Как рептильный мозг маркетологов вводит в заблуждение обычных людей

Поговорим о том, как некоторые маркетологи подхватили популярный научный миф и несут его в массы.

Речь пойдёт о гипотезе про «рептильный мозг», которая пришла из нейробиологии в рекламу. Эта концепция давно мелькает перед глазами Екатерины — клинического психолога из нашей команды.

Так что же не так с этим научным мифом и почему на его основе строят программы привлечения?

В 1960-х годах американский нейрофизиолог Пол Маклин создал концепцию «триединого мозга». Он выделил три области человеческого мозга, каждая из которых отвечает за свои функции.

Маклин утверждал, что когда человек переживает событие, разделы мозга по очереди обрабатывают информацию. Она идёт от «рептильной» части к высшей «приматной». После этого возникает реакция, а затем действие.
Но в зависимости от ситуации, одна область может брать контроль над другими. Так, при остром воздействии на «рептильный мозг», он будет отвечать за итоговое бессознательное решение.

Общество подхватило идею о «триедином мозге» благодаря американскому популяризатору науки Карлу Сагану. В 1977 году он выпустил книгу «Драконы Эдема: Рассуждения об эволюции человеческого мозга». Так гипотеза перешла в психологию, коучинг и маркетинг.

Многие маркетологи увидели возможность повышать продажи. Ведь согласно концепции Маклина, можно обойти часть мозга, которая принимает сознательные решения. Так можно представить простую схему привлечения:

На первый взгляд, этот подход кажется выгодным. «Рептильный мозг» быстро реагирует на визуальные триггеры. Он понимает негативные чувства, которые может переносить на себя. От этого человек принимает импульсивные решения.

Также «рептильный мозг» отвечает за базовые потребности. Их гораздо проще удовлетворить, чем высшие. Для этого не нужно строить сложных стратегий, которыми убеждают человека принять решение разумом.

Поэтому не удивительно, что идея Маклина вызвала резонанс в нише маркетинга. На её основе до сих пор строят методы продажи и рекомендуют такой подход другим. Так, даже поиск на vc.ru выдаёт множество результатов по запросам «рептильный мозг» и «триединый мозг».

Ещё в 1970-х гипотезу о «триедином мозге» подвергли критике. Научное сообщество отвергло её как не нашедшую экспериментального подтверждения. Дальнейшие исследования показали несостоятельность базовой идеи Маклина. Он ошибался в том, что одна область мозга может доминировать над другими.

На самом деле человек принимает решения всеми отделами мозга в целом. Это происходит, потому что глубинную, среднюю и высшую часть объединяют нейронные связи.

С подробным опровержением в виде научной статьи можно ознакомиться тут.

Несмотря на критику, концепция Маклина по сей день популярна у широкой публики. Её распространяют из-за простоты и ясности, а также способности оправдать осуждаемые поступки. Так люди могут перекладывать ответственность за свои действия на «рептильный мозг», якобы доставшийся нам от «древнего зверя».

Мы рекомендуем не идти на поводу у лжетеорий. Если нужно изучить целевую аудиторию, проверяйте все потребности: от базовых до высших. Это позволит определить, что волнует потенциальных клиентов больше всего.
На такой основе получается предложение ценности, в котором люди видят реальную пользу и хотят обращаться.

А вы часто встречаете научный миф о «рептильном мозге»?
Какие ещё сомнительные теории наблюдаете в сфере маркетинга?
Поделитесь мнением в комментариях :)