Как DoorDash получил свои первые 1000 клиентов

Door Dash — на старте не стали заморачиваться с названием и зарегистрировали домен PaloAltoDelivery.com, чтобы появиться на первом месте в выдаче Google по запросу «Palo Alto Delivery». Таким образом сократили расходы на продвижение и тест гипотезы бизнеса.

DoorDash - ведущая платформа доставки еды в США с долей рынка около 45%, основанная в 2012 году тогдашними студентами Стэнфорда Тони Сю, Стэнли Тангом, Энди Фангом и Эваном Муром.

Тони Сю вырос в семье владельцев малого бизнеса, и он и его соучредители определили для себя, что это та область, которую они хотят попробовать улучшить. Поэтому они провели множество различных "экспериментов", предлагая различные идеи владельцам малого бизнеса, и на одной из таких встреч владелица компании Хлоя воскликнула: "Есть одна вещь, которую я хотела бы вам показать". Она достала толстую брошюру. Это были множество бланков с заказами на доставку. "Это сводит меня с ума. У меня нет водителей, чтобы их выполнить, и все это делаю я". Остальное - история.

В течение последующих месяцев Тони и его соучредители понимали, что им необходимо узнать гораздо больше о проблеме? Доставка - это проблема десятилетней давности, которую пытались решить многие сотни, если не тысячи людей. Более того, некоторые известные корпорации, похоже, обходят ее стороной, как Dominos и FedEx, каждая из которых ежемесячно доставляет более миллионов заказов. Тони подписался на роль водителя для этих платформ, и параллельно они взяли интервью примерно у 150-200 владельцев малого бизнеса, чтобы как можно глубже понять эту сферу.

Некоторые из первых уроков, которые они обнаружили, заключались в том, что водителям приходится буквально писать свое расписание на листе бумаги и ждать звонка босса, чтобы подтвердить свои рабочие часы. Но они никогда не могут сделать это правильно: у вас либо слишком много заказов, либо слишком мало, даже для таких заведений, как Dominos, которые доставляют более 1 млн заказов в день.

После того, как они были проверены и впитали как можно больше знаний о проблемной области, они запустили свой первый MVP всего за несколько часов. На их первом сайте не было процесса онлайн-бронирования - клиентам приходилось звонить по номеру телефона на сайте (который был всего лишь одним из мобильных телефонов основателя). В этом отношении не было причудливой диспетчерской системы или какого-либо бэкэнда. Они также не выходили и не нанимали водителей - они перечислили время, когда они могли сами осуществлять поставки (когда они не сидели на лекциях). Они даже не разговаривали с кафе и ресторанами, которые они разместили на сайте.

Когда они запустили свою лендинг-страницу, они хотели убедиться, что у людей действительно есть проблема, которую они пытаются решить, и они готовы заплатить за это, и поэтому они не тратили ни времени, ни денег на "маркетинг" или "Growth Hacking". Вместо этого они хотели найти людей в Пало-Альто, которые ищут доставку еды. Они назвали свой сайт PaloAltoDelivery.com в надежде, что это побудит поисковую систему Google показывать их веб-страницу при поиске "доставка в Пало-Альто". Это сработало. Через полчаса после запуска страницы они получили первый телефонный звонок с заказом тайской еды.

Для первых 200 заказов основатели все сделали сами. Они не нанимали разносчиков и осуществляли доставку только в два временных интервала - с 12:00 до 13:30 и с 17:30 до 20:00 - это было время, которое они могли выкроить для себя и своих занятий.

Чтобы заявить о себе Стэнфордском кампусе, Тони отправил электронное письмо, представляющее PaloAltoDelivery в общежития. Благодаря этому и органическому охвату из поиска Google им удалось получить достаточную поддержку, чтобы доставить первые 200 заказов, не нанимая ни одного курьера.

После этого, используя первые результаты и сарафанное радио, команда пошла по Университетскому бульвару, просто раздавая листовки, пытаясь продвинуть DoorDash. Они вручную отправляли электронные письма каждому новому клиенту в конце каждого вечера, спрашивая, как прошла их первая доставка и как они узнали о них. Они персонализировали все эти письма: Если они видели, что кто-то заказывает куриные шампуры от Oren's Hummus, они писали: "О, я люблю Oren's Hummus. Как вам куриные шампуры? Как вы о нас узнали?". Такая обратная связь была очень ценной, и клиенты это ценили. Они использовали эту обратную связь для создания и улучшения своего продукта и установления тесных отношений со своими первыми пользователями, которые превратились в сторонников, и только спустя пару лет они провели какую-либо платную маркетинговую кампанию.

Оригинал: How Doordash got their first 1000 customers

Спасибо за наводку Дмитрию Беготову, разместившему материал с блога Ali Abouelatta. Так как сам в данное время работаю в сети дарксторов, опыт DoorDash был очень интересен.