Ноль продаж за май: как нам удалось перешагнуть эту фатальную цифру и уже в августе “срубить” почти 20 мультов

“Это фиаско, братан”. Такая первая мысль пришла к нам в голову, когда мы увидели майский план и факт продаж. Как такое может быть? Отдел продаж - есть. А продаж - нет. Решили разобраться, в чем “косяк”. Делюсь, как мы выявили слабые места отдела продаж и уже через 3 месяца выполнили план на 79%.

К нам в команду обратился собственник компании, которая занимается строительством домов.

Казалось бы, мощных маркетинговых кампаний, «подкидывающих» лидов отделу продаж, должно быть достаточно, чтобы выполнять планы и делать достойную выручку.

Но, как говорится, «что-то пошло не так»…

Мы сразу взялись за проект и решили разобраться, в чем же дело.

✅Отсутствие руководителя отдела продаж

Собственник компании открыто высказывал позицию относительно введения штатной единицы руководителя отдела продаж (РОП), не понимая ее целесообразности. Именно поэтому отдел продаж (ОП) функционировал сам по себе и абсолютно бесконтрольно.

В итоге собственнику приходилось кучу времени на то, чтобы самому погрузиться в процессы продаж и заниматься самостоятельно операционными задачами. Все это – в ущерб всему тому, чем непосредственно должен заниматься собственник бизнеса. У него не оставалось времени на развитие компании, на действия по развитию компании, генерацию новых стратегий, заведение полезных бизнес-знакомств, заключение выгодных соглашений и многое другое.

Отсутствие РОПа создавало и другую проблему: в компании не было системного планирования продаж как для отдела целиком, так и по каждому сотруднику персонально. В итоге менеджеры попросту не понимали, к чему стремиться, куда двигаться и каких результатов нужно добиваться. По большому счету, они делали работу ради работы.

Не было РОПа – не было плана продаж – а значит не было и контроля. Продавцов никто не направлял. Не вдохновлял. Никто не мотивировал и не вел за собой.

✅ Слабые продающие навыки менеджеров

Менеджеры не умели продавать и не владели в совершенстве техниками продаж. Они не выявляли потребности и боли клиентов. Они не знали, как реагировать на возражения. Они не дожимали. И в случае отказов – просто «бросали» клиентов.

Выходит, "тухленький" отдел продаж...

✅ Отсутствие продаж

Менеджеры есть – продаж нет: именно так можно было охарактеризовать ситуацию.

Вот посмотрите печальную картину по итогам продаж в мае, как только команда PinscherSales приступила к Проекту.

Рассказываем о наших внедрениях:

✅Работа со скриптами

Команда PinscherSales разобрала и переписала скрипты для менеджеров. Переработанные и грамотные фразы должны помогать продажнику довести клиента до следующей цели, то есть до перехода на следующий этап воронки: отправке КП, приглашения на встречу, отправки счета и пр.

Особое внимание мы уделили проработке скриптов для выявления потребностей клиента и блокировки возражений, с которыми в этой нише продавцы встречаются очень часто.

Новые скрипты стали по-настоящему работающим и эффективным инструментом, который помогает менеджерам вести переговоры, закрывать сделки и повышать продажи.

✅ Акцент на акции и закрытие на встречу

Для дожима клиентов мы решили делать упор на проработку акций – при заказе дома - скидка на фундамент или септик в подарок.

Также мы акцентировали внимание менеджеров на закрытие на встречу. Нам показалось, что применяемая тактика селлеров продавать дом по телефону – не просто неэффективная. Но даже и странная, учитывая, что отдел продаж должен быть самым активным и движушным подразделением компании.

И мы оказывались правы: стоило еще раз посмотреть показатели за май , сразу было понятно, что это значит - "продавать дом по телефону".

Мы доказывали менеджерам важность приведения встреч с клиентами. Дело в том, что при таких грандиозных и долго планируемых приобретениях, как покупка дома, люди вынашивают решение месяцами. Они обдумывают, взвешивают, сравнивают разные варианты. И покупателям важно пообщаться вживую с сотрудников компании, выяснить все детали и нюансы будущего дома, а не решать такие масштабные вопросы по телефону.

✅ Методическое пособие для руководителей

Мы составили для Заказчика методическое пособие с рекомендациями по взаимодействию с менеджерами. В нем мы подробно описали, как проводить планерки, как развивать навыки продавцов, как ставить цели и задачи, как разбирать звонки и оценивать их качество.

✅ Организация обучающих встреч

Проект-менеджер команды PinscherSales провел 2 встречи с менеджерами Компании-Заказчика для обучения принципам продаж и важности соблюдения этапности при продажах.

По результатам наших внедрений нам удалось повысить показатель FG (итоговая оценка на соответствие звонков менеджеров критериям их качества).

Зацените сами дашборд: видно, что в июне показатель FG был 39, а уже в сентябре – 71. Это говорит о том, что менеджеры обучились технике продаж: научились пользоваться правильными и адаптированными скриптами, соблюдать рекомендации по дожиму, правильно реагировать на возражения.

Ну и переходим к результатам продаж. Как вы поняли из заголовка, нам удалось перешагнуть эту фатальную цифру в 0 продаж за месяц. И вскоре менеджеры показали крутые результаты, выполнив план на 79%.

После «нулевых», я думаю, это потрясающий итог внедрений.

Вместо заключения…

Собственник остался очень доволен итогам внедрения команды PinscherSales. В дальнейшем он продолжит сотрудничество с нами, и совместными усилиями мы планируем тренировать навыки менеджеров, работать над мотивацией, совершенствовать показатели FG и увеличивать конверсию продаж.

И мы уверены: "дальше - больше"...