Как продавать интим-игрушки, чтобы заслужить доверие покупателей: кейс Deep&Beauty

Издание «Чек» поговорило с основателем Романом Воробьёвым и его партнёром Ольгой Бессолициной о том, как построить бренд для взрослых, торгуя китайскими товарами и только на маркетплейсе.

В мире много производств, где делают товары категории «18+». Для продавцов из России в первую очередь интересны отечественные производители и китайские. Товары бренда Deep&Beauty производятся в Китае.

Доставка большой брендированной партии товаров от производства в Китае до склада в Москве занимает около 7 недель. На таможне будут проверять на предмет запрещённых товаров, а также на соответствие заявленному перечню в накладной, лицензии и сертификаты. Если груз на таможне задержится, то доставка займёт 11 недель.

В практике Deep&Beauty такое было. Поставка ехала в сборке с грузом другого предпринимателя, который попал под тщательную проверку на таможне. Теперь компания заказывает больше товаров, чтобы в наличии всегда был месячный запас, даже если на таможне будут задержки. Цена поставки — $25 тысяч (на 19 июня это чуть больше 1,4 млн рублей).

Зарегистрировать товарный знак. Официальная регистрация товарного знака обезопасит продавца: конкуренты не смогут продавать под его именем такие же товары или, что гораздо хуже, товары низкого качества.

Для регистрации товарного знака Deep&Beauty обратился к подрядчику. Услуги патентного бюро стоили 18 тысяч рублей Ещё в 49 тысяч обошлись госпошлины за регистрацию товара в 11 категориях МКТУ (Международная классификация товаров и услуг). Стоимость услуг и госпошлин зависит от количества классов МКТУ: чем больше, тем дороже. Весь процесс занял 7 месяцев.

Пройти сертификацию. Сертификация нужна, чтобы подтвердить безопасность товара, получить разрешение на его продажу на маркетплейсах и избежать штрафов от правоохранительных органов.

Если продавать немаркированный товар или подделать маркировку, то предпринимателю это может обойтись в 300 тысяч рублей Если продукция нанесла вред здоровью человека или природе, то сумма штрафа может вырасти до 1 млн рублей.

Для игрушек, которые заряжаются от сети, нужна декларация соответствия. Но если у приборов напряжение меньше 3,5 В, можно оформить отказное письмо. В запросе в аккредитованный сертификационный центр нужно указать уровень напряжения и подобрать код по товарной классификации ТН ВЭД (товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности — vc.ru).

Сделать это можно с помощью онлайн-сервисов или обратившись за помощью в таможенный орган. Средняя стоимость отказного письма в Москве 3500 рублей, однако не все органы сертификации соглашаются оформлять отказное письмо вместо декларации соответствия.

Создать фирменный дизайн. Дизайн помогает выделиться на фоне конкурентов и стать узнаваемым для клиентов. Люди без труда отличают продукцию Contex от Durex. В Deep&Beauty работают над тем, чтобы покупатели легко отличали их товары от товаров конкурентов, и привлекают дизайнеров для разработки уникального стиля: анонимного и в то же время привлекательного. Коробку от игрушки можно использовать повторно для её хранения, и никто не поймёт, что внутри, если оставить на видном месте.

Работа с интим-товарами мало чем отличается от работы с любым другим типом товаров. Продавцу также нужно изучить нишу, найти товары, которые пользуются спросом, закупить их, подготовить хорошие фотографии и описания, заняться продвижением, упаковать, отправить, поработать с отзывами.

В нише также есть сезонность и рост продаж на праздники и крупные акции, которые совпадают с другими категориями и приходятся на гендерные и новогодние праздники. На подарок чаще всего берут БДСМ-комплекты и вибраторы. Глобально схема работы с интим-товарами не отличается от работы с другими категориями товаров, за исключением большого срока оформления документов и вопросов анонимности клиентов.

Упаковка. Покупая товары для взрослых, клиенты рассчитывают на анонимность. Создатели бренда Deep&Beauty учитывают это, поэтому дополнительно упаковывают каждый товар категории «18+» в непрозрачную упаковку без названия товара или категории. На этикетке указывают только цифры. Курьер не знает, что он везёт, а сотрудник пункта выдачи не поймёт, какой товар забирает покупатель.

Инфографика. Помимо размеров, состава и особенностей товара, Deep&Beauty готовят отдельную картинку об анонимности. Она помогает заслужить доверие покупателя и отработать страх или даже стыд от покупки. Чаще всего клиенты переживают о конфиденциальности получения заказа и возможном осуждении со стороны курьера или сотрудника ПВЗ. В практике Deep&Beauty таких моментов не было, но компания всё равно гарантирует анонимность при доставке и рассказывает об этом потенциальным клиентам.

Работа с отзывами. Deep&Beauty продаёт качественный товар, но бывают случаи, что игрушка перестаёт заряжаться или выходит из строя. Обычно покупатели оставляют об этом отзыв. Компания всегда оставляет свои контакты и предлагает заменить товар, уводя диалог из публичного пространства, чтобы покупателю было комфортнее давать обратную связь по прибору и договариваться о замене.

В среднем это пять товаров в неделю. Компания не несёт дополнительных издержек, так как поставщик компенсирует 100% брака в товарах и высылает замены с новой партией.

За 4 года работы бренд достиг оборота в 6 млн рублей в месяц и примерно 72 млн рублей в год. Все продажи идут через маркетплейсы. Чтобы не пропустить заказ, выставили временной интервал, до которого покупатели смогут приобрести товар для отгрузки день в день.

«Яндекс.Маркет» даёт около 20% от этого оборота. Deep&Beauty вышла туда всего в конце 2021 года, но уже на второй месяц показатели почти сравнялись с продажами на Ozon, где бренд представлен несколько лет. По мнению компании, успех их выхода на «Яндекс.Маркет» заключается в меньшем количестве конкурентов. Ozon перенасыщен всевозможными брендами.

Конкуренция в нише интим-товаров растёт. На «Маркете» представлено более 700 продавцов товаров для взрослых, как российских компаний, так и зарубежных. Работать становится, с одной стороны, сложнее, с другой — интереснее.

Для поддержания конкурентного преимущества нужно придумывать и предлагать покупателям уникальные бонусы. Но для Deep&Beauty основная сложность — модерация карточек, которая не пропускает изображения с аксессуарами из-за наличия на фото женщин в нижнем белье.

Впрочем, выделиться среди конкурентов можно и за пределами маркетплейса: например, публикациями в Instagram* о секс-просвещении. Они создают дополнительную ценность для клиента.

Следующим шагом Deep&Beauty по работе с маркетплейсами станет подключение к экспресс-доставке на «Яндекс.Маркете». Компания считает, что это поможет выйти на новую аудиторию, которая хочет получить игрушку за 1-2 часа и готова платить за доставку. Бренд также продолжит расширять ассортимент, улучшать вид товаров и добавлять информацию об использовании и иллюстрации с инфографикой.

Материал подготовлен изданием про бизнес и развитие продаж в интернете «Чек». Вот несколько статей по теме:

*Meta, владеющая Instagram, признана в России экстремистской организацией и запрещена.

#маркетплейсы