#Нужноделать: контактные линзы по подписке, или как фарм кампании вас дурят

Последнее время на Западе очень распространены бизнесы по подписке на что-либо. В России было много попыток повторить историю успеха one dollar shave club, который был выкуплен за 1 млрд долларов, но никому удалось

Лично я не очень то верю в "подписочную" модель в России (в текущий отрезок времени). И если диджитал подписки весьма распространены (например, музыка, Амедиатека, телеканал дождь и т.д.), то подписка на физические товары находится на плачевном уровне. Почему так происходит? Вопрос риторический. На фоне падения благосостояния граждан, неуверенности в завтрашнем дне, резком колебании рубля обязательство платить каждый месяц за что-либо выглядят мягко говоря непривлекательно. Большинство подписок на физические товары в России, которые я видел, были, к тому же, не особо выгодны экономически.

Почему я решил описать эту идею- я сам пользуюсь контактными линзами около 10 лет, постоянно сталкиваюсь либо с трудностями при покупке линз, либо недоволен ценой, либо качеством сервиса.

Сейчас рынок продажи контактных линз устроен так: крупные фарм. кампании, производящие контактные линзы ----- официальные дистрибьюторы этих фарм. кампаний ----- крупные и мелкие аптеки, магазины,продающие линзы ----- клиенты. Как и во многих сферах, вас имеют, уж простите, трижды- когда произвели линзы- наценка, продали дистрибьютору- наценка, продали аптеке- наценка, продали вам- наценка. Трижды. А в России даже 4 раза, так как произведенные линзы надо привезти и растаможить.

Интересный факт, как вас подсаживают на конкретного производителя. При выборе линз вы всегда пойдете в медицинский кабинет, где вам начнут осуществлять подбор линз. При подборе вам скажут, что есть два варианта линз от этого производителя- они очень хорошие, вам подходят, и тд, и тд.- одни подешевле, другие подороже. Вам никто не даст сравнить линзы двух производителей. Производители линз спонсируют кабинеты, где подбираются линзы- присылают туда бесплатные подборочные экземпляры, брошюры, запускают маркетинговые кампании. Мало какой врач вам скажет, что разницы между "этими силикон-гелевыми линзами от A и этими силикон-гелевыми линзами от B" почти нет, разница лишь в цене и маркетинге.

Сразу предупреждаю, бизнес модель, предложенная мной далее- лишь временный этап, который придется пройти предпринимателю, решившему реализовать эту идею на рынке контактных линз. Глобально- я предлагаю продавать линзы по подписке. Детально- сначала предлагаю продавать линзы по подписке минуя одну цепочку "наценки"- аптеки.

В последствии, единственно возможным способом станет производство собственных линз и их прямое распространение клиенту, минуя все цепочки наценки кроме наценки производителя.

Некоторое время назад я проводил опрос среди носителей линз, его наиболее интересные результаты привожу здесь.

Дабы не усложнять идею (и вас цифрами), предположим, мы будем торговать однодневными линзами (49,2% клиентов по моему исследованию) производителя J&J (68% рынка по моему исследованию).

Одни из самых популярных однодневных моделей линз у J&J- 1) 1-Day Acuvue Trueye; 2) 1-Day Acuvue Oasys; 3) 1-Day Acuvue Moist

Получив цены у трех крупнейших дистрибьюторов J&J, получаем закупочную цену у дистрибьютора: 1) trueye, 180 штук линз (итого 6 упаковок по 30 штук)- 6300 рублей (35 рублей за линзу), 2) oasys- 3500 за 90 штук ( 38 руб за штуку) 3) moist - 5337 за 180 штук (30 руб а штуку)

В месяц человеку необходимо 60 линз. Считаем себестоимость: trueye- 60*35=2100 руб, oasys- 60*38= 2280 руб, moist- 60*30= 1800 рублей.

Гуглим цены в онлайне- в среднем цена на 600 рублей больше за 60 линз, чем в наших расчетах себестоимости. У нас есть коридор маржи в 600 рублей, в который мы должны уместить операционные расходы ( доставка, хранение, и тд).

Очевидно, коридор маржи не такой большой, как хотелось бы- но мы можем предоставлять дополнительные услуги, внедряя разные тарифы, например, базовый тариф, когда клиент получает только линз, средний тариф, при котором цена увеличена, но раз в год клиент получает визит к офтальмологу для проверки зрения (спрос на это есть, показал опрос), в третьем тарифе также могут идти допы- капли в глаза, очиститель рук, системы хранения линз.

Говоря языком простым- зависимость от производителя это плохо. Вышеозвученный коридор маржи мал- в своих расчетах я не привел стоимость привлечения клиента, не привел расходы на зарплаты, содержание сайта, "плоти нологи", а так же другие "капекс" расходы.

Выходом для нормального предпринимателя тут станет свое производство линз, которое обеспечит в разы повышение маржи. А первыми клиентами будут уже существующие клиенты подписочной модели, "пересадить" которых на свой бренд будет проще, чем искать клиентов " с улицы"

У меня есть довольно много расчетов цен поставщиков ( на другие линзы тоже), возможной маржи, количества клиентов и прочего- и почти всегда торговля линзами по подписке по деньгам бьется около нуля.Исключение составляет тариф с доп. услугами, которые мы можем продавать, однако ключевой фактор зависимости от производителя остается.

Полагаю, своим исследованием я подтвердил важную гипотезу, о которой мало кто говорит, но обжечься о которую может любой бизнес по подписке- "ваша задача иметь максимально возможную маржу, но торговать дешевле чем конкуренты ( идеально- свое производство), так как вы должны зарабатывать на объеме за счет сниженной маржи (на фоне конкурентов). Более того, вашим основным расходом станет привлечение клиентов".

#нужноделать