Как выстроить структуру отдела продаж? Топ-5 принципов

В первую очередь, необходимо делить сотрудников отдела продаж по конечному продукту! Отдельно выделить менеджеры хантеры, клозеры и фермеры. Каждый из них имеет свою зону ответственности:

- хантеры

- за квалифицированный лид, то есть целевую заявку,

- клозеры - за новых клиентов

- фермеры - за долю в клиенте в перекрестных и ап-сейловых продажах.

Пример вторичного деления - по регионам (самый оптимальный вариант). Это актуально , если ваша ЦА в разных регионах, а тем более если разные сегменты разбросаны по регионам. Или, к примеру, для тех, которые работают по системе торговых представителей и которым важно, чтобы в одном районе Москвы менеджер делал много встреч за день.

Далее - деление по на крупных, средних и малых клиентов. Также существует сегмент B2G - гос. компании. В зависимости от того, к какой ЦА относится клиент, у вас должны быть разные схемы продаж.

По линейному принципу и принципу ячеек. Линейный - все должности друг другу подчиняются. Ячейки - в одной команде есть представители разных этапов взаимодействия с клиентами.

Деление по продуктам. Продукты бывают транзакционные и экспертные.Первые продаются быстро- к примеру, запчасти для авто. Экспертные - сами автомобили. Они продаются долго, медленно.

Как делится ваш отдел продаж? Делитесь в комментариях