Оффтоп Roman Rudnik
6 989

Опыт роадшоу в США: девять советов о том, как продавать аутсорс в Америку

Организатор роадшоу Роман Рудник рассказывает, как правильно продавать услуги американцам, а также почему важно предлагать им решения, а не технологии.

В закладки
Мост Golden Gate в Сан-Франциско

Однажды я общался со Стели Эфти. Это парень из Греции, который живёт в Кремниевой долине и развивает свой успешный стартап.

Я спросил у него: «Скажи, что нужно для успешной продажи сервисов в Кремниевую долину?», он ответил: «Из всех моих знакомых из восточной Европы я могу назвать только одного, кто успешно продаёт здесь. Он каждые три месяца обязательно приезжал сюда. Я не знаю людей, которые успешно продавали сервисы сюда удалённо».

Ответ звучал логично: нельзя научиться плавать, не налив воды в бассейн. После этой беседы я решил, что надо найти причины для поездок в Америку и учиться продавать там. Причины поехать в США сами по себе не появлялись, потому я решил самостоятельно организовать такую причину. Так родилась идея прошлогоднего роадшоу в США.

Роадшоу— это формат продаж, когда вы заранее назначаете встречи с потенциальными клиентами, а потом едете к ним общаться вживую.

Я и ещё 12 представителей аутсорса побывали в Кливленде, Бостоне и Сан-Франциско. Мне бы хотелось поделиться выводами, которые мы сделали после поездки.

Центр Кливленда. Городские пейзажи с небоскрёбами — визитная карточка Америки

1. Поездка в Штаты даёт ощущение, что ты можешь стоить дороже

Когда я спросил одного американца, чем он занимается, он показал мне несколько сайтов-визиток, созданных на Joomla. Это были некачественные сайты. Потому он берёт за них дёшево — всего $50 в час. Я удивился, потому что за $30 в час наша команда сделала бы такое в разы лучше.

Ещё один пример: во время беседы другой американец сказал, что продаёт услуги сторителлинга за $5000 за историю. Я переспросил: «Ты продаёшь примерно одну страницу текста на листе формата А4 за $5000?». Он ответил: «Да, это небольшим компаниям. Крупным это может стоить и $25 тысяч».

Это сильно отличается от тех бесед, что я слышу на Украине. «Как продавать по $35?», «Не уйдет ли клиент, если я ему подниму оплату с $25 до $27?», «Считать ли клиенту работу проектного менеджера, или она входит в стоимость программиста?».

Upwork изменил наш мир аутсорсинга. Каждый, так или иначе, проходит через него, и нам кажется, что все американцы такие, как на Upwork. Но, если задуматься, заведомо туда идут только те, кто хочет сэкономить.

Поэтому пока мы решаем, продавать наших разработчиков за $25, $30 или $35, и гордимся этими суммами, мы забываем, что хороший программист в Кремниевой долине стоит $100-$150 в час, а в некоторых случаях $400. За хороший дизайн там готовы платить $80-$100 в час.

2. Там принято продавать без пушинга

Американцы давно привыкли к тому, что никто не продает в лоб. Любая продажа завуалирована и скрыта за плясками, ухаживаниями и танцами вокруг клиента. И это проявляется в любой сфере.

Девушка-официантка продала мне дополнительный кусок мяса за $15, спросив: «Не желаете ли добавить немного мяса в салат Цезарь?». Я не заметил, как согласился, и никто не спрашивал меня в лоб, хочу ли я купить кусок мяса за $15. Это всё очень тонко, мы так продавать не умеем, мы делаем это в лоб. На одной из конференций я ощутил это особенно сильно.

Мы вели беседу с американцем на препати о его жизни, проблеме с весом, как он занялся велоспортом и так далее. Подошёл один из участников роадшоу, познакомился, спросил о бизнесе и сразу предложил множество вариантов, как они могли бы сотрудничать. Это выглядело так неорганично и грубо. Он ещё не узнал, что за человек перед ним и какие у него проблемы, а уже предложил решение пальцем в небо.

Примерно так выглядят встречи, где проходит первый этап продаж на конференции

А ведь и я так делал, но ощутил эту разницу только в тот момент, когда стоял рядом с этим американцем.

Мы не умеем продавать так, как американцы ожидают это от нас. И чтобы этому научиться, нужно видеть, как американцы продают американцам. Это как раз то, что невозможно понять, прочитав теорию. Прочувствовать эту разницу можно только на практике.

У меня лично сложилось впечатление, что манера продажи в Америке похожа на ухаживание за девушкой.

Приглашая девушку в кино, вы не говорите ей сразу о своих намерениях поехать к ней после фильма. Это убивает всю романтику в отношениях, такая наглость отталкивает. Так и здесь. Продажи должны быть без пушинга. Вы выстраиваете отношения с клиентом, а потом вместе приходите к мысли о сотрудничестве.

3. Не будьте «yes-меном»

Не берите пример безотказности индийцев, у которых на любой вопрос о возможностях его команды будет ответ “Yes, sir”. Даже если он понятия не имеет, что нужно сделать. Это характерная черта их национальности. Американцы знают эту черту — и им она не нравится.

В США индийцам отдают чётко структурированную работу, когда понятно, что за чем делать, а украинцев ценят за то, что можно отдать работу, которую непонятно, как делать.

Поэтому не надо хвататься за то, что вам не понятно. Американец не ждёт от вас ответ «Да», он ждет от вас решения его бизнес-задачи. Отказ от проекта, где у вас нет экспертизы, может быть воспринят американцем с уважением.

4. Не продавайте в США, продавайте в конкретный штат

В одном из интервью Женя Розинский (эмигрант, проживший в США более 25 лет) сказал: «Вы все спрашиваете меня "Как продавать в США?", а вы Америку на карте видели? С Украиной сравнивали?».

У нас на Украине чувствуется разница в менталитете между восточной Украиной и западной, а теперь представьте территорию Штатов.

В США поместятся три Украины поперёк и ещё маленький хвостик останется

Например, в Бостоне все беседы с потенциальными клиентами у меня начинались с беседы о погоде или бейсбольном матче. Это такая себе короткая 20-минутная беседа на сторонние темы, чтобы растопить лёд.

В Сан-Франциско после банального приветствия сразу начинался разговор про бизнес. По началу мне казалось, что я неинтересен собеседнику и со мной поскорее хотят закончить встречу, но после пятой встречи я решил, что это ментальная особенность жителей Сан-Франциско.

Вывод. Что работает в Кливленде, может не быть актуальным для ньюйоркцев, и наоборот. Продавая ИТ-услуги в США, ориентируйтесь на конкретный штат. Если не получилось продать в каком-то штате, то не ставьте крест на весь рынок США.

5. Чтобы продавать по американским рейтам, нужно открывать фирму в Штатах

Я давно слышу общую рекомендацию, что для продажи ИТ-услуг в США нужно открывать там компанию. Но я не видел острой необходимости и не слышал адекватного ответа на вопрос «Зачем?», если сейчас всё интернациональное, а деньги легко можно переслать. Но в этой поездке мне, наконец, удалось услышать на этот счёт мнение американца.

В ресторане одного из Кливлендских небоскрёбов

Даже если вы нашли общий язык с технарями, а глава разработки готов подключить вашу команду к их процессам. Чтобы пройти уровень и получить деньги на ваш банковский счёт, вам нужно одолеть двух монстров: юриста и бухгалтера.

Первый — обязательный этап при заключении любой сделки (особенность Штатов), и ему лень разбираться в нюансах международного законодательства. Второй — может быть привлекаемым несколько раз в месяц фрилансером, которая сильно на «Вы» с компьютером и умеет переводить деньги только внутри своего штата.

Именно из-за этих двух людей американцам проще работать с компаниями из их же штата. Добавьте сюда еще и патриотизм в духе «Американская работа — для американцев».

Вывод. Хотите продавать наравне с местными? Становитесь американской компанией. А о том, что отдел бэкенда территориально находится на Украине или в России, можно сказать и после.

Главный офис Google находится в приятном месте. Пахнет сосной, красиво и можно покататься на гугловских великах

6. Забудьте слово «аутсорс»

У меня сложилось мнение, что слово "outsourcing" в США имеет негативный окрас, так как оно хорошо закрепилось за индийцами и так называют скучную работу, которую кому-то надо делать.

Сами американцы наш аутсорсинг называют "offshore development", “IT consulting services”, “CTO services” — или что-то вроде этого.

Вот такой вот маленький нюанс. Вы можете потерять лида во время звонка в Skype только потому, что вы занимаетесь аутсорсингом. Сможете прочувствовать такие нюансы, сидя у себя в офисе?

7. Предлагайте решения, а не технологии

Наши аутсорсеры любят кичиться используемыми технологиями. Сайты и презентации компаний с гордостью вываливают на читателя список технологий, с которыми они работают.

Слайд «Наши технологи» в презентации одного из аутсорсеров

Возможно, это налёт, который наложил Upwork, где перечень технологий в анкете — это плюс. Но в разговоре с американцами я не заметил, чтобы им это было интересно.

Пример. На конференции я задал вопрос одному генеральному директору местной ИТ-компании, на каких технологиях написан его продукт. Его ответ: «Ой, это вам нужно у наших технарей спросить».

Американцев в первую очередь интересуют не технологии, которыми владеет ваша команда, а решения конкретных бизнес-проблем, которые вы можете предложить.

Они могут спросить о размере компании, чтобы понимать ваши масштабы, но слово «технологии» не звучит в большинстве разговоров вообще. О технологиях можно говорить с главой разработки, и то не в первом диалоге.

Вывод. Во время встречи с клиентом рассказывайте о решениях (solutions), которые вы можете предложить, а технологии лучше упомянуть вскользь или вообще упустить.

8. Для американца «дешевле» не синоним «выгоднее»

Мы знаем, что можем писать код не хуже американцев. И мы знаем, что для них с нами работать выгоднее, чем с местными программистами, потому что наши рейты ниже. Получается то же качество за меньшие деньги. Круто. Поэтому в разговоре с американцами мы привыкли выставлять низкие цены своих услуг как преимущество и ожидаем, что для них это звучит со знаком плюс. Однако, облом.

«А у нас дешевле» — это вообще не преимущество для американца. В его голове не заложено мысли взять дёшево. Они не жили в лихие девяностые, из-за этого у них нет нашей изворотливости. «Я могу сделать то же самое, только дешевле» — для него будет звучать как: «Вместо качественной машины я сделаю тебе китайскую QQ».

Если вы не объясните и не аргументируете, почему у вас дешево, то американец будет искать подвох. Некогда разбираться, почему дешево, но явно что-то не то.

Представьте, что вам нужно положить плитку и нанять для этого бригаду. Вы пригласили пару плиточников, которые посчитали вам стоимость работ за 100 и 120 гривен за квадратный метр. И на LinkedIn вам приходит письмо из Китая о том, что они могут прислать бригаду, которая сделает ту же работу за 20 гривен за квадратный метр. Они показывают фото объектов и подкрепляют их видео и отзывами. Вы наймете китайцев или будете искать подвох?

Вы выберете кого-то местного, чтобы не рисковать, верно? Вот так же мы выглядим в глазах американцев. И ваша задача доказать, что ваша китайская бригада ничем не хуже.

Гораздо выгоднее можно подать себя, если сказать: «Мы компания из твоего штата, мы умеем делать качественно. Я родом из Украины. У нас реально талантливые головы, отличная математическая школа, жизнь у нас дешевле, поэтому я могу продавать тебя не за $120, а за $100».

Стандартный вопрос американца, когда слышит акцент: "Where are you from?". Пять ответов подряд “From Ukraine” наводило американцев на мысль, что матрица дала сбой

Не нужно позиционировать свою страну, как банановую республику с дешёвой рабочей силой. Расскажите лучше о светлых головах с отличными математическими школами за плечами, о наших Нобелевских лауреатах и о той истории нашей страны, которой мы гордимся. Это тот формат общения, что рекомендовал нам один из эмигрантов. Надо делать наше происхождение преимуществом.

9. Не переживайте за свой акцент

Первый раз, когда я ехал в Штаты, я переживал, хватит ли моего английского, чтобы нормально общаться. Был страх, что из-за русского акцента ко мне будут относиться как к понаехавшему второго сорта.

Этот страх не оправдался. Мне пояснили, что такой проблемы нет, так как Америка — это «сборная солянка» всех национальностей. В некоторых штатах американца еще надо поискать.

Так, например, на экскурсию в Гранд-Каньон нас вез испанец, деньги за билет брал китаец, чтобы попасть на территорию индейцев, а происходило это всё в Америке.

Так стоит ли ехать в роадшоу?

Из нашей прошлогодней группы треть участников вернулись с новыми контрактами. Один чек на предоплату был обналичен прямо в США, а один из контрактов окупил поездку участнику ещё до её завершения. Даже те, кто не вернулся с новыми заказами, не жалеют о поездке.

Путешествие в США даёт возможность прочувствовать десятки мелких нюансов о том, как нужно продавать американцам, а это помогает в дальнейших продажах. Как доказательство: двое участников нашего роадшоу поехали в США весной самостоятельно и вернулись с двумя контрактами, где продали себя по $50 в час.

Поэтому я считаю, что каждый, кто продает в США, обязан хоть раз поехать туда с деловым визитом. Как нельзя научиться плавать по книжкам, так и нельзя научиться продавать в Штаты, читая статьи. Это надо пережить.

Именно за тем, чтобы ощутить разницу менталитета, окунуться в культуру Америки, обрасти интересными историями, протестировать свой вариант продаж и увидеть живую реакцию на него, — стоит ехать в роадшоу. А состоявшиеся продажи — это скорее бонус.

Я был в США два раза, но понимаю, что многие нюансы для меня всё ещё остаются непонятными. Поэтому снова организовываю роадшоу-2018. Толпой единомышленников эти нюансы усваиваются быстрее.

Роман Рудник
организатор Roadshow в США 2018 и генеральный директор IconDesignLAB.com

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Roman Rudnik", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 19, "likes": 55, "favorites": 58, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 41460, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15388' + '59599') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 41460, "author_id": 88031, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/41460\/get","add":"\/comments\/41460\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/41460"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

19 комментариев 19 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

Как вы составляли план для поездки? Какие компании вошли в список? Как вы их выбирали?

Ответить
5

План был привязан к датам и городам, в которые мы ехали. Дальше писали тем, до кого могли дотянуться и выбирали самых интересных (по профилю в LinkedIn и скайп-колу)

Ответить
4

Самое главное даже не офис тут, а пожить некоторое время в стране, куда ты продаешь. Хотя бы пару лет. Нужно понять, как думают американцы. Остальное все прилагается.

Ответить
3

В подтверждение кейса про то, что компания должна быть местная:
https://www.facebook.com/semenov.nikita.andreevich/posts/2248935131801170

Ответить
0

Типичный случай.
Постоянно встречаю фирмы, работающие по этой схеме.

Ответить
3

Отличное сравнение про продажу и ухаживание. У нас конечно стиль значильно более прямолинейный и жесткий. Надо сейчас - быстро - вот цена - да или нет? А то завтра может НДС повысят, счет арестуют и тд. У них расчет на стабильность

Ответить
0

У меня для автора плохая новость, уже как четыре года, как в США поперек с успехом помешается четыре Украины)

Ответить

Комментарий удален

–4

Согласен. Тут вся соль в small talk - у нас нет такой культуры. Они же болтают как бы ни о чем, при этом серьезные вещи между делом обсуждая. Я всего пару раз слышал от американцев, когда там жил фразы типа "Okay, now to business". Нее, даже серьезные вещи - только через small talk. Жителям бывшего СССР это конечно очень сложно понять и уж тем более приноровиться самим так разговаривать.

У нас же крайности - либо в баню с медведями водкой и икрой, если хотят с тобой работать, если не хотят - "пошел на х**", иногда прямо так и говорят. Американец никогда так не скажет. Будет улыбаться и говорить ниочем, а реальные эмоции его фиг поймешь.

Ответить

Комментарий удален

2

Нет, дело не в этом.
Американцы никогда не говорят нет, даже если на 100% уверены что с Вами работать не будут.
Они скажут: "Наверное да, но позже."

Ответить
0

да хватает у нас small talk. это обычный треп на любые темы, люди этим занимаются 80% своего времени :)

Ответить
1

Перечитал статью - супер!

На аутсорсе ищут работников компании/люди, у которых нет денег.
Фирмы с деньгам никогда не будут нанимать человека за 12,000 км только потому что это крутой geek.
Они лучше наймут местного со средними знаниями и будут ему платить 100,000$-200,000$ чем будут связываться за 20,000-40,000$ с талантливым geek-ом.

А вот когда нищие компании ищут сотрудников, то идут на upwork.

Многие эту фишку поняли давно и специально регистрируют компании в западных странах, пылесосят контракты, а отдают все на разработку в свои региональные офисы.

Ответить
1

1. "И поэтому, как он заявил, он брал за них дешево - всего $50 в час." Надо помнить, что ему также придется заплатить процентов 25-35 налога (в зависимости от штата). Тогда как в Украине вы сколько заплатите? 5%? Ну если работаете как все, с индивидуальными сотрудниками.

2. По моим наблюдениям, да, идет тренд на "сделано в америке", плюс недоверие к славянским именам. Я бы использовал псевдонимы. Более того, если есть офис в штатах, то можно и оттянуть по максимуму тот момент, когда нужно сказать клиенту, что ты сидишь в восточной европе. Это включает в себя и работу через VPN с американским IP.

Ответить
0

> недоверие к славянским именам

?? по крайней мере в bay area с чем я на 100% согласен это с тем что американцев здесь сложно найти. реально сложно. а если копнуть то у половины из них европейские корни, часто восточноевропейские

Ответить
0

скажем так - если вы в штатах, да, имя не важно, максимум могут спросить. Но если предоставляете удаленный сервис - тут могут быть варианты.

Ответить

Комментарий удален

0

Для того, чтобы успешно продавать в США не надо иметь офиса в США.
Навалом примеров как какой-нибудь продукт сидит в глухой деревне в Норвегии, не выходя дальше свое местного "хлебного" и является лидером на мировом рынке, а тут же коренная американская фирма сидит в Сан-Диего и "лапу" сосет с гораздо лучшим продуктом.

P.S.:
У меня есть клиенты из США, а я там никогда не был, точно так же как я никогда не был ни в Индии, Корее, Австралии, ни даже в Европе, кроме Финляндии.
В прошлом месяца появилось еще два клиента именно из Калифорнии(Сан Матео и Пало Альто).

Ответить
0

Причем здесь продажа продукта, если речь идёт про заказную разработку?

Ответить
2

"- Скажи, что нужно для того, чтобы успешно продавать сервисы в Долину?"

Статью пробежал мельком решил что разговор затрагивает раскрутку на рынке США.
Сорри, если не по теме.

P.S.:
Надоело читать статьи, что нужно ехать в штаты и регистрировать офис, чтобы там продавать.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления