Как мы подавали заявку на грант и проиграли

Здравствуйте, наши уважаемые читатели!

Сегодня мы решили поделиться с вами историей подачи заявлений на грант от Фонда содействия инновациям. Сразу скажу, что мы не прошли, но путь был долгим и сложным.

Я уже ранее писал про проект, который мы с коллегами создали — HomeCRM, система для агентств недвижимости. В 2020 году мы прошли стадию MVP, уже получили прибыль, собрали отличную команду единомышленников и готовы были покорять дальнейшие просторы онлайн-бизнеса.

К этому времени в моём городе открылся бизнес-инкубатор и я захотел стать его резидентом. К сожалению, с ним ничего адекватного создать не получилось, кроме дешевого офиса. Зато я познакомился с руководством, в результате чего мне было предложено подать заявку на конкурс СТАРТ от Фонда Содействия Инновациям.

Сразу скажу — 2 миллиона на дороге не валяются. Мне казалось, что эти деньги смогут помочь с разработкой, ведь стартап у нас уже работает и приносит прибыль. А если приносит доход — значит кому-то да и нужен.

Для тех кто не знает куда заходить — идёте сюда, в личный кабинет.

После проходите регистрацию, выбираете конкурс, внимательно читаете всю конкурсную документацию по пунктам и начинаете заполнять заявку.

Поставьте себя на место человека, который никогда не составлял бизнес-план. Ни я, ни мой напарник не знали как собрать огромное количество информации в единый план. Так что нам пришлось импровизировать на лету.

Ниже я приведу отрывки из аннотации проекта, которые мы составили. Я делюсь аннотацией совершенно безвозмездно для общего ознакомления.

Описание проекта

Название проекта — Разработка облачной мультилистинговой CRM-системы с использованием информационных технологий в сфере недвижимости. Проект направлен на решение проблем маркетингового продвижения агентств недвижимости, привлечения для них новых клиентов, оптимизации повторяющихся бизнес-процессов.

В рамках первого этапа НИОКР будет разработан высокотехнологичный комплекс по решению вышеприведённых проблем. В данном комплексе будет использоваться авторский подход, включающий две составляющие: техническую и маркетинговую. Техническая часть основана на собственном опыте разработки продуктов для автоматизации бизнеса, а маркетинговая часть базируется на опыте агентств недвижимости из [Города разные], а также анализе мирового рынка недвижимости.

Научно-техническая новизна

Научно-техническую новизну будет иметь комплекс готовых решений, который будет состоять из следующих пунктов.

Преимущества проекта

Проект, который будет реализован в рамках данной работы, будет иметь ряд преимуществ:

Научный задел по тематике проекта

На текущий момент реализована основа CRM-системы, которая включает в себя основные модули для работы с недвижимостью: клиенты, объекты, сделки, аналитика, статистика, выгрузка на портал komhome. ru (находится в процессе перехода на всероссийский формат), гибкая настройка доступа для пользователей.

Был создан сайт для системы. К системе подключено 20 агентств недвижимости, которые работают в системе и одновременно тестируют ее функционал. Для агентств недвижимости были созданы сайты, на которые выгружаются объекты из системы. Слабой стороной проекта является то, что не уделяется должное внимание маркетинговой составляющей. В рамках данной НИОКР данный недостаток будет ликвидирован.

Целевой сегмент

Целевым сегментом создаваемого продукта являются агентства недвижимости. Экономическое и информационное взаимодействие будет выстраиваться в формате B2B (бизнес для бизнеса).

Для оценки платежеспособности спроса было взято малое агентство недвижимости, состоящее из 5-10 агентов, каждый из которых заключает в среднем 3-5 сделок в месяц. Средний доход со сделки составляет 60-150 тыс. руб, в зависимости от региона России, времени года и стоимости объекта недвижимости. Агентство недвижимости взимает комиссию с каждой сделки агента в размере от 25-50%. Итого, агентство недвижимости, даже при минимальных условиях: 5 агентов, 3 сделки в месяц, комиссии агента в 30 тыс. руб. и комиссии агентства 25% с каждой комиссии агента — получает в месяц: 5 агентов * 3 сделки * 60 000 рублей * 0,25 = 225 000 рублей. Следовательно, можно сделать вывод о высокой платежеспособности агентств недвижимости.

Стратегия продвижения продукта на рынок

В первую очередь, будет решен вопрос о ступенчатом ценообразовании — предусмотрен базовый комплект и расширенный (с целью снятия психологического барьера перед дорогими западными решениями).

Будет использоваться 2 источника продвижения продукта на рынок:

Традиционный - [здесь приведен список выставок и различных мероприятий].

Новый:

- Социальные медиа Ведение профилей в социальных сетях.

- Ведение блогов разработчиков. Публикация статей о разработке программного обеспечения в разрезе CRM-систем на сайте проекта.

- Обучающие статьи про недвижимость в интернете. Публикация информационных статей, направленных на расширение клиентской базы.

- Новостные рассылки по e-mail. Рассылка маркетингового материала клиентам, подписавшимся на новостные оповещения.

Для привлечения дополнительных клиентов будут использоваться:

- SEO-продвижение в Интернете (накоплен большой опыт в этой сфере).

- Партнёрская программа: каждый человек может продавать CRM-систему за указанный процент от выплат приведенных им клиентов.

- Предоставление тестового доступа для потенциальных покупателей, предварительно обзвонив их и проведя беседу.

План организации продаж продукции по годам реализации проекта

Продукт будет распространятся через Интернет.

Для стимулирования продаж будет использоваться:

- Контекстная реклама в поисковых сетях (Яндекс, Google)

- Продвижение в социальных сетях

- SEO-продвижение сайта CRM

- Прозвон клиентов, оставивших заявки на сайте CRM

- Холодные звонки менеджерам агентств недвижимости

- Создание посадочных страниц для маркетинговых компаний

- Реклама на тематических сайтах и форумах

- Продвижение системы через партнерскую программу, которая гарантирует выплаты за привлеченных клиентов

- Встраивание рекламы в рамках различных курсов для обучения агентов по недвижимости

- Реклама через портал komhome, а также сайты, которые были и будут разработаны агентствам недвижимости

Данные приемы будут использоваться на всем протяжении работы системы для привлечения новых клиентов. Планируется проводить маркетинговые исследования рынка 2-3 раза в год для выявления актуальных направления развития системы с учетом тенденций рынка недвижимости

Я не все здесь указал. Например бюджет, команду, сравнения с зарубежными аналогами решил опустить. Но общая концепция должна быть понятна.

Всю созданную заявку мы переделывали около 8-10 раз. Спасибо сотрудникам фонда, которые помогали в оформлении. Я посылал заявку на почту, а мне в ответ постоянно прилетал список доработок. На оформление заявки у нас ушло около месяца.

Всё было успешно согласовано, 100 раз проверено и отправлено на конкурс. Ждать нам пришлось около 3 недель. В один прекрасный день нам пришло письмо на почту с отказом от прохождения на второй этап конкурса. Без объяснения причин и чего-либо ещё.

Меня возмутил данный подход и я запросил объяснение причин отказа. Ждали ответа ещё месяц. Причина отказа была следующая:

"Мы нашли вот такие CRM-Системы (далее указали 3 штуки, которые я никогда в жизни не видел). У них тоже есть такой функционал. Мы не видим научной составляющей. Ещё у вас нет в команде экономиста, вы не сможете рассчитать экономические показатели. Ваш проект не выйдет на стадию продаж."

Выводы, которые я могу сделать из нескольких месяцев участия в конкурсе:

Мне не понятна оценка проектов т. к адекватного ответа не получишь, ошибки свои в дальнейшем не исправишь. Я много лет работаю в сфере образования и понимаю, что в таких конкурсах выигрывают проекты с неплохой научной составляющей, но которые в 99% случаев не дойдут до стадии продаж.

На данный момент наша система пользуется неплохим спросом и постоянно приносит небольшой, но приятный доход. Не нужно ставить всё на ставку с конкурсом. Вы должны быть готовы к реализации своего стартапа даже при проигрыше. Если бы я слушал всех экспертов, которые говорили про глупость моей идеи, то так бы и метался в поисках лучшей жизни.

Буду рад поделиться опытом, жду Вас в ЛС.