Архитектор и ИТ-предприниматель открыли кондитерскую по производству брауни

Начинали с продаж через Instagram, а сейчас выручают более 1 млн рублей в месяц с помощью офлайн-точки.

Ульяна Юрьева бросила архитектуру и открыла кондитерскую Brownie Mama. Она печёт американские пирожные брауни с разными вкусами и продаёт ассорти.

За несколько лет её месячная выручка превысила 1 млн рублей, а сама предпринимательница прошла путь от штучных продаж через Instagram до открытия цеха и офлайн-точки в StrEat — одном из гастрономических пространств Москвы, который объединяет стритфуд-проекты.

Вместе с мужем-программистом она разрабатывает собственную ИТ-платформу, которая связывает в одну экосистему маркетинг, продажи и учёт складских остатков — чтобы масштабировать бизнес, открыть 10 точек и выйти в регионы.

Ещё в студенческие времена Юрьева начала заниматься разными бизнес-проектами: продавала винтажные украшения, наряды из африканской ткани и одежду для молодых мам, производила свадебную обувь ручной работы.

Оборот её начинаний не превышал 300 тысяч рублей в месяц, и девушка относилась к ним как к хобби — они окупались и приносили небольшую прибыль.

В 2016 году Юрьева продала бизнес по производству пальто и решила заняться чем-то новым. Больше всего её привлекало кондитерское направление: девушка любила печь и с детства хорошо готовила. Но она не знала, как сделать из этого хобби настоящий бизнес.

Ей помог основатель сети «Дагестанская лавка» Мурад Калаев. Они познакомились весной 2016 года на кемпинге «Лес и море» в общей компании. По вечерам Калаев жарил для новых друзей мясо, а заодно рассказывал о кулинарии и интересных московских проектах.

Юрьева поинтересовалась у Калаева, почему в столице так мало интересных проектов в кондитерской сфере. «Он ответил, что кондитерка — это скучно. И сказал главную фразу в моей жизни: "Ты не делаешь — вот никто и не делает"», — вспоминает девушка.

Тогда Юрьева стала думать, какое изделие можно легко и недорого производить, чтобы продукт был разнообразным и при этом оригинальным. Её выбор пал на брауни — американское шоколадное пирожное.

После разговора с Калаевым прошло несколько месяцев, а Юрьева всё никак не могла взяться за дело. Ей требовалось отработать рецептуру брауни, подобрать вкусы, подумать над подачей, найти поставщиков ингредиентов, но она постоянно откладывала всё в долгий ящик. При этом девушка часто готовила разные десерты для мужа и детей.

Однажды терпение её мужа Михаила лопнуло, и он сказал: «Не пеки ничего, кроме брауни». Пара отправилась за ингредиентами и потратила около 30 тысяч рублей на покупку горького, тёмного, молочного и белого шоколада марок Carma, Callebaut, Cacao Barry, Irca, а также яиц, муки, какао, сахара и других продуктов.

Идея Юрьевой заключалась в том, чтобы делать брауни из четырёх сортов шоколада, нарезать на небольшие кусочки и собирать ассорти из разных вкусов.

Ульяне и Михаилу потребовалось три недели, чтобы найти оптимальный состав теста для каждого сорта и подобрать вкусовые пары. Сегодня у Brownie Mama 12 основных сортов: из горького шоколада с виски, карамелью и жареным пеканом, из белого шоколада с черникой и фиалкой или из молочного шоколада с карамелью и арахисом.

Ещё неделя потребовалась для того, чтобы найти оптимальное соотношение между размером, пропорциями кусочков, их вкусовыми и цветовыми сочетаниями.

У Brownie Mama четыре типа фасовки десерта — по 25 кусочков (за 1600 рублей), 12 кусочков (по 800 рублей), четыре кусочка (стоят 300 рублей) и порционные брауни на палочке (75 граммов за 150 рублей).

Разработав рецептуру и упаковку (логотип нарисовала дочка Ульяны Лукия), Юрьевы стали думать, как будут продавать продукт. Они решили принять участие в одном из маркетов и в начале августа 2016 года подали заявку на «Эскимо-фест».

На мероприятии собирались дизайнеры, фотографы, производители одежды и украшений. Организаторы устроили мастер-классы, гаражную распродажу и открыли фудкорт, где гастроэнтузиасты могли представить свои проекты и собрать обратную связь от покупателей.

За участие в фестивале Юрьевы заплатили 6000 рублей. Опыта у них не было, они недостаточно хорошо подготовились и смогли распродать партию десертов только благодаря друзьям, которые пришли их поддержать.

Тем не менее пара смогла выручить 20 тысяч рублей. Кроме того, предприниматели получили первые заказы от посетителей. Заработанного хватило, чтобы оплатить участие во втором мероприятии — «Маркете местной еды».

На него пара потратила примерно 40 тысяч рублей: 25 тысяч рублей они заплатили организаторам, за 12 тысяч рублей купили мини-холодильник, а на остальные средства — ингредиенты.

По словам Юрьевой, это были инвестиции в знания. На «Маркете местной еды» высокие требования к претендентам, и организаторы берут не всех желающих. А с теми, кому удаётся пройти, перед мероприятием работает санитарный врач. Он рассказывает, как нужно изменить процесс производства и хранения продукции, чтобы соблюдать технические условия, санитарные нормы и ГОСТы.

За два дня «Маркета местной еды» Юрьевы выручили 50 тысяч рублей, что ненамного превышало расходы. Тем не менее, они получили гораздо больше — о Brownie Mama написали блогеры, их Instagram-аккаунт привлёк новых подписчиков, и предприниматели выиграли в номинации «Лучший проект "Местной еды"».

Летом 2016 года продукция Brownie Mama стоила на треть дешевле, чем сейчас. По словам Юрьевой, в самом начале она неправильно просчитала экономику проекта.

Однако в итоге эта ошибка пошла бизнесу на пользу: больше покупателей смогли позволить себе десерты, а предприниматели получили больше отзывов, что стоит улучшить в продукте, и смогли собрать больше статистики — какие вкусы пользуются популярностью, а какие стоит вывести из ассортимента.

По словам Юрьевой, некоторые домашние кондитеры не соблюдают санитарные нормы — например, нарушают товарное соседство или используют и для десертов, и для повседневной готовки одну и ту же посуду.

Девушка не хотела работать как все, а делать всё по нормам и работать дома было утомительно: сперва ей приходилось тратить несколько часов, чтобы продизенфицировать поверхности и посуду, а затем — чтобы перемыть миски, миксер, доски и другой инвентарь.

Поэтому как только у неё появились первые заказы, она стала брать в посуточную аренду кондитерский цех. Это позволяло увеличить эффективность производства и поддерживать уровень качества. Кроме того, работа в цеху (пусть и чужом) давала девушке чувство уверенности, что она занимается не просто хобби.

Чтобы минимизировать затраты на производство, предпринимательница собирала пул заказов и арендовала помещение несколько раз в месяц. Стоимость аренды составляла 3000-5000 рублей в сутки. Иногда Юрьевой удавалось договориться по бартеру взамен на несколько коробок брауни.

Однако Юрьева хотела свой цех. С сентября по декабрь 2016 года она изучала предложения на московском рынке недвижимости. Ей требовалось помещение площадью до 100 м² в черте города.

За это время Юрьевы просмотрели несколько сотен объявлений и 20 раз съездили на место. Некоторые помещения подходили им и по расположению, и по площади, но их не устравал ремонт или соседи, которые разводили грязь.

В январе 2017 года паре удалось найти подходящее пространство в районе метро Нагорная и деньги для аренды и ремонта — к тому времени месячная выручка их компании превысила 200 тысяч рублей (благодаря новогодним продажам).

Всего пара потратила на ремонт 273 тысячи рублей. Благодаря друзьям-архитекторам предпринимателям удалось сэкономить на строительных работах. А благодаря хозяину помещения — на печи, главном оборудовании.

В наследство от прежних арендаторов Brownie Mama досталась сломанная двухметровая духовка, которую было невозможно вынести из помещения. Но пара договорилась с собственником, и он её починил. Юрьевым оставалось только вызвать промышленных клинеров, чтобы они очистили её и привели в порядок.

Первое время Юрьевы не занималась продвижением — хватало выручки, которую генерировали заказы с маркетов (после «Маркета местной еды» предприниматели стали регулярно участвовать в различных мероприятиях) и сарафанное радио.

Однако после аренды цеха у пары появились постоянные расходы. В том числе на зарплату — Юрьева наняла администратора, чтобы он отвечал на звонки, общался с клиентами и курьерами, а она могла сконцентрироваться на кулинарии.

В то время предпринимательница уходила из дома в три утра, чтобы к 8:00 испечь брауни и отгрузить утренние заказы.

До цеха и наёмных сотрудников у Юрьевой не было стимула заниматься продвижением — работа над заказами и без того отнимала всё свободное время.

В первые полтора месяца после появления цеха дела компании шли прекрасно: месячная выручка превышала 270 тысяч рублей. Но после 14 февраля и 8 марта спрос на десерты упал.

Предпринимателям требовалось найти регулярный поток новых клиентов, чтобы оплачивать аренду, ингредиенты, зарплаты и иметь возможность реинвестировать деньги в развитие компании.

Тогда Юрьева решила привлечь клиентов с помощью личной истории. Она потратила несколько недель и написала текст для Facebook. В нём девушка рассказала, как ей хочется заниматься любимым делом, но для этого нужно, чтобы о её пекарне узнало как можно больше людей. В конце она попросила читателей помочь и пообещала подарить коробочку брауни каждому, кто поделится записью.

До публикации основным каналом продаж Юрьевой был Instagram (сейчас у Brownie Mama более 6000 подписчиков), затем им стал Facebook. В первую неделю после появления записи она получила 156 заказов — без вложений в маркетинг.

Позже соотношение выровнялось. Сейчас 70% приходится на офлайн-точку Brownie Mama, 20% — на Instagram, 10% — на Facebook. На продвижение в обеих соцсетях предпринимательница тратит 60 тысяч рублей в месяц.

Юрьева отказывается нанимать SMM-агентства для создания контента в соцетях. Во-первых, ей кажется, что люди устали от профессиональных блогов, где всё «вылизано до идеала» и не видно владельца.

Во-вторых, у неё был неприятный опыт сотрудничества с наёмным SMM-специалистом, когда Юрьева ещё не умела настраивать рекламу в соцсетях. Накануне 1 сентября предпринимательница дала девушке гостевой доступ к рекламному аккаунту в Instagram, а та куда-то пропала.

Когда предпринимательница зашла в рекламный аккаунт, то увидела 15 заготовленных публикаций со стоковыми изображениями пончиков и тортов с текстом вроде «Домашняя выпечка для ваших детишек» или «Рецепт экодесерта! Девочки, записывайте».

После этого она экстренно заблокировала девушке доступ к рекламному аккаунту и зареклась обращаться к фрилансерам. По словам Юрьевой, владельцу бизнеса нельзя доверять рассказ о продукте неспециалисту — особенно когда компания ещё не окрепла.

Если SMM-специалист ведёт одновременно несколько аккаунтов из разной сферы, то он не сможет вовлечься и увидеть, какую ценность владелец транслирует клиентам.

К лету 2018 года оборот Brownie Mama составлял от 400 до 600 тысяч рублей в месяц. У компании не было сайта (он появился только в сентябре 2018 года), и основные продажи приходились на соцсети.

В этот момент в компании работало уже восемь человек. Юрьева обнаружила, что объём заказов не позволяет нагрузить кондитеров в полную силу. Тогда она поняла, что настала пора открывать офлайн-точку.

Предпринимательнице очень хотелось встать на Даниловском рынке — проекте рестораторов из Ginza Project, которые собрали молодых гастроэнтузиастов и превратили классический советский рынок в модное место.

Однако все места на Даниловском рынке были заняты — квот для десертных проектов не было, и Brownie Mama поставили в лист ожидания (в котором компания находится до сих пор).

Найти подходящее место для офлайн-точки Юрьевой помог случай. В декабре 2017 года бывший управляющий Ginza Project Максим Попов открыл новый гастрономический проект StrEat — он арендовал пространство в здании бывшего завода «Динамо» и собрал 38 концепций уличной еды из разных стран.

Девушке нравилась атмосфера заведения, и она часто виделась там с друзьями. В одну из таких встреч подруга показала ей недавнюю публикацию Максима Попова — ресторатор искал на Facebook хорошие проекты для StrEat.

Юрьева оставила комментарий к записи и рассказала о себе — а затем увидела, как Попов зашёл в заведение. Она быстро позвонила своим сотрудникам и попросила оперативно привезти коробку с брауни.

В этот момент подъехал курьер. Попов взял коробку на пробу, а на следующий день перезвонил и предложил место. Brownie Mama арендовала 10 м² пространства.

По данным Inc, стоимость аренды квадратного метра в StrEat составляет 10 тысяч рублей в месяц. Сумму арендных платежей Юрьева не раскрывает, но отмечает, что она превышает 100 тысяч рублей в месяц.

«Цена за аренду оказалась в полтора раза выше, чем мы планировали, но нам дали рассрочку — аренда возрастала постепенно, чтобы мы успели раскрутиться. Сейчас мы платим полную сумму», — рассказывает основательница Brownie Mama.

После одобрения Попова предприниматели за несколько дней подготовили и утвердили у администрации StrEat дизайн-проект. Им дали десять дней на ремонт и открытие.

Поскольку днём в заведении были посетители, все строительные работы приходилось вести по ночам. «Днём я работала в цеху, а ночью была на точке — мы с мужем по очереди дежурили со строителями. Это было сумасшедшее время», — вспоминает Юрьева.

На открытие точки предпринимательница потратила 320 тысяч рублей. Она запустилась 10 июня 2018 года. Этот месяц Юрьева закрыла с убытком — ей было сложно прогнозировать спрос: иногда витрина пустовала, иногда десерты приходилось списывать.

В июле компания вышла в ноль, а август завершила с рекордной выручкой, которая превысила 1 млн рублей. Точную сумму Юрьевы не раскрывают, но отмечают, что она находится в диапазоне от 1 до 3 млн рублей.

Когда Юрьева только открыла цех, она столкнулась с проблемой учёта ингредиентов. Ей требовалась система, которая могла бы зафиксировать дату приёма, срок годности, закупочную стоимость и стоимость в готовом изделии.

Вместе с мужем они попробовали воспользоваться сервисами «Мой склад» для производства и учета, CRM из Bitrix24, но стандартные решения были недостаточно гибкими, неудобными и не отвечали потребностям бизнеса.

Тогда Михаил Юрьев решил кастомизировать существующие сервисы и увязать их в одну систему. Он — системный аналитик с 15-летним стажем и основатель компании по организации сервиса ИТ-поддержки и безопасности для среднего и малого бизнеса.

Для управления производством, складами и учёта взяли одну из программ 1С — она автоматически обменивается информацией со сторонними сервисами. Сейчас все данные компании хранятся в облаке, и там же организованы рабочие места для «офисных» сотрудников. В будущем система свяжет онлайн-кассы, склады, производство, доставку, маркетинг, CRM, телефонию, сайт и видеонаблюдение.

«Мы каждый день что-то улучшаем внутри каждой из частей, продолжаем интеграцию. Работы ещё очень много: одна из ближайших задач — докрутить сквозную аналитику. Скоро установим видеоэкраны с удаленно-управляемым контентом в нашем корнере на StrEat», — поясняет Юрьев.

Благодаря собранным данным платформа вычисляет стоимость привлечения покупателей, фиксирует историю их покупок. А кроме того — подсчитывает затраты на производство каждой порции десерта благодаря интеграции с технологическими картами (это аналог кулинарного рецепта) и системой учёта складских остатков.

В ближайший год Ульяна Юрьева планирует открыть ещё девять точек Brownie Mama в Москве, а затем запустить свою собственную франшизу. Предпринимательница уже получала несколько запросов из регионов, но пока не готова масштабировать бизнес — для этого сперва требуется доработать облачную ИТ-систему и подготовить описание всех технологических процессов компании.

«Мне не нужен проект франшизы-однодневки, это неинтересно. Некоторые люди в регионах просто нас копируют, но мы не выпустим франшизу до тех пор, пока она не станет работающим бизнесом», — заключает Юрьева.

#browniemama #франшиза #итсистема #streat #десерты #простойбизнес