Конкурсы Valentin Fokin
350

#Нужноделать: контактные линзы по подписке, или как фарм кампании вас дурят

Последнее время на Западе очень распространены бизнесы по подписке на что-либо. В России было много попыток повторить историю успеха one dollar shave club, который был выкуплен за 1 млрд долларов, но никому удалось

В закладки

Лично я не очень то верю в "подписочную" модель в России (в текущий отрезок времени). И если диджитал подписки весьма распространены (например, музыка, Амедиатека, телеканал дождь и т.д.), то подписка на физические товары находится на плачевном уровне. Почему так происходит? Вопрос риторический. На фоне падения благосостояния граждан, неуверенности в завтрашнем дне, резком колебании рубля обязательство платить каждый месяц за что-либо выглядят мягко говоря непривлекательно. Большинство подписок на физические товары в России, которые я видел, были, к тому же, не особо выгодны экономически.

Почему я решил описать эту идею- я сам пользуюсь контактными линзами около 10 лет, постоянно сталкиваюсь либо с трудностями при покупке линз, либо недоволен ценой, либо качеством сервиса.

Важная информация о рынке и не только

Сейчас рынок продажи контактных линз устроен так: крупные фарм. кампании, производящие контактные линзы ----- официальные дистрибьюторы этих фарм. кампаний ----- крупные и мелкие аптеки, магазины,продающие линзы ----- клиенты. Как и во многих сферах, вас имеют, уж простите, трижды- когда произвели линзы- наценка, продали дистрибьютору- наценка, продали аптеке- наценка, продали вам- наценка. Трижды. А в России даже 4 раза, так как произведенные линзы надо привезти и растаможить.

Интересный факт, как вас подсаживают на конкретного производителя. При выборе линз вы всегда пойдете в медицинский кабинет, где вам начнут осуществлять подбор линз. При подборе вам скажут, что есть два варианта линз от этого производителя- они очень хорошие, вам подходят, и тд, и тд.- одни подешевле, другие подороже. Вам никто не даст сравнить линзы двух производителей. Производители линз спонсируют кабинеты, где подбираются линзы- присылают туда бесплатные подборочные экземпляры, брошюры, запускают маркетинговые кампании. Мало какой врач вам скажет, что разницы между "этими силикон-гелевыми линзами от A и этими силикон-гелевыми линзами от B" почти нет, разница лишь в цене и маркетинге.

Сразу предупреждаю, бизнес модель, предложенная мной далее- лишь временный этап, который придется пройти предпринимателю, решившему реализовать эту идею на рынке контактных линз. Глобально- я предлагаю продавать линзы по подписке. Детально- сначала предлагаю продавать линзы по подписке минуя одну цепочку "наценки"- аптеки.

В последствии, единственно возможным способом станет производство собственных линз и их прямое распространение клиенту, минуя все цепочки наценки кроме наценки производителя.

Результаты исследования

Некоторое время назад я проводил опрос среди носителей линз, его наиболее интересные результаты привожу здесь.

Доставляем линзы по подписке

Дабы не усложнять идею (и вас цифрами), предположим, мы будем торговать однодневными линзами (49,2% клиентов по моему исследованию) производителя J&J (68% рынка по моему исследованию).

Одни из самых популярных однодневных моделей линз у J&J- 1) 1-Day Acuvue Trueye; 2) 1-Day Acuvue Oasys; 3) 1-Day Acuvue Moist

Получив цены у трех крупнейших дистрибьюторов J&J, получаем закупочную цену у дистрибьютора: 1) trueye, 180 штук линз (итого 6 упаковок по 30 штук)- 6300 рублей (35 рублей за линзу), 2) oasys- 3500 за 90 штук ( 38 руб за штуку) 3) moist - 5337 за 180 штук (30 руб а штуку)

В месяц человеку необходимо 60 линз. Считаем себестоимость: trueye- 60*35=2100 руб, oasys- 60*38= 2280 руб, moist- 60*30= 1800 рублей.

Гуглим цены в онлайне- в среднем цена на 600 рублей больше за 60 линз, чем в наших расчетах себестоимости. У нас есть коридор маржи в 600 рублей, в который мы должны уместить операционные расходы ( доставка, хранение, и тд).

Очевидно, коридор маржи не такой большой, как хотелось бы- но мы можем предоставлять дополнительные услуги, внедряя разные тарифы, например, базовый тариф, когда клиент получает только линз, средний тариф, при котором цена увеличена, но раз в год клиент получает визит к офтальмологу для проверки зрения (спрос на это есть, показал опрос), в третьем тарифе также могут идти допы- капли в глаза, очиститель рук, системы хранения линз.

К чему должны прийти ?

Говоря языком простым- зависимость от производителя это плохо. Вышеозвученный коридор маржи мал- в своих расчетах я не привел стоимость привлечения клиента, не привел расходы на зарплаты, содержание сайта, "плоти нологи", а так же другие "капекс" расходы.

Выходом для нормального предпринимателя тут станет свое производство линз, которое обеспечит в разы повышение маржи. А первыми клиентами будут уже существующие клиенты подписочной модели, "пересадить" которых на свой бренд будет проще, чем искать клиентов " с улицы"

Итого

У меня есть довольно много расчетов цен поставщиков ( на другие линзы тоже), возможной маржи, количества клиентов и прочего- и почти всегда торговля линзами по подписке по деньгам бьется около нуля.Исключение составляет тариф с доп. услугами, которые мы можем продавать, однако ключевой фактор зависимости от производителя остается.

Полагаю, своим исследованием я подтвердил важную гипотезу, о которой мало кто говорит, но обжечься о которую может любой бизнес по подписке- "ваша задача иметь максимально возможную маржу, но торговать дешевле чем конкуренты ( идеально- свое производство), так как вы должны зарабатывать на объеме за счет сниженной маржи (на фоне конкурентов). Более того, вашим основным расходом станет привлечение клиентов".

#нужноделать

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Valentin Fokin", "author_type": "self", "tags": ["\u043d\u0443\u0436\u043d\u043e\u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c"], "comments": 4, "likes": 6, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "contest", "id": 48901, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 23 Oct 2018 13:48:54 +0300" }
Онлайн-банк для
предпринимателей «Сфера»
Бесплатная бухгалтерия УСН 6% и 15%.
Три месяца бесплатного обслуживания.
Документы для открытия счёта доставит курьер.
{ "id": 48901, "author_id": 18824, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/48901\/get","add":"\/comments\/48901\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/48901"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 208252, "possessions": [] }

4 комментария 4 комм.

Популярные

По порядку

0

работающая модель, вот я попробовал в Испании loopas (таргетированая реклама у них активна). Неплохо. 20 евро в месяц, приличная цена потребителю. Буду подписываться

Ответить
0

да, я согласен, цена- ключевое здесь при решении подписаться. В Штатах есть аналоги, там ребята именно свой бренд линз сделали, и неплохую цену дают клиентам, так как стандартные линзы там стоят как крыло от самолета (конечно по нашим меркам, но тем не менее)

Ответить
0

Нужно делать!

Ответить
0

Слушайте, классная идея)
Только вот до собственного производства можно и не дорасти.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }