Как стартапу расти несмотря ни на что

За третий квартал 2022 годы мы в HRlink увеличили выручку в 11,5 раз в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Количество наших клиентов за неполный 2022 год выросло в 3 раза. Расскажу, как нам удается стремительно расти в сложные для бизнеса времена.

Меня зовут Дмитрий Махлин, я партнер и директор по развитию HRlink. Два года назад мы запустили сервис кадрового электронного документооборота (КЭДО), позволяющий подписывать удаленно более 200 видов кадровых документов — от трудового договора и заявления на отпуск до различных ознакомлений и приказов. Подробнее об истории проекта я рассказывал в одной из предыдущих статей на VC.

Прошло больше двух лет с момента первых продаж. В 2020 году наша выручка составила 6 млн рублей, в 2021 году — почти 100 млн рублей. А в этом году только за третий квартал продажи превысили 140 млн рублей. По итогам года мы планируем сделать х4.

Даже в самой сложной экономической ситуации есть совокупность факторов, которые позволяют стартапу расти. Их можно разделить на две группы: внешние, то есть рыночные, и внутренние — то, как выстроены процессы и управление внутри компании. На внешние факторы повлиять сложно, но возможно — я расскажу, как это делали мы. Внутренние факторы находятся всецело в зоне ответственности менеджмента.

Перечислю факторы, которые стали решающими для нас. Они релевантны для каждого цифрового стартапа.

Рынок должен быть перспективным — это очевидно для каждого стартапа. Но настоящий успех возможен, когда ты не просто вписываешься в существующий тренд, а сам его создаешь. Первопроходцы — при наличии остальных факторов — устойчивее, если у рынка или экономики в целом наступают тяжелые времена.

Мы понимали, что одна из наших главных задач на старте — формирование потребности в кадровом ЭДО. И мы этим активно занимались, консультируя HR-специалистов, выступая на мероприятиях и в СМИ. Мы выпустили десятки статей в топовых изданиях, объясняющих, как работает КЭДО, как его внедрить, какие сложности могут возникнуть при переходе на безбумажный HR и как их преодолеть, сколько можно сэкономить при переходе в цифру. Рассказывали о реальных кейсах, о том, как работать с возражениями и мотивировать сотрудников пользоваться цифровыми документами. Из наших публикаций можно собрать книгу об особенностях российского рынка КЭДО. Меня даже пригласили читать курс по кадровому ЭДО в Российский экономический университет им. Плеханова.

Сегодня рынок в расцвете, он динамично растет. И наша задача — удерживать лидерство.

В 2020 году, когда появился HRlink, было запрещено вести все кадровые документы только в электронном виде — приходилось их дублировать на бумаге. Но мы понимали, что рано или поздно переход на безбумажный HR произойдет, и прилагали все усилия для того, чтобы ускорить его.

Например, мы помогали компаниям вступать в соответствующий эксперимент Минтруда, запущенный в 2020 году — только его участники могли вести кадровое делопроизводство в электронном виде. Мы рассказывали компаниям о проекте, убеждали в нем участвовать, помогали оформлять документы для вступления и затем для перехода на КЭДО, напоминали об отчетах, которые участники должны были предоставлять в ведомство по ходу эксперимента, и помогали их формировать.

Наши усилия достигли цели: в 2021 году эксперимент признан успешным, хотя предыдущая попытка протестировать в реальных компаниях кадровый ЭДО в 2018 году провалилась. В ноябре прошлого года принят 377-ФЗ, разрешающий всем компаниям вести документы, связанные с работой, только в электронном виде. Мы участвовали в обсуждении этого законопроекта. С принятием закона спрос на сервисы для удаленного подписания документов стал расти.

Пожалуй, самый непредсказуемый фактор. И дело даже не в том, что сложно предугадать глобальные события, которые будут иметь влияние на экономику и бизнес. Совершенно неожиданным становится то, как именно скажется «черный лебедь» на конкретном рынке и конкретной компании.

Так, в 2021 году компании постепенно возвращались в офисы, адаптируясь к формату гибридного режима работы. Но с марта 2022 года тренд на удаленку вернулся: доля сотрудников, работающих полностью дистанционно, в том числе из других регионов и стран, стала расти. В пандемию люди просто оставались дома, и можно было привлекать курьеров или приглашать сотрудников в офис на подписание документов. Сейчас ситуация сложнее — часть сотрудников продолжают работать, находясь в других странах, и организовать документооборот практически невозможно.

Однако стоит отметить, что мы не смогли бы в полной мере воспользоваться возможностями, которые открывает рынок, если бы не отточили свои внутренние бизнес-процессы.

Банально, но все же — если продукт плохой, шансы на успех снижаются даже в самые благоприятные времена (но успех возможен, если продукт решает действительно назревшую боль клиентов). Цифровое решение должно быстрым, удобным для пользователей и отличаться высоким уровнем безопасности. Это главные характеристики, которые мы заложили в HRlink.

Сегодня мы выигрываем 70% сделок на внедрение КЭДО, в которых участвуем. То есть наш продукт оказывается лучше в подавляющем большинстве случаев. Учитывая, что у нас уже порядка 15 конкурентов той или иной степени зрелости, этот показатель свидетельствует о том, что нам удается сохранять лидерство.

Как создать лучший на рынке продукт? Всегда нужно идти от пользователя — его потребностей, модели использования решения, пользовательского пути. Поэтому мы начали предлагать продукт еще до его создания: так мы поняли, какие функции нужны, а какие — лишние, как людям удобнее выполнять те или иные операции, что используется часто и нужно заложить в решение сразу, а что второстепенно и может подождать.

Кстати, мы не скрывали, что решения еще нет — мы говорили, что сделаем его ровно таким, какой нужен вам. И сейчас продукт постоянно дорабатывается на основе процесса непрерывной проверки гипотез — мы добавляем новые функции и целые модули.

B2B-продажи должны строится не на людях, а на процессах. Четко отлаженный и досконально регламентированный процесс продаж позволит бизнесу выстоять практически в любых ситуациях. Мы сразу сосредоточились на построении эффективного отдела продаж, и это стало одним из главных факторов успеха.

Расскажу о наших главных фишках. Мы начали с себя: я и мой партнер гендиректор Дмитрий Аржевский сами провели больше сотни встреч с потенциальными клиентами. Определили «боли», которые закрывает наш продукт, типовые возражения и те доводы, которые сработали лучше всего. Записывали переговоры, переслушивали, выписывали цитаты. На основе собственного опыта разработали руководство по продажам, которое содержит скрипты переговоров и все необходимые материалы.

Что еще важно. Процесс продаж нужно автоматизировать — тогда при замене одного человека на другого будет понятен статус переговоров. С продавцов лучше снять все рутинные функции — они должны продавать каждую минуту своего времени, а не тратить его на составление договоров и выставление счетов. Нужно вводить спринты — у нас они недельные: ставим цели в понедельник, подводим итоги в пятницу. Это позволяет фокусироваться на важном. Руководитель должен анализировать со специалистами отдела их успехи и провалы, подсказывать и направлять. В какой-то момент один из сотрудников может стать руководителем отдела — и только тогда можно выходить на более высокий уровень управления продажами.

Такой подход позволил нам нарастить выручку в 11,5 раз.

Наш продукт, как и многие SaaS-решения, продается по подписке. А значит, на первой продаже успокаиваться не стоит: клиент должен продлить подписку через год. Поэтому продукт должен быть не только хорошим, но и иметь оперативную и дружелюбную техподдержку. Мы тщательно выстраивали процессы поддержки: здесь также важна регламентация всех действий и прописанные сценарии реагирования. Чтобы специалисты были доступны 24/7, мы нанимаем сотрудников в разных часовых поясах.

Мы измеряем удовлетворенность клиентов по различным обращениям в HRlink и строго следим за качеством сервиса. Сегодня у нас 98% положительных отзывов. Это очень высокий показатель для рынка.

***

Сейчас сервисом HRlink пользуется более 600 компаний, в которых работает больше 2 млн человек. В этом году нашим инвестором стала HeadHunter, инвестировав в бизнес 100 млн рублей. Такие результаты стали возможны благодаря тому, что мы сосредоточились на выстраивании ключевых бизнес-процессов и формировании своего рынка — и сделали все, что зависело от нас.