Как мы подавали заявку на грант и проиграли

Здравствуйте, наши уважаемые читатели!

Сегодня мы решили поделиться с вами историей подачи заявлений на грант от Фонда содействия инновациям. Сразу скажу, что мы не прошли, но путь был долгим и сложным.

Как мы подавали заявку на грант и проиграли
Роганин Михаил
Директор

Я уже ранее писал про проект, который мы с коллегами создали — HomeCRM, система для агентств недвижимости. В 2020 году мы прошли стадию MVP, уже получили прибыль, собрали отличную команду единомышленников и готовы были покорять дальнейшие просторы онлайн-бизнеса.

К этому времени в моём городе открылся бизнес-инкубатор и я захотел стать его резидентом. К сожалению, с ним ничего адекватного создать не получилось, кроме дешевого офиса. Зато я познакомился с руководством, в результате чего мне было предложено подать заявку на конкурс СТАРТ от Фонда Содействия Инновациям.

Сразу скажу — 2 миллиона на дороге не валяются. Мне казалось, что эти деньги смогут помочь с разработкой, ведь стартап у нас уже работает и приносит прибыль. А если приносит доход — значит кому-то да и нужен.

Для тех кто не знает куда заходить — идёте сюда, в личный кабинет.

После проходите регистрацию, выбираете конкурс, внимательно читаете всю конкурсную документацию по пунктам и начинаете заполнять заявку.

Как мы придумывали повесть об Олеге-Чудотворце

Поставьте себя на место человека, который никогда не составлял бизнес-план. Ни я, ни мой напарник не знали как собрать огромное количество информации в единый план. Так что нам пришлось импровизировать на лету.

Ниже я приведу отрывки из аннотации проекта, которые мы составили. Я делюсь аннотацией совершенно безвозмездно для общего ознакомления.

Описание проекта

Название проекта — Разработка облачной мультилистинговой CRM-системы с использованием информационных технологий в сфере недвижимости. Проект направлен на решение проблем маркетингового продвижения агентств недвижимости, привлечения для них новых клиентов, оптимизации повторяющихся бизнес-процессов.

В рамках первого этапа НИОКР будет разработан высокотехнологичный комплекс по решению вышеприведённых проблем. В данном комплексе будет использоваться авторский подход, включающий две составляющие: техническую и маркетинговую. Техническая часть основана на собственном опыте разработки продуктов для автоматизации бизнеса, а маркетинговая часть базируется на опыте агентств недвижимости из [Города разные], а также анализе мирового рынка недвижимости.

Научно-техническая новизна

Научно-техническую новизну будет иметь комплекс готовых решений, который будет состоять из следующих пунктов.

  • Автоматическая генерация и отправка XML-фидов на доски объявлений недвижимости
  • Автопостинг объявлений недвижимости в социальные сети (ВКонтакте, Одноклассники и других запрещеннных в РФ платформах)
  • Постинг объявлений на собственный портал недвижимости komhome. ru
  • Формирование рекламных pdf-карточек объектов недвижимости для презентации их клиентам
  • Автогенерация шаблонов рекламы объектов недвижимости и оправки их по email клиентам
  • Написание REST API для автоматической выгрузки объявлений на сайт агентств недвижимости
  • Интеграция CRM-системы с ипотечными модулями банков-партнеров

Преимущества проекта

Проект, который будет реализован в рамках данной работы, будет иметь ряд преимуществ:

  • Сокращение финансовых расходов агентства недвижимости
  • Автоматическая выгрузка на доски недвижимости
  • Повышение узнаваемости бренда агентства недвижимости
  • Доработки системы по пожеланию клиента
  • Всероссийский портал недвижимости komhome. ru
  • Микросервисная архитектура системы
  • Интеграция CRM с сайтами агентств недвижимости
  • Низкий порог вхождения
  • Кроссплатформенность
  • Облачные технологии

Научный задел по тематике проекта

На текущий момент реализована основа CRM-системы, которая включает в себя основные модули для работы с недвижимостью: клиенты, объекты, сделки, аналитика, статистика, выгрузка на портал komhome. ru (находится в процессе перехода на всероссийский формат), гибкая настройка доступа для пользователей.

Был создан сайт для системы. К системе подключено 20 агентств недвижимости, которые работают в системе и одновременно тестируют ее функционал. Для агентств недвижимости были созданы сайты, на которые выгружаются объекты из системы. Слабой стороной проекта является то, что не уделяется должное внимание маркетинговой составляющей. В рамках данной НИОКР данный недостаток будет ликвидирован.

Целевой сегмент

Целевым сегментом создаваемого продукта являются агентства недвижимости. Экономическое и информационное взаимодействие будет выстраиваться в формате B2B (бизнес для бизнеса).

Для оценки платежеспособности спроса было взято малое агентство недвижимости, состоящее из 5-10 агентов, каждый из которых заключает в среднем 3-5 сделок в месяц. Средний доход со сделки составляет 60-150 тыс. руб, в зависимости от региона России, времени года и стоимости объекта недвижимости. Агентство недвижимости взимает комиссию с каждой сделки агента в размере от 25-50%. Итого, агентство недвижимости, даже при минимальных условиях: 5 агентов, 3 сделки в месяц, комиссии агента в 30 тыс. руб. и комиссии агентства 25% с каждой комиссии агента — получает в месяц: 5 агентов * 3 сделки * 60 000 рублей * 0,25 = 225 000 рублей. Следовательно, можно сделать вывод о высокой платежеспособности агентств недвижимости.

Стратегия продвижения продукта на рынок

В первую очередь, будет решен вопрос о ступенчатом ценообразовании — предусмотрен базовый комплект и расширенный (с целью снятия психологического барьера перед дорогими западными решениями).

Будет использоваться 2 источника продвижения продукта на рынок:

Традиционный - [здесь приведен список выставок и различных мероприятий].

Новый:

- Социальные медиа Ведение профилей в социальных сетях.

- Ведение блогов разработчиков. Публикация статей о разработке программного обеспечения в разрезе CRM-систем на сайте проекта.

- Обучающие статьи про недвижимость в интернете. Публикация информационных статей, направленных на расширение клиентской базы.

- Новостные рассылки по e-mail. Рассылка маркетингового материала клиентам, подписавшимся на новостные оповещения.

Для привлечения дополнительных клиентов будут использоваться:

- SEO-продвижение в Интернете (накоплен большой опыт в этой сфере).

- Партнёрская программа: каждый человек может продавать CRM-систему за указанный процент от выплат приведенных им клиентов.

- Предоставление тестового доступа для потенциальных покупателей, предварительно обзвонив их и проведя беседу.

План организации продаж продукции по годам реализации проекта

Продукт будет распространятся через Интернет.

Для стимулирования продаж будет использоваться:

- Контекстная реклама в поисковых сетях (Яндекс, Google)

- Продвижение в социальных сетях

- SEO-продвижение сайта CRM

- Прозвон клиентов, оставивших заявки на сайте CRM

- Холодные звонки менеджерам агентств недвижимости

- Создание посадочных страниц для маркетинговых компаний

- Реклама на тематических сайтах и форумах

- Продвижение системы через партнерскую программу, которая гарантирует выплаты за привлеченных клиентов

- Встраивание рекламы в рамках различных курсов для обучения агентов по недвижимости

- Реклама через портал komhome, а также сайты, которые были и будут разработаны агентствам недвижимости

Данные приемы будут использоваться на всем протяжении работы системы для привлечения новых клиентов. Планируется проводить маркетинговые исследования рынка 2-3 раза в год для выявления актуальных направления развития системы с учетом тенденций рынка недвижимости

Я не все здесь указал. Например бюджет, команду, сравнения с зарубежными аналогами решил опустить. Но общая концепция должна быть понятна.

Всю созданную заявку мы переделывали около 8-10 раз. Спасибо сотрудникам фонда, которые помогали в оформлении. Я посылал заявку на почту, а мне в ответ постоянно прилетал список доработок. На оформление заявки у нас ушло около месяца.

Мы подали заявку

Всё было успешно согласовано, 100 раз проверено и отправлено на конкурс. Ждать нам пришлось около 3 недель. В один прекрасный день нам пришло письмо на почту с отказом от прохождения на второй этап конкурса. Без объяснения причин и чего-либо ещё.

Меня возмутил данный подход и я запросил объяснение причин отказа. Ждали ответа ещё месяц. Причина отказа была следующая:

"Мы нашли вот такие CRM-Системы (далее указали 3 штуки, которые я никогда в жизни не видел). У них тоже есть такой функционал. Мы не видим научной составляющей. Ещё у вас нет в команде экономиста, вы не сможете рассчитать экономические показатели. Ваш проект не выйдет на стадию продаж."

Выводы, которые я могу сделать из нескольких месяцев участия в конкурсе:

  • Научная составляющая нужна не меньше, чем экономическая. Никто даже не посмотрел, что у нас уже есть продажи. Я прикрепил выписку со счёта фирмы, на это 0 реакции. Даже сейчас понятия не имею, что может быть под научной составляющей в системах автоматизации бизнеса для стартапа. Тонна воды, обмазанная нейронными сетями и bigdata? Я не хочу писать о том, чего мы не реализуем. А натягивание слона на глобус выглядит не самой презентабельной идеей.
  • Указывайте в команду экономиста. Видимо есть пункт из чек-листа, по которому обязательно нужно наличие человека с классическим экономическим образованием. По логике проверяющего фирма, у которой уже есть продажи, не может посчитать экономические показатели и высчитать бюджет.
  • Ищите обратную связь с представителями фонда. Без модерации крайне сложно правильно оформить заявку. Неоднозначность формулировок встречается повсеместно. Никакого примера, по которому можно написать план, найти не удастся.
  • Не психуйте при работе с сайтом подачи заявки. Он устаревший, топорный и сделан не для людей. Нужно смириться с тем, что он будет либо висеть, либо поля будут не сохраняться. На данный момент я не могу получить информацию по заявке, ссылка из кеша выдаёт 403 ошибку про отсутствие доступа.

Мне не понятна оценка проектов т. к адекватного ответа не получишь, ошибки свои в дальнейшем не исправишь. Я много лет работаю в сфере образования и понимаю, что в таких конкурсах выигрывают проекты с неплохой научной составляющей, но которые в 99% случаев не дойдут до стадии продаж.

На данный момент наша система пользуется неплохим спросом и постоянно приносит небольшой, но приятный доход. Не нужно ставить всё на ставку с конкурсом. Вы должны быть готовы к реализации своего стартапа даже при проигрыше. Если бы я слушал всех экспертов, которые говорили про глупость моей идеи, то так бы и метался в поисках лучшей жизни.

Буду рад поделиться опытом, жду Вас в ЛС.

1010
24 комментария

Комментарий недоступен

5
Ответить

Я 7 лет в сфере образования работал, там и правда куча проектов, которые никому не заносили. По типу Распознавание потока машин и накладывание штрафов в онлайне. Просто я не понимаю целевую аудиторию для всех этих грантов. Вы либо просите бизнес, а зачастую бизнес и инновации - это совершенно разные вещи, либо берите чисто инновационную идею и е спонсируйте. А то ни туда ни сюда.

2
Ответить

Да чего уж там, взгляните на победителей гранта на стартап от минцифры: https://digital.gov.ru/uploaded/files/proektyi-pobediteli-fsi.pdf

Это просто какой-то пиздец. У доброй половины списка даже сайтов нет.

А если ещё посмотреть список победителей цифровой трансформации, то там частенько проскакивают компании типа ООО «Поколение думающих», которые и без того созданы на деньги фонда развитий информационных технологий.

1
Ответить

стартап у нас уже работает и приносит прибыльприбыль или выручку?

3
Ответить

И прибыль была и выручка. В таком бизнесе часть уходит на сервер + зарплата. Мы все работали за идею с 0 вложений капитала. Так что на полученные деньги хватило бы взять 1 кодера на постоянку и какую-нибудь адекватную инфраструктуру поднять.
Я думаю на том этапе, когда на конкурс подаёшься, даже 100-150к в месяц прибыли это уже хорошо.

Ответить

Как мы подавали заявку на грант и проиграли

.

2
Ответить

1) все конкурсы, гранты, субсидии и т.д. в России это рулетка. Говорю это как человек - который является резидентом Сколково, получал грант ФСИ на 2 млн ( Фонд Бортника).
Может какой-то процент своих и протаскивают, но в целом оценивает жюри. Другое дело, что состав жюри разный. И каждый раз это рулетка, кто сидит и оценивает, что у эти людей в голове.
Приведу 3-и примера:

Фонд Бортника (он же ФСИ). Я получил грант можно сказать случайно. Я подавал заявку на один из своих проектов AR-очков, но предварительно решил потренироваться опубликовав заявку на другой свой проект "тянущейся электроники". Хотел получить больше опыта в написании заявки и защите у жюри. Как итоге, моя первая же заявка прошла и мне одобрили. При том, что там были показаны результаты сделанные на коленке. Но видимо это зашло тому составу экспертов (они меняются). На защите у жюри меня спросили, а что будет если я не смогу сделать оборудование (у меня была устная договоренность с одной Питерской фирмой). Я ответил спокойно - если не будет мне делать, то фонд ничем не рискует и я верну ему деньги (это условие фонда). Их этот ответ устроил. В общем проект прошел и я получил деньги. Но там до сих пор гемор со сдачей научного заключительного отчета (из 14 замечаний осталось исправить 1). Но вот моим знакомым всем заявки развернули (VR перчатки по новой технологии TauTracker, AR голографические очки ребята из МГУ). Одним развернули за то, что они слишком сделали упор на научность, так что обычному "эксперту" в жюри это скучно и непонятно. поэтому нужно доносить простым языком не перегружая заявку и презентацию.

Другой пример, как я попал в Сколково (сейчас я бы наверное имея опыт сразу ехал бы заграницу). 5 раз подавали заявку в Сколково - вечно нехватало 1 балла на прохождение. Когда я читал отзыв жюри, то бился головой об стенку. Так как экспертами этих людей назвать было нельзя. Я подавал на AR очки, а "эксперты" писали про VR шлемы и про очки Apple (которых еще в природе нет) - сравнивая с ними. В итоге в 6-ой раз я сам доправил заявку, внес больше технических моментов, разжевал все на картинках, и так в жюри оказались ребята которые уже знали меня и мой проект. В итоге заявка прошла и я стал резидентом Сколково. До этого ни кто в Сколково ничего не мог сделать с жюри, даже понимая что уровень экспертизы был ниже плинтуса. Так как там сделано так, что жюри и работники Сколково разделены (чтобы не влиять на результаты и жюри подбирается хаотично). Просто кто пойдет в жюри? там платят 2 тыс руб, а нужно просмотреть тонны заявок, и в основном туда идут те, кто мало что представляет из себя и тешит свое ЧСВ. Поэтому тут нет магии. Сейчас мне так же 8 раз уже развернули заявки на микрогранты, сначала просто у Сколково не было денег и нужно было развернуть, потом дотянули что уже я должен внести свои 25%, потом придрались что сдачу годового отчета просрочил на 3 дня.

Новатор Москвы. Тут тоже показательно. Я два года подряд участвовал в нем в конкурсе Идей по проекту "тянущаяся электроника". Первый раз, у меня был грант но еще не было оборудования. Тогда в жюри написало. что проект очень востребованный и грандиозный, имеет хорошую коммерческую перспективу, но вот команда слабая и ее нужно дополнить (и список кого мне надо). Это было конкурс идей - а не готовых продуктов. Ок, в этом году я снова подал заявку на этот же конкурс. Как итог - опять не прошел, но ответ жюри полностью противоположенный. Что мол команда сильная очень (ее состав не изменился, я ни кого не брал нового), финансовая часть тоже сильная (видимо посчитали что раз живу как то и делаю то деньги есть), но вот коммерческая составляющая не ясная и вообще у автора нет по этой теме научных публикаций!! это пиздец, то что я на практике получил показатели лучше других, но нет публикаций.

Поэтому это всегда рулетка. В России и на западе одинаково. И там есть такие люди и тут. Просто там таких фондов и акселераторов 1000, а у нас 1-2. Поэтому там в 900 попадутся "эксперты" в твое теме, но в оставшихся 100 смогут оценить.

1
Ответить