Еще читаю материал, но уже возник вопрос. Скажите, пожалуйста, а как у менеджеров ваших планируется день? Заниматься продажами — это большой процесс занимающий, как правило не один день. А тут еще и нужно вести проданный ранее проект, то есть быть на связи с заказчиком, с командой проекта. Есть какие-то принципы или они у вас бессмертные пони? =)
Это один из краеугольных камней в системе продаж. Действительно, если перегруженному специалисту отдать пресейл, то он будет механически готовить смету и ответы по анкете клиента, а не индивидуально формулировать добавочную ценность, которую может принести наша компания.
Поэтому у нас есть модель распределения лидов: — «на берегу» проектный офис заявляет какой % времени команда готова выделять на пресейлы на эту неделю. Из этого формируется плановая квота. — далее, ретроспективно мы подготовили сравнительную таблицу, чтобы определить какие бывают типы лидов и какие размеры им можно назначать (сколько времени тратится на подготовку предложения от Первого контакта до Защиты КП). — создали интерактивный дашборд, который в режиме реального времени показывает, сколько у кого есть свободных слотов и сколько в данный момент лидов в обработке. — в соответствии с этой очередью (с учетом специализации) распределяются лиды.
Здесь важно отметить, что у нас есть критерии оценки качества лида после его получения и после первичного дебрифинга. В зависимости от загруженности проектных офисов — мы можем ослаблять или ужесточать отбор.
Еще читаю материал, но уже возник вопрос. Скажите, пожалуйста, а как у менеджеров ваших планируется день? Заниматься продажами — это большой процесс занимающий, как правило не один день. А тут еще и нужно вести проданный ранее проект, то есть быть на связи с заказчиком, с командой проекта. Есть какие-то принципы или они у вас бессмертные пони? =)
Это один из краеугольных камней в системе продаж. Действительно, если перегруженному специалисту отдать пресейл, то он будет механически готовить смету и ответы по анкете клиента, а не индивидуально формулировать добавочную ценность, которую может принести наша компания.
Поэтому у нас есть модель распределения лидов:
— «на берегу» проектный офис заявляет какой % времени команда готова выделять на пресейлы на эту неделю. Из этого формируется плановая квота.
— далее, ретроспективно мы подготовили сравнительную таблицу, чтобы определить какие бывают типы лидов и какие размеры им можно назначать (сколько времени тратится на подготовку предложения от Первого контакта до Защиты КП).
— создали интерактивный дашборд, который в режиме реального времени показывает, сколько у кого есть свободных слотов и сколько в данный момент лидов в обработке.
— в соответствии с этой очередью (с учетом специализации) распределяются лиды.
Здесь важно отметить, что у нас есть критерии оценки качества лида после его получения и после первичного дебрифинга. В зависимости от загруженности проектных офисов — мы можем ослаблять или ужесточать отбор.