочный бизнес.

В 20 лет я решил попробовать себя в роли предпринимателя и начал продавать кожаные чехлы ручной работы для ноутбуков. В течении полгода тестировал различные каналы реализации, но спрос был небольшой, и направление не приносило прибыль. В 2010 году моя мама, которая была директором школы флористики и ландшафтного дизайна, посоветовала обратить внимание на новое направление — интернет-магазин по доставке цветов. Я загорелся идеей и стал ее развивать. Ежемесячный бюджет на запуск и организацию бизнеса составлял 80 тыс. руб. Деньги получал с аренды квартир, которые достались от родителей, и дополнительное инвестирование не привлекал. Первый год работал один без команды, а консультации по цветочному бизнесу и созданию букетов получал от мамы. Самостоятельно собирал цветочные композиции либо ездил за ними на Рижский рынок, обрабатывал заявки и доставлял клиентам.

В течение шести месяцев я не получил ни одного заказа, пока не решил рискнуть и опустить цены. Конкуренция на рынке была довольно высокой, и с помощью демпинга удалось привлечь первых клиентов. Как оказалось, услуги рекламного агентства тоже приносили низкую конверсию и мало лидов, поэтому пришлось разбираться самостоятельно. Изначально я использовал контекстную рекламу Яндекс Директ и Google Adwords. Срочная доставка цветов в течение 3-4 часов и конкурентоспособные цены помогли в развитии бизнеса. Постоянный поток заказов наладил в среднем через полтора года, после того как открыл цветочный магазин. Одним из триггеров в тот момент выступала открытка в подарок каждому покупателю, но два года назад мы заменили ее на гарантию на цветы. Сейчас Flor2u гарантирует возврат букета в течение пяти дней. Это помогает укрепить доверие к компании и повысить прибыль.

В самом начале, конечно, я принимал много неверных решений. Отсутствовал опыт, как строить и управлять командой, делегировать задачи, не было четкого понимания финансовой аналитики. Например, многих контрагентов я выбирал с невыгодными условиями поставок. Однако довольно серьезных последствий для компании эти ошибки не принесли. Наоборот, мне нравится находить какие-либо недочеты, ведь после их устранения компания только выигрывает и увеличивает выручку, снижает расходы, улучшает атмосферу в команде.

Только через год после открытия я начал собирать команду. В это время стабильно приходило 3-5 заказов в день, и пришло время нанять флориста и курьера. В 2013 году мы уже начали активно развиваться в регионах, настраивать сеть поставщиков. Сложностей с построением региональной сети не было, и компания охватила 160 городов за полгода. Единственная трудность возникла в моменте переговоров с партнерами, так как у нас достаточно нестандартные условия, работаем не с наценкой, а фиксируем маржу. Необходимо было доступно объяснить, почему это выгодно обеим сторонам, и решить вопрос с доверием. Сейчас у нас широкая сеть долгосрочных партнеров. Flor2u гарантирует заработок партнерам и заслужила лояльность в регионах. Контроль регионов происходит через отслеживание NPS с помощью опросов клиентов. При получении низкой оценки качества работы мы связываемся с партнерами и выясняем причину.

В планах на 2022 год – активно развивать регионы с высоким спросом по новой бизнес-модели, которая позволяет получать большое количество заказов и создавать рентабельные офисы. Кроме того, мы стремимся улучшить клиентский сервис, повысить качество, внедрить больше контроля, исследовать бизнес-метрики, развивать новые каналы трафика. Сейчас к нам приходит около 50% всех заказов с мобильного приложения, будем продолжать развивать его, плюс подключим продвижение в соцсетях. Естественно, в условиях неопределенности и турбулентности рынка придется адаптироваться к изменениям и вносить корректировки в нашу стратегию.