Как отстоять свои цели в жестких переговорах
«Я так устал оправдываться и объяснять своим заказчикам, почему мой продукт столько стоит! Каждый раз, когда я иду обсуждать цену, я знаю, что сейчас на меня выльют ведро … негатива, будут придираться к мелочам и требовать, требовать скидки…». Это нам сказал наш клиент – генеральный директор архитектурного бюро. Он встречается с клиентами, если реч…
Не работают никакие переговорные сценарии. Особенно с примером архитектурного бюро. Если заказчик готов заплатить 1млн, никакие сценарии ему не объяснят, что это стоит 10млн. Я с этим сталкиваюсь постоянно.
Внимание! Это статья - не про то, как применять сценарии. Это опасно и непродуктивно делать. Она о том, что делать, когда применяют сценарии на вас, чтобы получить скидку. При этом уже сам факт применения сценария может свидетельствовать о том, что интерес у клиента к вам есть. Если бы не было, просто не стал бы тратить время на торги. За исключением ситуации, когда ваш клиент - просто хам и у него много свободного времени.