«Получить лицензию букмекера сложнее, чем банковскую»

Как устроен рынок легальных букмекеров в России и сколько они заработали на Чемпионате мира.

15 июля в России закончился Чемпионат мира по футболу. По данным аналитиков «Рейтинга букмекеров», он побил все рекорды по объёму принятых ставок и количеству игроков, сделавших хотя бы одну ставку.

Это подтверждают данные российских мобильных операторов.

«Билайн». Количество абонентов, которые обращались в букмекерские конторы, выросло c 14 июня на 75% по сравнению со средним значением мая 2018 года.

Yota. Популярность букмекерских сайтов среди абонентов во время чемпионата увеличилась в среднем в четыре-пять раз. Пиковыми днями стали 1 июля и 7 июля, когда сборная России играла против сборных Испании и Хорватии в плей-офф. В эти дни трафик на сайты букмекеров вырос в 15 раз.

«Мегафон». По данным аналитиков компании, в период чемпионата количество ставок выросло на 45%, общая сумма ставок увеличилась на 42%, а средний размер ставки не изменился и остался в пределах 500 рублей.

По данным букмекерской конторы «Лига ставок», общий объём ставок игроков во время Чемпионата мира составил примерно 200-250 млрд рублей. Из них около 130 млрд рублей приняли лицензированные букмекерские компании, и около 90 млрд рублей — нелицензированные.

Для сравнения, по итогам всего 2017 года объём принятых ставок составил 677 млрд рублей, из которых 59,5% пришлись на легальный сектор.

При этом финальный матч между сборными Хорватии и Франции стал самым убыточным в истории российских букмекеров. По оценке представителя компании «Лига Ставок», букмекеры потеряли около 6,3 млрд рублей.

По данным директора по маркетингу компании «Фонбет» Алины Якиревич, после матча был зафиксирован самый крупный выигрыш за время чемпионата. В начале июля клиент компании поставил более 2,8 млн рублей на победу сборной Франции и выиграл 14,9 млн рублей при коэффициенте 5,25.

Тем не менее, по итогам чемпионата букмекерские компании всё равно получили прибыль. Согласно данным «Лиги ставок», количество принятых ставок превысило количество выплаченных на 9,9%.

По оценке «Балтбет», средняя маржинальность составила 8-9%, то есть крупнейшие легальные конторы могли заработать до 12,5 млрд рублей.

Согласно «Рейтингу букмекеров», лицензии на осуществление букмекерской деятельности есть у 29 компаний, среди которых принимают ставки только 18. Из них только 15 имеют право принимать интерактивные ставки в интернете.

При этом возможность легально принимать онлайн-ставки букмекеры получили только в 2016 году благодаря поправкам к федеральному закону №244 «О государственном регулировании деятельности по организации и проведению азартных игр».

Они ввели понятие интерактивной ставки. Согласно документу, букмекерская компания должна вступить в саморегулируемую организацию букмекеров. В России их всего две.

«Объединяются букмекеры, у которых одно видение того, как должен развиваться рынок и одни интересы по лобби», — поясняет директор по маркетингу компании «Фонбет» Алина Якиревич.

Каждая саморегулируемая организация имеет право найти финансового партнёра и учредить центр учёта приёма интерактивных ставок (ЦУПИС). Это посредник между игроком и букмекером — он принимает ставки, проводит платежи и идентифицирует личность игроков.

«Ассоциация букмекерских контор» сотрудничает с банком Qiwi, «Первая саморегулируемая организация букмекеров России» — с НКО «Мобильная карта».

Приём интерактивных ставок выглядит так:

До принятия поправок приём ставок в интернете не регулировался. Букмекеры регистрировали компании в офшорных юрисдикциях, получали международные лицензии на игорную деятельность (как правило, на Кюрасао), а также проводили и учитывали платежи с помощью собственных систем.

С лета 2016 года Роскомнадзор начал блокировать доступ к сайтам букмекерских компаний, которые принимали ставки из России в обход ЦУПИС. С блокировками столкнулись и российские, и международные сервисы.

По данным «Коммерсанта», во второй половине 2016 года ведомство заблокировало более 15 тысяч нелегальных сайтов с азартными играми, из которых 8 тысяч оказались зеркалами букмекерских контор.

Согласно оценкам «Рейтинга букмекеров», объём рынка нелегальных букмекеров в России составил 420 млрд рублей за последний год. При этом всего на онлайн-сегмент букмекерских ставок приходится 770 млрд рублей, а общий объём рынка — 1,1 трлн рублей.

На рынке офлайн-ставок по числу игроков лидируют компании «Фонбет», «Лига ставок» и «1хСтавка».

На рынке онлайн-ставок лидируют «1хСтавка», «Фонбет» и «Марафон».

Согласно закрытому исследованию маркетинговой компании Ipsos, клиенты чаще всего обращаются в «Фонбет», «1хСтавку», «Лигу Ставок», Leon и «Пари-Матч». Данные Ipsos имеются в распоряжении редакции vc.ru.

Для этого в букмекерских конторах существуют трейдеры. С помощью знаний, алгоритмов и математических моделей они рассчитывают вероятность наступления события.

Например, трейдер вычислил, что матч между Испанией и Россией закончится победой первой команды с вероятностью в 58,8%, ничьёй с вероятностью в 24% и победой второй команды с вероятностью в 17,2%.

Коэффициент рассчитывается по формуле 1/Х * 100%, где Х — это вероятность наступления события. То есть чем выше вероятность, тем ниже будет коэффициент. На матче Испания-Россия были бы такие коэффициенты:

Однако это внутренние коэффициенты букмекерской конторы. Она корректирует их, чтобы остаться в плюсе при любом исходе события. Реальные коэффициенты перед матчем 1/8 финала Чемпионата мира выглядели так:

Сумма вероятностей — 104,4%. Значит, в данном случае букмекер закладывает в коэффициенты норму прибыли, равную 4,4%. То есть букмекер выплачивает выигрыши за счёт проигравших игроков, оставляя процент прибыли себе.

На расчёт коэффициента букмекера влияют объём ставок и мировые коэффициенты. «Ни у одного букмекера коэффициент не будет сильно отличаться от мировой линии, потому что ему будут ставить "вилки"», — рассказывает директор по маркетингу компании «Фонбет» Алина Якиревич.

«Вилочник» — это игрок, который регистрируется в нескольких букмекерских конторах и отслеживает разницу коэффициентов на одно и то же событие, чтобы заработать на арбитраже ставок и остаться в плюсе вне зависимости от исхода матча.

По оценкам «Рейтинга букмекеров» месячная прибыль «вилочника» может составлять 10-15% в месяц. У каждой букмекерской компании своя политика в отношении «вилочников» — некоторые понижают для них коэффициенты, некоторые — максимальную величину ставки, некоторые — не обращают на них внимания.

Кроме того, существует категория профессиональных игроков, которые изучают спортивную аналитику и делают точные прогнозы на исходы матчей.

По словам источника vc.ru на рынке букмекеров, некоторые международные букмекерские компании блокируют аккаунты «вилочников» и профессионалов и возвращают им внесённые депозиты.

Компании формируют историю ставок по каждому игроку и сравнивают её со средними показателями. «Система посылает сигнал нашим аналитикам, платёжному департаменту, и они вместе принимают решение — блокировать игрока или нет», — рассказывает источник vc.ru.

Другой источник vc.ru на рынке букмекеров отмечает, что к этой практике прибегают и российские компании. Названия брендов есть в распоряжении редакции.

Помимо ставок, которые принимаются до начала матча, букмекеры предлагают заключать пари во время игры. Например на то, сколько минут Неймар пролежит на поле, на какой минуте Роналду забъёт гол, когда Саудовская Аравия пропустит первый гол и так далее. Они называются live-ставками.

Коэффициенты на live-ставки обновляются в режиме реального времени — за этим также следят алгоритмы и трейдеры.

Некоторые пользователи мошенничают на live-ставках — заключают пари, когда событие уже произошло, но букмекер его ещё не зафиксировал.

В том случае, если событие свершилось, но ставка всё равно прошла — её аннулируют из-за технического сбоя. Также аннулируют ставку, если в live-режиме трейдер перепутал коэффициент, и вместо 1,3 предложил, например, 13.

Букмекеры собирают историю ставок по каждому игроку. Как часто он совершал пари, какие суммы ставил, на какие команды и матчи. Если у компании возникают сомнения в его честности — его маркируют. При систематическом нарушении правил — блокируют.

Кроме того, букмекеры борются со ставками на договорные матчи. Например, в компании обратили внимание, что пятеро новых клиентов одновременно поставили по 100 тысяч рублей на отсутствие забитых мячей в матче Первой лиги Армении.

С помощью алгоритмов трейдеры букмекера замечают аномалию и передают сведения в международную футбольную организацию.

Кроме того, у букмекеров существует «серый» список команд, которые ранее были уличены в неспортивной борьбе. На игры с их участием ставки принимаются, но с ограниченым максимумом.

Также существует и чёрный список команд. В него попадают клубы, которые неоднократно замечали в неспортивной борьбе. Ставки на игры с их участием не принимаются. Информацию о том, какие команды находятся в сером и чёрном списке, Якиревич не раскрывает.

За поведением игроков, которые совершают подозрительные ставки, наблюдают сотрудники службы безопасности.

Помимо этого, букмекерские компании запрещают делать ставки своим сотрудникам — трейдерам, специалистам по live-ставкам и сотрудникам из службы безопасности.

1 июля один игрок поставил 1,85 млн рублей на выигрыш Испании в матче с Россией и проиграл. Другой игрок поставил 1,18 млн рублей на то, что Испания забьёт хотя бы один гол в том матче, и выиграл 1,39 млн рублей. Другой игрок поставил 3,5 млн рублей на победу Хорватии в Чемпионате мира.

Работой с пользователями, которые ставят крупные суммы, занимаются менеджеры по обслуживаю VIP-клиентов. У каждого из них своя база игроков: «Это достаточно ценные кадры, потому что если они переходят из одной компании в другую, то они уходят со своими контактами», — поясняет Якиревич.

Для VIP-клиентов букмекеры устраивают статусные мероприятия — например, организуют возможность познакомиться со спортсменами. Кроме того, предлагают индивидуальные условия обслуживания.

Например, в пунктах приёма ставок существует ограничение на размер пари. VIP-клиент может позвонить своему менеджеру и попросить снять ограничение.

Трейдер проводит расчёты и обращается в службу безопасности компании. Если клиент проходит их проверку, они одобряют повышение лимита. По словам Якиревич, во время Чемпионата мира «Фонбет» отказался от лимитов по ставкам — из-за отсутствия рисков договорных матчей.

До весны 2017 года букмекеры могли рекламировать услуги своих компаний на территории России с ограничениями. Например, на телевидении — только в период с 22:00 до 7:00. Позже президент подписал закон, направленный на увеличение отчислений для развития спортивных организаций.

То есть букмекеры должны были заключить соглашения со спортивными федерациями и лигами об использовании названий и символики мероприятий. И ежеквартально выплачивать им 5% от положительной разницы между общей суммой ставок игроков и выплаченными выигрышами.

Взамен букмекеры получили возможность рекламироваться на телевидении во время трансляций спортивных событий в дневное время — при условии, что реклама занимает не более 20% времени рекламного блока.

Кроме того, букмекеры получили возможность рекламироваться в печатных изданиях, а также на интернет-сайтах — в профильных СМИ и на сайтах спортивных объединений.

По словам Якиревич, реклама на телевидении повышает узнаваемость бренда букмекеров, а реклама в интернете — привлекает целевую аудиторию на площадки.

При этом букмекеры не имеют права рекламироваться на сайтах без лицензии спортивных СМИ — например, в онлайн-кинотеатрах. Однако они ищут лазейку, где реклама азартных игр не запрещена. Например, проводят интеграции с блогерами и лидерами мнений.

«Фонбет» также провёл несколько рекламных интеграций в блогах «Дневник хача», «Серёжа и микрофон» и шоу рэп-исполнителя Баста Gazlive. Интеграция в Gazlive принесла букмекеру 30 тысяч новых клиентов, рассказывает Якиревич.

Однако многие блогеры и медийные личности отказываются рекламировать букмекерские компании (например, Oxxxymiron) или просят оплату по двойному тарифу (Big Russian Boss).

По словам Якиревич, реклама в интернете рассчитана на аудиторию в возрасте 18-35 лет, которая составляет 80% от игроков, совершающих онлайн-ставки. Офлайн-клубы в основном посещают игроки старше 30 лет.

«Это люди, которым хочется отдохнуть вне дома. У них дома варят борщ, гавкает собака и дочка получила двойку. А в клубе у него есть комфортное место, где можно посмотреть спорт — отдохнуть на массажном кресле, выпить чай или покурить кальян в зоне бара», — рассуждает директор по маркетингу «Фонбет».

По словам представителя компании, многие жители России относятся негативно к букмекерским компаниям, ассоциируя их к казино. Букмекеры планируют работать с общественным мнением.

#букмекеры