Как сделать так, чтобы SMS-рассылки продавали

Привет! Меня зовут Ангелина. Я работаю CRM-маркетологом в b2b-сфере. Помогаю компаниям собирать данные о клиентах, выстраивать правильную коммуникацию с ними и настраиваю рассылки.

В принципе, настройка любой рассылки дело не двухминутное. Для начала нужно проработать сегменты, которым отправлять рассылку. После этого написать цепляющий текст. Затем оценить результат — а в смс, как и в email, есть показатели, которые нужно отслеживать и оценивать.

Сразу отмечу про виды рассылок, есть:

В статье речь пойдет о рекламных рассылках. Я расскажу, как запускать смс-кампейны, чтобы они приносили результаты для бизнеса. Статья особенно будет полезна маркетологам и владельцам бизнеса.

Начну с самого важного — с клиентской базы. Когда данные о клиентах собираются, оптимизируются и содержат больше информации, чем просто имя и номер телефона — это дает возможность работы с ней. А понимая тот факт, что текущая клиентская база еще и приносит больше прибыли, чем новые клиенты — это мотивирует подходить к этому вопросу серьезнее.

Самое главное, что нужно запомнить:

Нельзя отправлять одно и тоже предложение по ВСЕЙ клиентской базе.

К массовой рассылке нужно подходить очень аккуратно. А лучше использовать ее в крайних случаях, например, когда клиент не совершает никаких действий. Почему не стоит отправлять одно и тоже предложение всем клиентам:

Что нужно делать?

Сегментировать базу клиентов и отправлять персонализированные письма подписчикам. Сегментация клиентов — это деление базы на группы по определенным схожим параметрам. Главная цель такой сегментации — сделать так, чтобы подписчики ждали ваши письма.

Что касается персонализации, то сегодня это не только имя и фамилия. Инструменты зашли далеко вперед, и появились новые возможности: персонализированные подборки товаров, вставка индивидуальный промокодов, рассылка писем в ответ на бездействие или действие пользователя, поиск наиболее подходящего времени для отправки и т.д.

Перед самой сегментацией клиентов нужно разобраться с целью письма. К примеру, нужно реактивировать тех пользователей, которые зарегистрировались, но не совершили покупку. Им можно отправить такое предложение, от которого они точно не смогут отказаться.

После определения цели можно работать с аудиторией:

RFM-анализ упрощает выбор целевой аудитории для кампании – он учитывает давность, частоту и сумму покупок по каждому отдельному клиенту и формирует на их основе готовые для кампаний сегменты клиентов. RFM-анализ крайне полезен в понимании ответной реакции ваших клиентов, а также для построения маркетинг-стратегии, основанной на сегментации клиентов.

Чтобы провести RFM-анализ, понадобятся данные о всех покупках, совершённых всеми клиентами и суммы всех этих покупок. По поводу софта пишу сразу — RFM, сегментацию и рассылки я делаю в Passteam.

В нашем случае подойдут клиенты из сегмента спящие — это те клиенты, которые как раз давно с нами не взаимодействовали. После постановки цели, выбора подходящей аудитории можно смело переходить к написанию текста.

Будь это email-рассылка, SMS или пуш-уведомление — очень важен текст. Даже не то, как он написан — а что содержит в себе.

В принципе, ко всем этим каналам есть универсальная формула для рассылок, которую вы можете конвертировать в продажи. Я ей пользуюсь — она работает, попробуйте и вы.

Формула представляет из себя 3 действия, которые нужно включить в письмо:

Цель поставили ✅

Аудиторию выбрали ✅

Текст написали ✅

Дальше планируем отправку. Для этого нужно выбрать оптимальное время. Сразу оговорюсь, что здесь нет универсальной формулы и нет идеального часа, в который отправлять рассылку клиентам. Можно опираться на различные исследования по лучшему времени, но как правило, в выводах, все пишут одно — тестируйте разное время для ваших подписчиков и выбирайте лучший час. И здесь я соглашусь — в разных нишах свое время и свой час.

Советую не отправлять слишком ранним утром — чтобы сообщение не затерялось среди последующих. И не отправлять поздним вечером. От этого времени, как правило, нет толку. Почту редко проверяют ночью, а если это смс или пуш, то пользователь может уже отдыхать и не обратить внимания на ваше предложение. Но, опять же, это все очень индивидуально для каждого бизнеса. Я отправляю рассылки всегда в рабочее время и в будни, в силу специфики ниши.

Что касается непосредственно отправки: на платформе Passteam очень просто запустить рассылку благодаря симпатичному и интуитивно понятному интерфейсу. Здесь меня радует то, что практически невозможно ошибиться и нажать не на ту кнопку. Вот как это выглядит на платформе:

Делаем на платформе все, как мы с вами говорили:

Перед отправкой обязательно все перепроверьте. Текст на ошибки, ссылки на работоспособность, аудиторию на существование.

После самой отправки нужно отслеживать статистику по выпуску. Если это email – смотрите карту кликов. Если смс или пуш – отслеживайте активность по utm-метке. Если сделали A/B-тестирование, не забудьте все проанализировать и сделать верный вывод.

Для примера я придумаю акцию и напишу смс-рассылку, которая работала на моей практике. Мою акцию лучше не брать, а отталкиваться от своей цели и придумывать новую ;)

Я люблю все автоматизировать, поэтому и сообщение будет для триггерной цепочки. Например, хочу настроить рассылку на тех клиентов, которые давно не покупали. Допустим, у меня товары по уходу за волосами. И время между покупками – 30 дней. Здесь я поставлю триггер, который будет срабатывать на количество дней без покупки, например 40:

Затем для клиентов, которые давно не покупали, я предложу акцию: -30% на товары в категории «расчески». Действовать она будет до конца недели, 4 дня. Пишу текст для моего клиента:

@Name, до 14.08 скидка 30% на все товары в категории «расчески». Успейте заказать → ссылка.

Здесь мы учли все 3 пункта: персонализация, ограниченный оффер, ссылка на покупку. И самое удобное в этой автоматизации то, что не придется каждый раз вручную искать тех клиентов, которые давно не покупали. За нас это сделает платформа, нужно только задать триггер.

Хочу подвести итог и снова сказать о важности работы с клиентами. Текущая клиентская база — это продажи здесь и сейчас. Не нужно зацикливаться только на привлечении новых клиентов. Важно также уделять время уже тем клиентам, кто совершил покупку. Поверьте, правильное продумывание акций для определенных сегментов даст огромный отклик. А персонализация только улучшит взаимодействие клиента с вашим брендом.