Опыт роадшоу в США: девять советов о том, как продавать аутсорс в Америку
Организатор роадшоу Роман Рудник рассказывает, как правильно продавать услуги американцам, а также почему важно предлагать им решения, а не технологии.
Организатор роадшоу Роман Рудник рассказывает, как правильно продавать услуги американцам, а также почему важно предлагать им решения, а не технологии.
Как вы составляли план для поездки? Какие компании вошли в список? Как вы их выбирали?
План был привязан к датам и городам, в которые мы ехали. Дальше писали тем, до кого могли дотянуться и выбирали самых интересных (по профилю в LinkedIn и скайп-колу)
Самое главное даже не офис тут, а пожить некоторое время в стране, куда ты продаешь. Хотя бы пару лет. Нужно понять, как думают американцы. Остальное все прилагается.
В подтверждение кейса про то, что компания должна быть местная:
https://www.facebook.com/semenov.nikita.andreevich/posts/2248935131801170
Типичный случай.
Постоянно встречаю фирмы, работающие по этой схеме.
Отличное сравнение про продажу и ухаживание. У нас конечно стиль значильно более прямолинейный и жесткий. Надо сейчас - быстро - вот цена - да или нет? А то завтра может НДС повысят, счет арестуют и тд. У них расчет на стабильность
Комментарий недоступен
Согласен. Тут вся соль в small talk - у нас нет такой культуры. Они же болтают как бы ни о чем, при этом серьезные вещи между делом обсуждая. Я всего пару раз слышал от американцев, когда там жил фразы типа "Okay, now to business". Нее, даже серьезные вещи - только через small talk. Жителям бывшего СССР это конечно очень сложно понять и уж тем более приноровиться самим так разговаривать.
У нас же крайности - либо в баню с медведями водкой и икрой, если хотят с тобой работать, если не хотят - "пошел на х**", иногда прямо так и говорят. Американец никогда так не скажет. Будет улыбаться и говорить ниочем, а реальные эмоции его фиг поймешь.
Перечитал статью - супер!
На аутсорсе ищут работников компании/люди, у которых нет денег.
Фирмы с деньгам никогда не будут нанимать человека за 12,000 км только потому что это крутой geek.
Они лучше наймут местного со средними знаниями и будут ему платить 100,000$-200,000$ чем будут связываться за 20,000-40,000$ с талантливым geek-ом.
А вот когда нищие компании ищут сотрудников, то идут на upwork.
Многие эту фишку поняли давно и специально регистрируют компании в западных странах, пылесосят контракты, а отдают все на разработку в свои региональные офисы.
1. "И поэтому, как он заявил, он брал за них дешево - всего $50 в час." Надо помнить, что ему также придется заплатить процентов 25-35 налога (в зависимости от штата). Тогда как в Украине вы сколько заплатите? 5%? Ну если работаете как все, с индивидуальными сотрудниками.
2. По моим наблюдениям, да, идет тренд на "сделано в америке", плюс недоверие к славянским именам. Я бы использовал псевдонимы. Более того, если есть офис в штатах, то можно и оттянуть по максимуму тот момент, когда нужно сказать клиенту, что ты сидишь в восточной европе. Это включает в себя и работу через VPN с американским IP.
> недоверие к славянским именам?? по крайней мере в bay area с чем я на 100% согласен это с тем что американцев здесь сложно найти. реально сложно. а если копнуть то у половины из них европейские корни, часто восточноевропейские
Для того, чтобы успешно продавать в США не надо иметь офиса в США.
Навалом примеров как какой-нибудь продукт сидит в глухой деревне в Норвегии, не выходя дальше свое местного "хлебного" и является лидером на мировом рынке, а тут же коренная американская фирма сидит в Сан-Диего и "лапу" сосет с гораздо лучшим продуктом.
P.S.:
У меня есть клиенты из США, а я там никогда не был, точно так же как я никогда не был ни в Индии, Корее, Австралии, ни даже в Европе, кроме Финляндии.
В прошлом месяца появилось еще два клиента именно из Калифорнии(Сан Матео и Пало Альто).
Причем здесь продажа продукта, если речь идёт про заказную разработку?