Кейс. Производство и продажа саун и фитобочек из Алтайского кедра. Более 3900 лидов и 20 млн выручки

Маркетинговое продвижение компании «Империя кедра». Часть 2

ссылка на первую часть кейса:

21.03.2022

Кейс по маркетинговому продвижению «Империя кедра»

Итак, прошел почти год, как мы сотрудничаем с компанией «Империя кедра» самое время поделиться результатами.

На момент старта нового этапа работ у нас были сделаны квиз-сайты на сауны и на кедровые бочки + настроена контекстная реклама в Яндекс директ.
Лидов было много, но менеджеру было тяжело обрабатывать, приходилось много тратить времени на общение с клиентами, объясняя всё тоже самое по кругу.

Задача — Снять лишнюю нагрузку с менеджера, утеплить клиентов. Обучить их продукту. А так же, протестировать новые источники трафика.

Перед началом работ по упаковке сайтов нужно обязательно провести комплексный анализ компании, конкурентов и целевой аудитории.

Что было сделано:

Маркетинговый аудит компании;
Подробный анализ конкурентов;
Исследование Целевой аудитории;
Разработка стратегии продвижения;

Тут без особых подробностей дабы не превращать статью в книгу. Обозначу тезисно.

Провели анализ основных конкурентов.

Таблица с анализом сайтов конкурентов. УТП и остального. Обязательно с выводами.

А это таблица с анализом звонков, как тайный покупатель по конкурентам. Просто кладезь полезной информации.

И еще более десятка таблиц, документов, презентаций, записей звонков с клиентами и конкурентами.

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

Весь трафик (Поиск, РСЯ и МК) на новые продающие лендинги;
Ретаргет на Квизы, т. е. будем вести на квиз посетителей которые не оставили заявку на основном сайте;
РСЯ с информационными запросами на статьи в Я. Дзен и тп.

АВИТО

Первый месяц протестировать Сибирь. (10 регионов);
Проанализировать и масштабироваться на РФ;

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Протестировать новый канал;
Анализ и масштабирование;

Мы прозвонили клиентов уже купивших у нас, мы прозвонили конкурентов, пообщались с заказчиком, провели анализ сайтов и рекламных объявлений конкурентов. Сделали выводы и теперь точно знаем, что важно для нашего покупателя. И вот только сейчас, основываясь на исследовании мы приступили к разработке сайта.

Еще была небольшая сложность с тем, что мы прорабатывали одновременно не один продукт, а два — сауны и фитобочки.

Сайт по саунам

Сайт по кедровым бочкам (фитобочкам)

Сайты работают уже пол года, по обратной связи от отдела продаж, клиенты приходящие с сайтов гораздо теплее, чем заявки с квиза.

Конверсия Лендинга по Саунам — 3,93%
Конверсия Лендинга по Фитобочкам — 4,26%

С появлением новых сайтов конверсия в продажу выросла в два раза!
Что при тех же рекламных расходах позволяет получать в 2 раза больше прибыли)

Сборку в директе подразделяю на следующие этапы:

Сборка Интеллект карты;
Перемножение базовых масок и снятие частотки;
Чистка и группировка полученной семантики (тут мы получили наши базовые маски и разгруппировали их);
Парсинг в глубину (тут же опять чистка и группировка);
Написание объявлений и загрузка на аккаунт;

При таком подходе, на выходе мы имеем прочищенную на два раза вручную семантику, без мусорных запросов и разбитую по архитектуре.
На старте не было смысла собирать огромную семантику, так как и просто «Горячего спроса» для нас было достаточно. Даже сейчас, мы не расширяем семантику, в блоке о результатах станет понятно почему.

Цифры по директу:

Более 3300 заявок;
Более 200 договоров;
Средняя стоимость заявки по саунам — 159 рублей;
Средняя стоимость заявки по фитобочкам — 330 рублей;
Расход в яндекс директ за весь период — 574 т. р.
Выручка 15 300 000 рублей;
Средняя стоимость клиента - 2 800 рублей;

Интеллект карта. Без информационных запросов. (Только "Горячий спрос").

Следующим шагом было тестирование Авито. Для нашей ниши площадка подходит очень хорошо.

Работа состояла из следующих этапов:

Разработка дизайна для магазина.
Написание объявлений с СЕО ключами, но без фанатизма;
Первый запуск на Сибирь;
Анализ результатов и расширение гео;
Выбрали 35 городов с населением более 500 тыс. человек;
Разместили сначала 200, а позже и 500 объявлений за месяц;
Работа с аналитикой: замена городов, объявлений, фотографий и тп.

Теперь по цифрам за 9 месяцев работы Авито:

575 обращений;
95 договоров заключено;
Выручка более 5 500 000 руб.
Расход на размещение объявлений — 61 700 рублей;
Стоимость обращения — 107 рублей;
Стоимость клиента — 649 рублей;
Здесь нужно уточнить, что по результатам тестов было решено на авито оставить только кедровые бочки, на сауны стоимость обращения и стоимость клиента была в разы выше.

Запустив всё вышеперечисленное добрались и до таргета в ВК.
И только я собрался его протестировать, как по личным обстоятельствам из компании уходит второй менеджер. И на продажах остаётся всего один. Что бы он не «порвался» решили пока не расширятся в этом направлении и перенесли тест на следующий год.

За время работы маркетинг сильно опередил производство и в данный момент производство перегружено. Подняли сроки производства в два раза на кедровые бочки. В начале года изготавливали в течении 14 рабочих дней, сейчас в течении 30 и очередь на месяцы вперед.

Для анализа результатов, мной была сделана табличка — некое подобие сквозной аналитики. Её мы обновляем один раз в месяц, чтобы отследить динамику.

Благодаря фильтрам в этой табличке мы можем посмотреть статистику (по каждому продукту и с любого источника): динамику по стоимости заявки, квалификации заявок, конверсии в продажу, стоимости клиента с каждого источника.

КОНКРЕТНО ПО ЦИФРАМ:

Проект работает, так что цифры актуальны на момент написания кейса

Лидов — 3 900;
Продаж — более 300;
Конверсия Лендинга по Саунам — 3,93%
Конверсия Лендинга по Фитобочкам — 4,26%
Конверсия квиза по Саунам — 8,8%
Конверсия квиза по Фитобочкам — 7,4%
Средняя стоимость заявки по саунам — 159 рублей
Средняя стоимость заявки по фитобочкам — 330 рублей
Расход в яндекс директ завесь период — 574 т. р.
Выручка — более 20 000 000 рублей.

Результаты говорят сами за себя. Всё это еще можно масштабировать в разы, но сейчас мы уперлись в пропускную способность производства. Но это уже совсем другие хлопоты)

Естественно было еще множество тестов в контекстной рекламе, и хлопот по настройке телефонии, внедрения воронки продаж и CRM системы, отладке бизнес-процессов, про которые можно писать отдельные статьи. Может когда-нибудь и сподоблюсь на это.
Многое в планах и пока не успели реализовать.

Отдельно хочу выразить огромную благодарность руководителям компании ООО "Империя кедра" Сергею и Кристине — ребята вы большие молодцы, я очень рад сотрудничеству! Успехов вам во всех начинаниях, пусть всё намеченное осуществится, а я всегда буду рад помочь вам в этом!

Всем спасибо за внимание.

Если вам нужно получать хорошие результаты с рекламы и на системной основе.
Пишите —

vk.com

Иван Мельчаков | ВКонтакте

Обсудим подробнее вашу задачу.

9 комментариев

Denchis Позитива

21.12.2022

Хорошо выполненная работа и итог - стоп на производстве. Молодцом!
Пусть заказчик расширяет производство и дальнейшего покорения вершин.
Либо запуск партнерской программы/франшизы в других городах и регионах ;-)