Пять очевидных фактов о Кремниевой долине, которые не так очевидны

Или не очевидны совсем.

Директор по международному развитию Radario, в прошлом директор по развитию Fibrum, приглашённый лектор ФРИИ СПб и лектор Russol Даниил Щербаков делится правилами работы в главной стартап-мекке мира, о которых не принято говорить вслух.

Долина действительно отличное (самое лучшее!) место в мире для стартапов. Выпущены тонны гайдов о том, как подаваться в зарубежные акселераторы, общаться с инвесторами и искать пользователей в США. Говорить и писать об этом когда-то было также модно, как сейчас о криптовалютах. Однако мне не удалось найти (как минимум на русском языке) почти никакой информации о том, по каким правилам живёт долина.

Уверен, что в русскоязычном коммьюнити найдутся люди, знающие этот вопрос лучше меня, но раз все молчат, возьму на себя смелость озвучить пять принципиальных моментов, которые я сформулировал для себя во время работы и жизни в долине.

Воду и масло в стакане невозможно смешать — масло всплывёт, а вода будет на дне. Аналогичным образом устроена жизнь в Кремниевой долине. Вы можете ходить по тем же улицам, пить тот же кофе, даже плечами сталкиваться с теми, кто принимает решения, но это вообще ничего не значит.

Если попробовать поймать инвестора или предпринимателя во время утренней пробежки с собакой, ланча или ужина с семьёй и запитчить ваш проект, то вас, скорее всего, вежливо выслушают и, возможно, даже дадут свой email и забудут навсегда. Ну а какой реакции ещё ожидать от незнакомого человека? Каждый из нас поступил бы также.

Совет прост — не старайтесь нарушить законы социального устройства. Не пытайтесь смешаться с маслом, становитесь маслом! Да, это долгий и сложный (слишком уж велика разница наших менталитетов), но единственно возможный путь.

Коммьюнити долины — это небольшое замкнутое объединение профессионалов, где кредит доверия к его членам заведомо выше, чем к людям извне. Прислушиваются здесь не только к инвесторам, но и к сотрудникам крупных технологических компаний, а также успешным предпринимателям.

Чтобы ваш проект начали рассматривать как инвестиционно привлекательный, в него должен быть готов вложиться кто-то из этого круга, причём сумма зачастую значения вообще не имеет, важен сам факт сделки.

В России очень часто (pre)seed-раунды закрываются одним-двумя инвесторами, а в США они собираются небольшими частями группой бизнес-ангелов. Любые вложенные деньги означают, что в проект поверили. Тогда ангел может написать другому ангелу из своего круга: «Посмотри на этих парней, мне нравится их идея, я готов инвестировать, ты в деле?».

Готовность вложить средства, а также репутация того человека, который пишет письмо, это гарантия того, что получатель внимательно рассмотрит предложение. Если отправитель не желает нести собственные риски, его репутация роли не сыграет.

Помните, как говорили в университете: «Первые три года ты работаешь на зачётку, потом зачётка работает на тебя»? На ранних этапах финансирования работает аналогичный принцип.

Судьбу стартапа решает не только бэкграунд его основателей, но и сеть контактов ранних инвесторов — чем лучше репутация последних, тем перспективнее проект.

Во время раундов стадий pre-seed и seed в компанию одновременно могут вложиться до 25 человек. А теперь, держа в голове правило шести рукопожатий, подумайте, какое количество возможностей открывается для этого проекта.

Так как Стэнфорд, скорее всего, вы не заканчивали, а в Google или Facebook ещё не успели поработать, ваша сеть полезных контактов крайне мала. Значит, ваша основная задача — собрать пресловутый пул ранних инвесторов иным способом.

Как? Создать вокруг своего продукта хайп, заставив СМИ работать на вас. И да, это не так просто сделать, как сказать. Тем не менее, на раннем этапе (особенно для продукта извне) PR — это ключ. Главное — красиво распускать хвост и тусоваться с правильными людьми.

В погоне за хайпом нельзя забывать о значении репутации в Штатах, ведь на ней основывается принцип уважения к неудачам. Если человек не смог, но предпринял всё, что от него зависит, и никого не обманул, это делает ему честь. Инвесторы будут готовы финансировать его следующие проекты. А если это изначально была распиаренная пустышка, его репутацию сотрут в порошок.

Я не раз встречался с мнением, что акселераторы считаются самой короткой дорогой к кошелькам американских инвесторов. Это не так, а исключения только подтверждают данное правило.

Все, с кем я общался в долине, в один голос мне твердили, что сегодня только попадание в Y Combinator может рассматриваться инвесторами как штамп качества для стартапа.

Если вы решили подаваться в акселератор, чётко решите, зачем это вам, что вам это даст (амбиции не в счёт) и возможно ли реализовать ваш план без него. Участие в акселераторе не гарантирует проекту успех, а просто повышает шансы на него.

Все стартаперы знают, как сложно попасть в любой акселератор из топа (500, YC, TS и так далее), но не до конца осознают, почему это так. Сложно не только из-за большого количества заявок, но и потому что акселераторы — это бизнес со своими KPI и нормами рентабельности.

Как это работает? Во многих акселераторах, с выпускниками которых я общался, часть мест в наборе было отведено для проектов по блату. Этим проектам уже был гарантирован следующий раунд инвестиций, но инвесторы всё равно требовали пройти акселерацию. Такие проекты — практически безрисковая сделка для акселератора, так как те 7% акций, которые забираются в качестве комиссии, гарантированно вырастут в цене.

Так не всегда и не везде, но это нужно иметь в виду. Шансы попадания человека с улицы в престижный акселератор ежегодно падают, и многим стартапам либо акселератор становится уже не нужен, либо стартапа уже нет.

Кто-то скажет, что написанное выше банально, но то, что банально для одного, для другого будет откровением и отправной точкой для переосмысления картины мира. Если эта информация поможет хотя бы одному стартапу правильно выстроить стратегию выхода на зарубежные рынки и общения с инвесторами, значит, всё было не зря.

Ведь когда знаешь правила игры, всё остальное — прикладная задача! Главное — помнить, что выход на рынок США и привлечение инвестиций — это марафон, а не спринт. Нужно много работать над собой, перестраивать свой образ мышления и строить доверительные отношения с нужными людьми. Тогда результат не заставит себя ждать. Или заставит, но это тоже хорошо, ведь на ошибках — ещё одна банальная мысль — учатся.