Армия, маркетинг, бизнес. О ненужных метриках, приоритетах и обучении
Боевые действия на Украине (вне зависимости от того, как вы к ним лично относитесь) хороши тем, что они наглядно подсвечивают набор застаревших фундаментальных проблем. И поставляют отличные и релевантные примеры и аналогии для тех представителей управленческого звена и маркетологов, что погрязли в своей ереси, глупых привычках и проблемах с логико…
Вопрос.
Есть B2B-продукт или сервис. Цикл продаж с первого контакта до успешной продажи, скажем, 3-5 месяцев, до начала использования проходит еще несколько месяцев.
До момента выручки, иными словами, проходит 3 месяца.
Продукт продается, но хочется большего — есть емкость рынка.
Какие метрики выбрать, чтобы понять эффективность работы отдела продаж не через 3-5 месяцев, а в моменте?
Как понять не через 3-5 месяцев, что в воронке были проблемы и на каком этапе?
Какие метрики могут избежать ситуации, когда бодрый менеджер, кормивший тебя завтраками в стиле ВСЕ БУДЕТ, через три месяца говорит: — Сам не понимаю почему, клиент отвалился?
Так а в чем проблема провести полную оцифровку карты движения клиента/цикла сделки и зашить в ключевые задачи все процессы? А по ним (даже на уровне сделал-не сделал) выставлять уже эффективность.
У вас же сделка не все 3 месяца - мы готовим вам договор, но вот юрист перегружен, поэтому ждите до июня. Все взаимодействие легко оцифровывается, стоит коснуться низкоуровневых бизнес-процессов.
Прям самый базовый пример:
- цикл сделки глобально включает 3 этапа, самый простой вариант - препродажа, продажа и док. сопровождение. На первом у нас встреча/созвон/брифинг, подготовка КП/предложения, повторный контакт на выявление скрытых возражений, фидбэк по материалам. Тут даже без привязки к скилам продажника можно выделить kpi и соблюдение сроков. Отправил через неделю после первого контакта - минус к показателям, не заполнена карта клиента с ключевой информацией - опять же минус.
Понимаю встречный вопрос - как учесть факторы не зависящие от продажника - тут нам поможет сегментация клиентов и отдельные карты/задачи по сегментам. Все, что не типовое - в отдельный сегмент для разбора ропа/окк. Все типовое (к примеру работаете вы с тремя ключевыми сегментами компаний) зашивается в задачи/дедлайны на основе уже готового опыта (берём хороший/плохой клиентский кейс, смотрим средний показатель)
Вам и самим это даст более точное понимание своего места на рынке, своего клиента и увидеть динамику (опять же к примеру - выросло количество обращений из высокомаржинального сегмента - маркетинг ну или канал трафика молодец)
Слова опять же о невозможности оценить в моменте и о "сам не понимаю почему отвалился" говорит о бессистемной работе отдела продаж, где продажа ведётся на усмотрение специалиста.
Если вам интересно, как это выстроить, можем пообщаться, пишите