Бизнес в новой реальности и работа с зарубежными поставщиками — что изменилось в правилах торговли

Аскар Рахимбердиев

СЕО облачного сервиса «МойСклад»

В последние месяцы правила торговли корректируются ежедневно. Уходят (и иногда возвращаются) иностранные компании, меняются поставщики и логистические цепочки, вводятся новые правила работы с валютой и оплатой товаров. Но при этом торговля не остановилась.

Как действовать, чтобы избежать дефицита товаров и преодолеть новые вызовы для торговли, рассуждает Аскар Рахимбердиев, CEO облачного сервиса «МойСклад», эксперт в области малого и среднего бизнеса. До старта собственного проекта он отвечал за разработку SaaS-решений для заказчиков из энергетического сектора в компании Aspect Enterprise Solutions, а также руководил проектами в одной из ведущих российских аутсорсинговых компаний Auriga.

После лихорадочного спроса на некоторые виды товаров в марте потребительская активность стабилизировалась и вернулась к докризисной. Повышенным спросом на маркетплейсах пользуются лишь сезонные товары (туризм, садоводство, спорт), что ожидаемо в мае. Правда, доверять этим большим цифрам продаж эксперты не рекомендуют.

Тем не менее, пока ситуация на рынке спокойная — с учетом стабилизации рубля и остатками на складах. Но скоро малый и средний бизнес столкнется с большой (и, казалось, давно забытой) проблемой — дефицитом товаров.

Осенью он коснется, в первую очередь, хозяйственных товаров и одежды. Многие компании свернут производство из-за недостатка импортных комплектующих, другие не успеют найти новых поставщиков или привезти товар.

Главная боль малого и среднего бизнеса сегодня — это где и как искать новых поставщиков.

Программа импортозамещения, чтобы о ней ни говорили, по факту провалена. Даже кассовые аппараты отечественного производства используют китайские комплектующие, что уж говорить о других областях. Производители одежды жалуются, что пока в России невозможно открыть массовое производство одежды, аналога пресловутого H&M. Какие-то небольшие дизайнерские магазины — да, но выпуск для всей страны — нет.

Предприниматели бросились осваивать новые рынки. Например, поставки из Южной Кореи, Малайзии, даже Индонезии. Интерес вызывают одежда и обувь иранских, турецких, индийских марок, цветов из стран Африки, недорогой одежды из Киргизии.

Конечно, компании будут смотреть в сторону новых поставщиков-соотечественников, возможно, быстрее начнет развиваться производство внутри страны. Но на это потребуются годы, а возможно, десятилетия — процесс налаживания новых производств при отсутствии комплектующих — задача не из простых. Тем более что новые товары не закроют полностью потребность в ушедших брендах, не заменят их привычного качества.

Тем не менее, для новых поставок предприниматели рассматривают любые доступные направления.

Кроме вышеперечисленных, это ОАЭ, Казахстан, Узбекистан, Вьетнам. И остается традиционный интерес к Китаю, с которым тоже есть свои трудности: товары из Китая, которые россияне привыкли считать дешевыми, давно перестали такими быть. Подорожавшая рабочая сила плюс бесконечные карантины и энергетический кризис делают их довольно труднодоступными.

Другая проблема — логистика. Она полностью изменила направление (отвернувшись от Европы), удлинилась, стала наземной и очень подорожала. Сроки доставки увеличиваются, а ее стоимость импортеры попытаются частично компенсировать за счет потребителя.

Например, уйдет в прошлое бесплатная доставка из маркетплейсов — покупателю придется платить. Это вызовет переформатирование ритейла: розница будет расти, а онлайн-магазины станут менее популярны.

Помимо изменения цепочек и очевидного подорожания, сказать, что точно будет с логистикой, трудно. Например, один предприниматель поделился со мной кейсом: к нему через Прибалтику легко приехала часть польского груза. При этом вторая его часть застряла на таможне без объяснения причин.

Например, в Россию можно ввозить грузы из Европы, но — используя транзитные страны (Казахстан, Турция, Армения, Сербия) или перегружая грузы на границе. Это, безусловно, сказывается на цене — навскидку, увеличивает ее в два раза.

То же касается параллельного импорта. Отсутствие разрешения правообладателя вынудит поставщиков искать посредников и пути доставки через третьи страны. Это может значительно увеличить ее стоимость и в итоге скажется на цене самого товара для покупателя.

Тем не менее, компании просчитывают варианты. Все виды доставки есть с ОАЭ, Узбекистаном, Турцией, Южной Кореей, Китаем (с последним — с учетом очередей из желающих и карантином).

Из Казахстана в Россию можно ввозить любые товары. Из Вьетнама идет доставка наземным сообщением через Стамбул, а из США, Великобритании грузы прибывают авиасообщением до транзитной страны, а далее доставляются в Россию автотранспортом.

Варианты есть, но можно утверждать, что с учетом подорожания новой логистики не повезет покупателю: несмотря на стабилизацию рубля, цены на товары будут ползти вверх.

Сложности с оплатой компании сейчас решают, регистрируя новые юридические лица в «дружественных» странах или используя платежи через другие компании-партнеры за рубежом. Сервисы типа «Робокассы» и CloudPayments можно подключить через свой сайт и пользоваться онлайн-оплатой через, к примеру, Казахстан.

Многие компании с представительствами за рубежом или те, кто работает с зарубежными партнерами, уже меняют схемы. Головной офис в ОАЭ, оплата в Казахстане, товар из Турции.

На карты Visa и Mastercard не получится покупать за рубежом, также как и продавать товары, принимая на них оплату из-за рубежа. Исключение составляют страны, в которых работают карты «Мир» (Беларусь, Казахстан, Армения, Киргизия, Таджикистан, Южная Осетия, Узбекистан, Абхазия, Турция, Вьетнам). Хотя сейчас с «Миром» иногда возникают проблемы с оплатой и в Турции.

Оплачивать товар можно предложить контрагентам через те банки, которые подключились к российскому аналогу SWIFT (по словам Набиуллиной, это 52 иностранные организации). Недоступные в России Apple Pay и Google Pay призвана заменить «Система быстрых платежей» (СБПэй) — сейчас в нем 133 банка-участника.

Разработчики утверждают, что СБПэй более выгоден компаниям из-за небольшой комиссии за транзакции (0,4-0,7%). До конца этого года банки ежемесячно компенсируют предприятиям малого и среднего бизнеса затраты на комиссии за прием оплаты с помощью СБПэй. Можно воспользоваться вариантом, предложенным AliExpress — QIWI вместо карт российских банков, попавших под санкции.

Участники ВЭД (импортеры и экспортеры) не только теряют деньги из-за задержки грузов, но могут получить штрафы за нарушение законов о валютном регулировании.

В случае, когда ваш контракт стоит на учете в санкционном банке, нужно изменить реквизиты платежей дополнительным соглашением. Снять с учета контракт в прежнем банке и поставить на учет в новом. Кроме того, нужно постоянно уточнять у своего банка, продолжает ли он работать с банком-корреспондентом, потому что ситуация может измениться.

Не забудьте, что санкции не являются форс-мажором— пока такими их не признают обе стороны. А платежи в иностранной валюте теперь проходят дольше, чем раньше — иногда это занимает две недели.

Уход зарубежных брендов, казалось бы, освободил ниши для отечественных производителей. Но у них, как правило, нет мощности, чтобы полностью перекрыть потребности рынка в импорте. Активно идет поиск новых партнеров и поставок. Поэтому нужно:

При возможности менять зарубежных партнеров на отечественных. Искать партнеров на профильных выставках (в том числе международных и онлайн), форумах, в предпринимательских союзах.

Автоматизация всех данных компании позволит без ошибок видеть эффективность в разделе каждого товара и менеджера. Возможно, придется отказываться от каких-то видов товаров и сотрудников, чтобы не нести убытки.

Для тех, кому позволяют накопленные оборотные средства, есть отличная возможность освоить новые ниши. Селлерам придется более тщательно анализировать рынок, выбирая товар, который станет «ходовым» и будет пользоваться спросом.

Ритейлерам придется быть осторожнее в импортозамещении: на рынке появятся отечественные недоработанные продукты или непроверенные должным образом. Возможных поставщиков нужно проверять на соответствие технологическим процессам, контролировать качество товара, чтобы не потерять доверие клиентов.

Очевидно, что турбулентность в экономике продлится долго. Планирование, гибкость, антикризисное управление и поиск новых решений — то, что поможет выстоять компаниям в очередной кризис.