Почему до 70% товаров на Wildberries не имеют продаж за последний месяц?
Примерно год назад мы с командой начали развивать свой бренд на WB. Так как давно занимаюсь коммерцией, то мне сразу захотелось оценить рынок и составить план действий. Чтобы немного приоткрыть завесу тайны, я решил воспользоваться сервисом аналитики. И каково же было мое удивление, когда в графе «товары с продажами» в большинстве категорий оказалась цифра в районе 20–40%. А как же остальные?
Если смотреть статистику дальше, то из «товаров с продажами» большую часть денег в категории обычно получают первые 2–7 продавцов. А если учесть, что сам WB продает множество товаров, то успешных сейлеров с хорошим оборотом вообще единицы.
Возникает вопрос, на что рассчитывали продавцы «мертвого товара», а главное, как же оказаться на стороне успешных счастливцев?
Давайте пойдем от противного) Что же общего у всех мертвых карточек?
1. Отсутствие стратегии выбора товара и отстройки от конкурентов
Очень часто селлеры продают один и тот же товар, не просто похожий, а именно 1 в 1, зачастую не утруждая себя даже переделкой фото.
Мне кажется, это пошло со времен лэндингов, когда инфо бизнесмены призывали копировать сайты с популярными товарами конкурентов. В целом копировать успешный опыт довольно полезно. Только найти успешную карточку и поставщика с тем же товаром для успеха недостаточно.
Если ниша кажется интересной, то надо изучить отзывы о самых популярных товарах, подумать, как их можно улучшить или чем заменить, и исходя из этого искать поставщика. Лично я люблю работать с Китаем, так как там даже при относительно небольших партиях можно договориться о внесении улучшений в товар. В общем, стратегия поиска товара вещь не простая, но увлекательная.2. Отсутствие стратегии продвижения товара и как следствие хаотичное оформление карточки товара.
Если дальше анализировать мертвые карточки, то как правило можно увидеть отсутствие стратегии продвижения. Фото либо скопированы у китайцев, либо забиты инфографикой, так, что текст на картинке невозможно прочесть, и не понять, что за товар там изображен. Ну и текст у таких карточек пишется не исходя из подходящих ключевых запросов, а по неведомым критериям. Конечно и звездочек с отзывами мы там больше 2 врятли увидим, а уж о фото от покупателей я вообще молчу.
3. Отсутствие управленческого учёта. А как думаете, много ли продавцов на WB ведут управленческий учет? Я не про то, чтобы открыть вкладку «аналитика» на WB. А про работу с выгрузкой детализации еженедельного финансового отчёта. Если её загрузить в сервис складского учета, то можно увидеть кучу всего интересного. Понять какие товары приносят деньги, какие путешествуют по стране за ваш счёт, что потерялось на складе WB. Зная свои финансовые показатели, вы сможете нанимать новых сотрудников и предлагать им мотивацию за результат.
И наконец понимание своих финансовых результатов дает возможность привлечения инвестиций. Опираясь на данные учета, вы будете знать выгодно ли брать кредит под текущий процент или сможет доказать свою состоятельность потенциальному инвестору/партнеру.
В итоге за каждым мертвым товаром стоит человек, которому не хватило немного опыта и знаний. Эта мысль и подтолкнула меня к написанию данного текста.
Есть ли у вас пробелы с поиском товара, со стратегией продвижения или с управленческим учетом и масштабированием? Пишите комментарии, какой из аспектов работы с маркетплейсами стоит осветить подробнее.
Не согласен с выводами автора. Думаю он путает бледное с бедным. Да, начинается на одну букву, но находятся в разных координатах. Объясню позицию:
Не спорю, для лучшего продвижения товара нужна стратегия, работа с карточками, управленческий учет (без чего, по-моему невозможна стратегия) и даже та блондинка, что всё время улыбается, ничего не понимает, но зато поднимает конверсию. Блондинки они такие.
Несмотря на все усилия по п. 1, ситуация, которую автор поставил как проблему не изменится вообще. Всё равно продаваться будет от 5 до 40% товаров. Потому что проблема и решение лежит не в плоскости усилий продавца, и даже не в жадности МП, а в законах человеческого внимания.
Как бы Вайлдберриз или любой другой МП, да что стесняться продавец рекламы, доска объявлений, поставщик контента типа Netflix и т.д., как бы они все ни старались человек, публика делая запрос будет при любой выдачи просматривать и реагировать лишь на верхние строчки подборки. За исключением конечно гениев и маргиналов, но их влияние на статистику стремится к нулю. Мы ведем себя так не только на онлайн-платформах, а вообще везде. Поставь перед нами 1000 блондинок, мы успеем мило поболтать в лучшем случае с первой сотней, из которой все внимание достанется первым 20. Остальных проводим стеклянным взглядом пресытившегося аллигатора. При меньшем количестве конкуренции за внимание, может помогать углубленная категоризация и конкретизация запроса до уровня молекул. Привет CEO-шникам. Но в случае с большими данными, когда самое маленькое количество поставщиков в одной категории в примере автора - 2489 штук с более чем 200 000 товаров, не поможет даже уточнение запросов. Потому что даже если в микронише, микрокатегории будет всего 10 конкурентов, по объёму продаж она ни на что не повлияют, потому что это микрониша - положение обязывает.
Я бы на месте автора не возмущался, что продается такая маленькая доля товаров из имеющегося на МП - этого не изменить ничем. И да, гипертрофированная конкуренция делает ситуацию такой, что каким бы уникальным ни был ваш товар, от силы через полгода, а на самом деле гораздо раньше у вашего УТП* появятся конкуренты в количестве более 10. Если вы, конечно, не монополист в технологиях, материалах и типа того. Или продаете товар, количество которого в мире так же мало, как улыбок Моны Лизы.
*УТП - уникальное торговое предложение. Что-то типа коммунальных платежей со скидкой 50% и отсрочкой платежа на 5 лет. О них много говорят, но редко видят. Очень редко.
Алексей! Благодарю за развернутый комментарий. Уточните, Вы придерживаетесь позиции, что продажи на маркетплейсах априори бесперспективное занятие если ты не суперкорпорация? Согласен с Вами, что наступление идеальной истории, когда все товары будут продаваться маловероятно. Однако, если использовать системный подход, то можно закрепиться почти в любой нише. Если уж не в топе, то в числе продавцов с регулярными заказами. Готов предложить эксперимент. Со своей стороны могу написать пост, для тех, у кого есть «мертвые товары» на WB. Люди пришлют ссылки на карточки, а я выборочно проанализирую товар, предложу комплекс мер по исправлению ситуации и поделюсь итоговым кейсом. Если эксперимент интересен, ставьте лайк.
Интересны истории как разорялись люди и влезали в долги
Спасибо, что подбросили идею с темой! Факапы в бизнесе случаются у всех. Возможно в этом и кроется натура предпринимателя, когда несмотря на неудачу, продолжаешь двигаться вперед, к намеченным целям.
А можно пошаговый план, где брать поставщиков и как с ними работать если никогда вообще импортом не занимался?
бро, если ты здесь об этом спрашиваешь, то, пожалуй, тебе не стоит в это влазить..
Очень люблю тему поиска товара в Китае. Подписывайтесь, в ближайшее время напишу об этом.