Медведь собрал: Как раскрутить новый бренд свежевыжатых соков и натуральных лимонадов в шахтёрском городке

Евгений Головко занимался распространением торгового оборудования в Новокузнецке и купил крутую корейскую соковыжималку за 1,5 тысячи долларов просто для теста. Друзья посоветовали делать из этого бизнес и познакомили с руководством популярной в Сибири сети фермерских магазинов, в которых продают только натуральную еду. Объединившись с сестрой и племянницей, Головко в мае прошлого года открыл производство натуральных соков, которые хранятся не больше 72 часов. Оборот компании стал расти каждый месяц даже после окончания летнего сезона и в июле этого года составил 600 тысяч рублей, из которых половина – это прибыль. Чуть больше, чем за год «Медведь собрал» стал популярным в кемеровском Новокузнецке брендом и начал выпускать еще и лимонады, сорбеты, фруктовые чипсы и детокс-наборы. Евгений Головко рассказал, как популярность здорового питания помогла сделать продажи его сокам, почему выгодно привлекать родственников в партнёры и как увеличивать выручку и прибыль, оставаясь совсем маленьким производством.

Соковыжималка

Весной 2017 года Евгений Головко купил мощную соковыжималку из Южной Кореи по рабочей необходимости: партнёры из Москвы попросили стать представителем этой компании в Новокузнецке. Много лет продавая торговое оборудование в кафе и магазины, Евгений привык сначала всё тестировать самостоятельно: если качество не устраивало, продавать не брался. Так вышло и с соковыжималкой, которая могла работать 24 часа в сутки, «не уставать» и стабильно демонстрировать хороший отжим любых фруктов и овощей.

За две недели тестирования Головко избаловал семью и друзей соками из всевозможных фруктов, овощей и даже крапивы и витграсса. «Напились соком. И тогда один из друзей сказал «Почему ты не монетизируешь это?», - вспоминает предприниматель.

С приходом в Новокузнецк крупных торговых сетей типа «Метро» и «Ленты» продажи торгового оборудования падали. Искать идеи для бизнеса Евгений Головко начал давно, даже покупал франшизу чистку обуви, но это у него не пошло, только зря потратил деньги. «Я хотел создавать некий конечный продукт, а не просто быть представителем», - говорит Евгений, который к тому моменту уже почти купил франшизу производства соков Detox-pro.

Друзья помогли выйти с предложением продавать свежевыжатые соки в сеть фермерских магазинов «КалинаМалина», которые покупают натуральные продукты от производителей небольшими партиями. Соками Головко заинтересовались, попросили оформлять все необходимые декларации и готовить цех, куда с инспекцией приезжают менеджеры сети магазинов. Покупать франшизу Евгений уже передумал, точки сбыта были найдены, а продукт он делать уже умел. Но предприниматель признаётся, что начинать было страшно: «Это первый опыт производства, тем более продукта со сроком годности 72 часа».

Сертификация оказалась делом непростым. Первый сертификационный орган Головко сразу отбрил, сказав, что такие соки производить нельзя :«Вы всех отравите». Аргумент предпринимателя, что такие соки делают по всему миру и оборот по их продаже составляет несколько миллиардов долларов, не приняли. Так он прошёл ещё два сертификационных центра и только четвертая компания оказалась адекватной и помогла оформить 2 ТУ и две декларации на соки и лимонады за 47200 рублей.

Встал вопрос о цехе. 35 кв м дал друг - выделил площадь из своего производственного помещения, где выполнял заказы на «готовые обеды» для офисных сотрудников. Это было бесплатно (а сейчас стоит 15 тыс. рублей в месяц). Для старта нужно было сделать ремонт и оформить документы. Статус ИП у Головко был, деньги тоже (нужно было около полумиллиона рублей для ремонта и покупки трёх соковыжималок, блендера и холодильной камеры), но начинать бизнес ему хотелось с проверенными людьми. И тогда в дело он позвал родную сестру и племянницу с мужем, которого как раз сократили на работе. Племянница работала маркетологом и предложила лучшее название из всех, что предлагали другие родственники, - «Медведь собрал».

«Сначала я подумал "Что это за бред?" - говорит Евгений Головко. – а потом на фоне наших названий вроде «Сибирский фрукт» и «Новокузнецкая сочность» это действительно зазвучало креативно. Название прижилось, к тому же оно вызывало ассоциации про то, что рядом растёт, про натуральность и близость к природе».

КалинаМалина и первые продажи

«КалинаМалина» разместила свой первый заказ на 300 бутылочек по 250 мл. Баночки для розлива искали долго. Сначала думали покупать их в Москве, но было дорого везти. Даже хотели делать свою пресс-форму. Потом в Новосибирске нашли баночки с узким горлышком и начали разливать в них. Поиски продолжали, объездили практически всех местных производителей. В итоге нашли пластиковые баночки с широкими крышечками, как и хотели сначала, в Новосибирске за 6 рублей/штука. Это было дешевле, чем в Москве, да и с логистикой гораздо проще - всего 300 км.

Магазин самостоятельно забирал сок с производства 4 раза в неделю. Головко продавал кафе сок за 65 рублей, а на полке в розничных точках это стоило 129 и 109 рублей за баночку в зависимости от набора фруктов, ягод и овощей в содержании. Первые соки были из яблока, шпината и яблока, вишни и черники.

Часть баночек с соками из первых партий часто возвращалась, продукт пока никто не знал. Сок, вышедший из срока годности, просто выливали, отдавали или делали из него домашнее вино, которое владелец бизнеса так ни разу не попробовал, потому что не пьет: «Но говорили, что оно было очень вкусным».

Основным компонентов сока является яблоко. Яблоки Головко покупал от крупных поставщиков из Краснодарского края или Кабардино-Балкарии за 60-120 рублей/килограмм. Остальные компоненты находили на месте – покупали у местных поставщиков. Эксперименты порождали новые вкусы, например, с тыквой и облепихой. Для сока с яблоком и крапивой последнюю рвали просто в лесу (лес рядом и было лето), витграсс выращивали у себя в теплице. В ассортименте сейчас более 12 видов соков.

«За несколько месяцев я перепробовал соки из яблок всех сортов, которые есть. Первые месяцы мы поэтому практически не спали, утром закупали продукты, днем мыли и чистили, вечером до 3 ночи отжимали сок. Если получалось пюре, выливали его и покупали новые яблоки, поскольку сок должен быть жидким, а не пюреобразным. И теперь, взяв в руки яблоко, сразу понимаю, будет из него сок или просто пюре. Сейчас мы берём для соков сорта «Гренни» или «Голден», - говорит Евгений.

Производство

Через два месяца после старта продаж Евгений с партнёрами решил выпускать лимонад. Идею подглядел в подмосковном кафе, когда был в гостях у друзей. Кувшин лимонада стоил 1000 рублей, пользовался популярностью и был необычайно вкусным. Начал искать рецепты лимонадов в книжках – везде советовали сок разбавлять водой и всё. Получалось невкусно. Рецепт лимонада в кафе не дали, но его состав был прописан прямо в меню, поэтому Евгений с родственниками просто пробовал все добавлять в разных пропорциях и воссоздавать оригинальный рецепт самому. И тогда понял, что нужно добавлять ещё и сахар.

Евгений Головко снова начал пробовать разные рецепты – делал свекольные, морковные лимонады, натуральные и без газа. Ему очень хотелось делать лимонады без пастеризации. Поэтому после отжима ягод и фруктов он отжимал сок лимона с цедрой и добавлял ещё сахарный сироп и воду. Срок хранения такого лимонада – 10 дней, в нём нет искусственных консервантов. Сейчас вместо сахарного сиропа Головко добавляет сок топинамбура.

В производстве работают втроём – Головко, его сестра и племянница с мужем, других наёмных сотрудников нет. Продажи напитков сильно зависят от погоды. Чем жарче погода, тем больше продаж. В рознице лимонад продается от 80 до 150 рублей за баночку в зависимости от точки (рекомендованная цена от производителя – 90 рублей).

Вложения в бизнес начали окупаться примерно через полгода. Сегодня Головко продаёт 1200 баночек сока и 6000 баночек лимонада в месяц. И это приносит ему 600 тысяч рублей выручки, из которых 300 тысяч – это прибыль. Её реинвестируют в развитие, так как новым направлением «Медведя» стало производство сорбетов, фруктовых чипсов и детокс-наборов.

Фруктовые и овощные чипсы Головко и компания планируют делать из бананов, апельсинов, моркови, свёклы, репки (овощи все алтайские, фрукты у тех же проверенных поставщиков, которые поставляют яблоки). Декларацию на производство и ТУ уже получили, на это ушло 24 тысячи рублей. Летом запустили производство сорбета, который делают из сока фруктов – кладут свежую клубнику в формы и заливают соком той же клубники, сахара нет, есть только сок топинамбура (покупают у поставщика из Московской области).

Детокс-наборы Головко сделал, когда стало понятно, что соки и лимонады чувствуют себя достаточно уверенно. Детоксы - это узкий сегмент рынка, но это компенсируется их стоимостью. Стоимость детокс-набора на 1 день, после которого, по словам Головко, все гарантированно сбрасывают по 2 килограмма, стоит 1620 рублей. Во все напитки детокса добавляют капустный сок, все рецепты разрабатывали совместно с диетологами.

Раскрутка и дегустации

Участие в местных кулинарных фестивалях, где были бесплатные дегустации напитков, а стаканчик свежевыжатого сока «Медведь собрал» стоил 50 рублей, также прибавило бренду популярности. Хорошие отзывы покупателей с тэгом #медведьсобрал в соцсетях поддерживали молодую компанию. В свободные три дня (делали сок 4 дня в неделю) Евгений и его родственники ездили по Сибири (Новосибирск, Кемерово, Прокопьевск, Киселевск) и проводили дегустации.

«Не было ни рук, ни ног, не сил, - признаётся Евгений Головко. - Когда придумали лимонад, было счастьем то, что его можно делать не четыре раза в неделю, а всего лишь раз в неделю (срок хранения дольше)». Чтобы избежать такой нагрузки, предприниматели оптимизировали поставки и делают соки и лимонады два раза в неделю. Появилось время на разработку новых продуктов.

Продукты Головко продаются ежедневно больше, чем в 80 точках Сибири (в Новокузнецке их 17) – это бизнес-центры, фитнес-центры, кулинарные лавки, магазины здорового питания. Часть заказов приходит в собственный интернет-магазин. Со всеми точками Евгений, его сестра и племянница договаривались лично: приходили с тестами продукции, и это работало. Цены за свои соки Головко никогда не задирал, это тоже было плюсом для старта сотрудничества.

«Наш принцип - Win-Win: оставшийся нереализованный сок мы забираем обратно, списываем просрочку на себя, - объясняет Евгений. – Это выгодно розничным торговцам. Они идут на эти условия».

Сейчас Евгений Головко регистрирует торговую марку «Медведь собрал», и уже получил письмо о том, что заявка прошла формальную экспертизу, и никто уже не может использовать такое название и логотип. Продвижением марки в соцсетях занимается племянница Головко, в фирменном профиле в Instagram около 3000 подписчиков и их число растёт, принося лояльных покупателей и заказы.

Но угроза для успешного бизнеса «Медведь собрал» - низкое потребление натуральных соков. Головко и его команда пытаются эту культуру привить.

«Все натуральное кажется дорогим,- сокрушается предприниматель. - Но если попробовать этот же продукт сделать в домашних условиях, то получится в несколько раз дороже. За счет того, что мы все покупаем напрямую у производителей, нам удается продать товар по честной цене, не такой уж высокой и еще самим заработать».

#истории #производство #cоки