Три «факапа» за четыре года ведения бизнеса: как делать не надо

Как минимум чтобы не уйти в минус.

Про успешные кейсы сегодня не будем. А то какие-то мы больно положительные получаемся. Расскажу про факапы. Их, возможно, было больше, но запомнились почему-то эти три. Лонгрид минут на семь вашего внимания.

Сегодня травить кулстори будет Ахмад, основатель «Искусство Автоматизации». Все имена (кроме моего), конечно, изменены, и совпадения абсолютно случайны. У каждой истории будет мораль и послание себе в будущее — как делать не надо. Начинаем.

У каждого бизнеса есть целевые и нецелевые лиды. Мы в Botcreators.ru разрабатываем сложных кастомных чат-ботов и беремся не за каждого бота. Те самые нецелевые лиды передаем партнерам. Специально для формирования партнерки не делали практически ничего. Ниша довольно узкая, так что все всех и так знают. С кем-то виделись на конференциях, с кем-то пересекались в комментариях на VС. Кто-то оставляет заявки на сайте с запросом “передавайте мне лидов”.

Андрей был из таких, написал сам, бодро завязался диалог. Показал ряд примеров разработанных чат-ботов на Python. Составил о себе впечатление крепкого фрилансера, которому уже стало тесно на фриланс-биржах и пора переходить на заказы более высокой сложности. Пообщались еще неделю, в ходе которой отвечал наш подопечный молниеносно на все вопросы. Я даже подумал, вот, действительно, перерос фриланс и не пропадает со связи. Но так будет не всегда.

Параллельно на сцену выходит Владислав. У него уже есть работающий бот, созданный на одном популярном конструкторе. Но вот незадача, бот подлагивает и нет интеграции с важной учетной системой. Провели первичный аудит ситуации, составили смету. Бюджет клиента оказался втрое меньше. Мы беремся за проекты даже в минус, если понимаем, как можем “отбить” вложение. В этом случае таких идей не нашлось.

Открываю специальную папочку в телеге - партнеры. Нахожу Андрея и смело передаю контакт Владислава. Здесь нужно сделать поправку, что, конечно, мы не альтруисты, а за передачу клиента просим 10% в случае успешной сделки. Сделка такой не оказалась.

Андрей бойко взялся за заказ, бюджет согласовал, получил аванс в размере 50 000 рублей. И даже держал первую неделю в курсе происходящего. Какие выбрал технологические решения, как можно ловко сократить трудозатраты на этапе интеграций.

Прошло еще две недели и приходит такое сообщение от Владислава:

Эмоции были смешанные. Конечно, можно начать изворачиваться, а-ля “это вы сами согласились, риски ваши”. Но мне такой подход как-то чужд. Я же порекомендовал, надо разгребать.

Дилемма вырисовывалась простая, либо я возвращаю 50 тысяч, либо возвращаю заблудшую душу на путь выполнения обязательств. По законам жанра, на связь через три дня никто выходить не собирался. На руках на тот момент был только ник в телеге.

Во мне включается диванный OSINT-эксперт. Вбиваю в поисковик ФИО нашего подопечного и слово Python, нахожу аккаунт в ВК. Аккаунт закрыт, нахожу сообщество, которым управляет Андрей. Пишу с фейка, получаю ответ:

Я с довольным лицом комнатного траблшутера пишу Владиславу - “Скоро с Вами свяжутся, все ок, разрулил”.

Связался ли кто-то завтра? Конечно, нет. Методом несложного сопоставления дат пришел к выводу, что избитый человек вряд ли будет постить рекомендации по инвестированию в своем паблике ВК. Итого:

Несколько следующих дней провел за сбором “досье”. На фриланс-бирже нашелся номер телефона (по нему не отвечают), а Владислав сбросил мне договор с реквизитами Андрея. Я в ответ обещанные 50 тысяч рублей.

Идея провести внеочередной отпуск в одном из городов-миллионников нашей необъятной Родины уже не кажется такой странной. Благо все реквизиты есть на руках.

Мораль:

Не все собираются выполнять обязательства несмотря ни на что. Кто-то просто может оборвать связь (или им так кажется, что может).

Послание в будущее:

Тщательнее проверяй ребят без аватарок в телеграме. Если рекомендуешь - дописывай дисклеймер об отказе от обязательств. За других ты отвечать в принципе не можешь.

Любой начинающий бизнес находится в ожесточенном поиске новых клиентов. В той же ситуации были и мы в середине 2019 года. Вроде есть портфолио из проектов с крупными корпоративными клиентами. Но понимание, что можем играть на равных с любой бизнес-структурой, не было. Как следствие - согласие на уступки там, где этого не следовало делать.

Из примеров: могли начать работу без аванса или подготовить предпроектную документацию без подписанного договора. Про такой случай и хочу сегодня поведать. К нам обратился Иван, представитель крупного коммерческого учебного заведения.

Мы провели бриф, убедили клиента, что проект нам по силам и слово API нам было знакомо до разговора с ним. Подготовили презентацию, техническое обоснование проекта и защитили решение на предварительной комиссии. Пора перейти на следующий этап, подготовку тендерной документации. Иван “передал” нас коллегам из тендерного отдела, от которых мы получили увестистый список шаблонов, которые нужно заполнить, чтобы тендер состоялся.

На этом моменте более зрелая версия нашей компании напряглась бы. Погодите, мы сделали уже немало, а написание ЧТЗ это хороший кандидат на список работ в рамках самого контракта. Но в тот раз мы поступили не лучшим способом. Составление ЧТЗ растянулось еще на 4 недели. По ходу пьесы проконсультировали их отдел разработки на тему модернизации API. Ведь все будет отбито последующим успешным сотрудничеством, не зря стараемся.

Через месяц ЧТЗ на 55 страниц было готово. Здесь стоит отметить, ЧТЗ для нас это не документ со списком хотелок, а подробнейшая инструкция для разработчика, на языке разработчиков, как создать проект. Какие есть подводные камни и на что обратить внимание в негативных юз-кейсах.

Настает день самого конкурса. Мы, ничего не подозревающие, ждем результатов тендера. И получаем неожиданный ответ тендерного отдела:

“К сожалению, победила другая компания, большое спасибо, что помогли с подготовкой документов, надеемся на дальнейшее сотрудничество”. Мы за объяснениями к Ивану. Но он лишь, пожимая плечами: “У нас все по-честному, они назвали меньшую цену, мы не можем выбрать вас, нет оснований”. Итог: за свой счет написали ЧТЗ, рассказали будущим исполнителям, как нужно оформить техническое решение, а сами остались без контракта.

Мораль:

Всегда найдется, кто предложит дешевле. Конкурировать можно ценностью, реже ценой.

Послание в будущее:

Предоставлять на бесплатной основе не более 2-5% от проекта.

Сначала подписанный контракт, а потом начинается выполнение обязательств по нему (а не наоборот).

Возможно, это был проект “на вырост”. Не в технологическом плане, а в бизнесовом. На дворе был конец лета 2019 года, к нам обратился Михаил - представитель дочерней структуры крупного федерального бизнеса. Что-то вроде внутрикорпоративного стартапа намечается. Требовалось разработать MVP продукта для нового перспективного направления бизнеса. По сути, классическое мобильное приложение + админка для управления контентом.

Начали работу с предпроекта. Составили ТЗ, нарисовали и задизайнили прототипы. Получили оплату за работу и вышли на основой контракт. Реализация проекта заняла 4 месяца. Приложения были загружены в сторы, даже появились откуда-то первые пользователи. Но активный маркетинг проекта почему-то не запускался.

Первым тревожным звоночком был многократный перенос даты приемки проекта. Вроде все сделали, пора бы оплатить. Но находились разные поводы этого не делать.

Но основные ошибки были допущены еще на старте контракта. Нужно было банально “навести справки” о клиенте. Как позже выяснили, это у них в порядке вещей. Заказать разработку, оплатить 30-40%, а остальное только после выхода проекта на самоокупаемость (на которую подрядчик по разработке софта напрямую вряд ли может повлиять).

Второй ошибкой стал неверно выбранный порядок оплаты. Мы выбрали 50% аванс, 50% после сдачи проекта. Хотя напрашивалось более дискретное разбиение на 6-7 этапов, с оплатой после показа промежуточных результатов.

Пока ждали оплату, грянула пандемия, и начались совсем фантастические события. У клиента сменился четыре раза менеджмент. Сегодня общаешься с одним менеджером, через неделю он дает контакт нового. После выхода с локдауна и вовсе объявили - фирму будем банкротить.

Уже прошло два года, долг в 1 млн рублей. по-прежнему висит. Надежду оставляет новость в блоге компании о нахождении стратегического партнера и перезапуска проекта в 2023 году.

Мораль:

25-25-25-25 лучше, чем 50-50.

Послание в будущее:

Проводить хотя бы поверхностный анализ клиента на предмет судебных разбирательств.

А какие факапы были у вас в бизнесе?

#разработка