7 маркетинговых рекомендаций на основе исследований

Приветствую, читатели. Сегодня собрал для вас супер-полезный пост, надеюсь, что вам понравится. Нахожу и делюсь хаками, которые можно использовать в маркетинге и создании продукта.

Результаты десяти экспериментов показывают, что бесплатное предложение оценивается клиентом лучше, когда оно представлено как «0 $», по сравнению с «Бесплатно».

Этот эффект возникает из-за разных типов внимания к преимуществам бесплатных рекламных акций. Фрейм «0 долларов» побуждает потребителей больше сосредотачиваться на самой выгоде от экономии.

И наоборот «бесплатно» побуждает потребителей сосредоточиться на получении самого бесплатного предложения. Учитывая, что ценность, связанная с предотвращением убытков (т. е. затрат), больше, чем ценность эквивалентной выгоды, рекламные акции с указанием нулевой цены "0 $" оцениваются более благоприятно.

Используйте для роста конверсии, когда предлагаете что-то бесплатно!!!

Исследование

Если ваша видеореклама имеет социальную направленность (связь с другими людьми, помощь другим), то люди с большей вероятностью поделятся ею!
С видео работает лучше, чем в других форматах.

Например, вы можете сделать рекламу:

Это хорошо работает, так как по-видимому, активирует те части мозга, которые связаны с мышлением о других людях и обменом информацией, что, в свою очередь, повышает вероятность того, что такой рекламой поделятся.

Так вы можете бесплатно повысить охват рекламы, а иногда даже получить вирусный эффект! Пробуйте...

Исследование

По данным исследования в среднем пользовательский опыт "без лишних трений" больше влияет на то, чтобы клиенты выбрали вас (0,74). Но есть определенный уровень, когда он больше не дает вам конкурентного преимущества.
Определенно его полезно делать, например для увеличения конверсий, особенно когда вы работаете уже на больших масштабах. Однако стоит обращать внимание на то, что это может увеличить ваши расходы на обслуживание каждого клиента (например, бесплатная доставка).
Незабываемый опыт менее эффективен (0,54), но он уникален для вашего бренда. Он часто дает вам возможность получать классный результат, что делает его полезным даже при небольшом количестве клиентов. И такой опыт повышает вероятность того, что клиенты порекомендуют вас (сарафан), если сравнивать его с качественно проработанным CX опытом.
Для себя я сделал такой вывод. До масштабирования нужно обращать внимание на классные фишки в опыте, чтобы запомниться, а когда уже выросли, то можно шлифовать CX до идеала, наращивая конверсии в каждом из этапов.

Про психологию незабываемого опыта

Про построение классного опыта без трения

Исследование

Постарайтесь удержать своих клиентов, когда они переживают кризис и временное сокращение бюджета или аналогичные ограничения. Вы же хотите быть среди тех брендов, которые они захотят оставить после того, как кризис закончится!?
Ведь когда их бюджет снова вырастет, они потратят на вас больше, чем вы потеряете сейчас, дав им отсрочки платежей, скидки или даже бесплатные услуги.
Важно: чем сильнее временное сокращение расходов, тем сильнее впоследствии лояльность к компании, сохранившей клиента в кризис.
Да, многие B2B-компании имеют достаточно тесные отношения с отдельными клиентами, чтобы интуитивно поддерживать тех, кто переживает временные потрясения, и пытаются их таки образом удержать. И сами клиенты также с большей вероятностью будут активно просить передышку. Так что, если вы не начали это делать, то проявите понимание и будьте открыты для отсрочки или временного уменьшения счетов. Сейчас самое время для этого.
А в компаниях B2C очень редко работают с удержанием клиентов, переживающих временные трудности. Наверное, тут просто труднее распознать клиентов, которые уходят из-за временной нехватки денег, по сравнению с другими причинам. Но и тут вы можете протестировать инновационные способы. Как это делает один из известных операторов, предлагающий акцию "Говори при 0".
Однако, в каждом конкретном случае нужно учитывать силу своего бренда (нужна ненулевые показатели) и насколько оправданы будут для вашей экономики такие послабления клиентов, то есть можете ли вы себе это позволить!
Суть одной строкой: Кризисы заканчиваются, а клиенты остаются с теми, кто смог им помочь (комфортно) выжить!

Исследование

Чтобы уменьшить отток (т. е. увеличить удержание), подарите клиентам, которые были с вами достаточно долго, вознаграждения за лояльность (например, 2 месяца бесплатных телефонных звонков)!
Учитывайте, что вознаграждения уменьшают отток постоянных клиентов, но также замедляют естественный рост их расходов (вашу выручку). Однако, в совокупности все же выгоднее уменьшать отток (но всегда нужно считать свой вариант).
Протестируйте вознаграждения за лояльность на выборочных сегментах клиентов в зависимости от их зрелости.
Как только найдете те, где вознаграждения за лояльность сокращают отток — масштабируйте решение.

Исследование

В ходе эксперимента с южнокорейским интернет-магазином косметики были протестированы различные типы посланий на 1232 покупателях, а затем проанализированы их будущие расходы.
Результаты:
1. Без отправки послания или напечатанное послание (шрифтом Malgun Gothic, который похож на Calibri), клиентами в среднем тратили $ 25,97
2. Ксерокопия рукописного послания или сам оригинал, клиенты тратили по 52,07 доллара — то есть вдвое больше.
Важно:
Это работает только с клиентами, у которых есть некоторое чувство лояльности к бренду. Когда мы чувствуем себя ближе (и лояльнее) к бренду, мы больше ценим тепло от него, поэтому рукописная открытка имеет гораздо более сильный эффект.
Эффект уменьшается или исчезает, если выдается одновременно с бесплатным подарком (например, бесплатным образцом продукта) или купоном на скидку для будущих покупок. Скидка или бесплатный образец являются очевидными стимулами, побуждающими нас покупать снова. Они контрастируют с теплотой рукописной заметки, поэтому уменьшают эффект.
Выводы:
Дайте клиентам качественную копию рукописной записки, чтобы поблагодарить их за покупку (сделайте так, чтобы она выглядела и ощущалась как оригинал). Тогда они с большей вероятностью будут покупать у вас снова.
Не сочетайте это со скидкой или другими акциями, иначе положительный эффект исчезнет. Если ваши клиенты регулярно покупают у вас, подумайте о том, чтобы написать разные версии текстов и чередовать их, чтобы сохранить актуальность.
В этом исследовании послания не были персонализированы (использовали «Уважаемый покупатель»). Персонализация с именем клиента может повысить эффективность еще больше.
Кстати, у нас в РФ хороший пример с отправкой рукописных открыток это Сбермаркет. Но думаю, что сами вспомните много кого ещё.

Исследование

В этом исследовании с 24 тыс. участниками анализировалось, что произошло, когда магазин косметических товаров представил программу подписки. Магазин продает как онлайн, так и офлайн.
Введенная программа подписки стоила 50 долларов в год. Что входило в подписку:
- Бесплатная доставка
- Подарочная карта на 50 долларов
- Кредит 3 доллара каждый месяц (чтобы тратить в этот же месяц)
- Бесплатные образцы при онлайн-покупках
- Периодические эксклюзивные скидки
Результат:
Подписка увеличила средний объем покупок примерно на 27 долларов до 39 долларов в месяц. Средние продажи без эффекта подписки составили 12 долларов в месяц. Это увеличение на 225%.
- Треть прироста (9 долларов в месяц) была связана с финансовой выгодой от подарков и скидок.
- Две трети прироста (18 долларов в месяц) были связаны с психологическим эффектом подписки.
Почему так происходит?
Подписка меняет людей так же, как программы лояльности. Покупатели:
- Формируют привычку покупать у компании
- Чувствуют свое превосходство над другими клиентами - что у них более высокий статус
- Становятся более эмоционально привязаны к компании
Но эффект от подписки идет еще дальше. Поскольку покупатели вносят авансовый платеж за подписку, то начинают покупать больше продуктов, чтобы оправдать эти инвестиции.
Это иррационально и известно как заблуждение о необратимых затратах : если вы уже потратили деньги на что-то, это не означает, что вы должны тратить на это еще больше.
Вывод
Платная подписка, дающая участникам особые преимущества (кстати, вспомнили Amazon Prime), увеличила расходы в розничном магазине более чем в 3 раза. Две трети роста были обусловлены психологическим фактором.

Исследование

Такие посты (и не только такие) я пишу в своем телеграм канале.
Подписаться легко. Продолжение следует...

Задавайте вопросы, присылайте свои исследования и находки, присоединяйтесь к обсуждениям в комментариях.

Бонус. Переделайте уже свой NPS. Вот тут была моя статья про него.