Кейс сервиса «Турпоток»: как перевернуть «пирамиду» турбизнеса, оставив всё на своих местах

Основатель сервиса поиска туров и путешественников «Турпоток» Сергей Арлов о том, как повернуть вспять систему работы с заявками и выжить в «мёртвый сезон».

Что вообще происходит?

Туризм — отрасль экономики, сильно подверженная фактору сезонности. Летом и зимой, когда хорошая погода устанавливается на курортах, соответственно, Средиземноморья и Юго-Восточной Азии, жители России устремляются к морю, принося тем самым прибыль агентам и операторам. Но рано или поздно «сказка» заканчивается, количество заявок падает, и наступает «мёртвый сезон», традиционно приходящийся на вторую половину января и февраль.

Кроме того, спрос на каждое из направлений сильно зависит от покупательной способности граждан. Меньше денег — меньше выездов за рубеж. Несмотря на это, русские туристы продолжают заполнять отели побережья Турции, Туниса, Болгарии, Таиланда, Вьетнама и других популярных стран.

Казалось бы, дела идут шикарно: открывай агентство, бери лопату да греби деньги. Всё бы ничего, только после кризиса 2014 года примерно 50% агентств закрылись, не найдя своих клиентов и не справившись с финансовыми трудностями.

Как всё устроено?

На туристическом рынке мирно (или не очень) сосуществуют туристические агентства, туроператоры и туристы. Схематично это можно изобразить следующим образом:

Операторы формируют туры, отдают их на реализацию агентам, те, в свою очередь, предлагают туристам и получают агентскую комиссию (7% - 15%). И так до тех пор, пока не закончатся либо клиенты, что происходит довольно часто, либо предложения.

Быстрое движение идет от самой маленькой части нашей «пирамиды» (туроператоров) к самой обширной (туристам), а медленное, наоборот, наверх, от клиентов к гигантам вроде Coral, Anex и TUI.

Так что там с «Турпотоком»?

Представим рынок в виде закупоренного сосуда. Внизу плотность содержимого выше — там масса туристов, в центральной части уже не так тесно, наверху — достаточно свободно. Что будет, если такой сосуд перевернуть? Плотное содержимое направится к новому «дну», проникая в другие слои.

Перенесем результат эксперимента на туристический рынок и сделаем вывод: в современных условиях жесткой конкуренции и экономических сложностей не туристы должны приходить в агентство, а агентства должны стремиться прийти к туристам и сохранить свой бизнес на плаву.

На этом принципе основана работа сервиса «Турпоток»: турист просто оставляет заявку на сайте, а компании, регистрированные в системе, выдвигают ему предложения, борясь за внимание клиента. Получается двойная выгода: путешественник выбирает оптимальный по цене и условиям поездки тур с возможными дополнительными преимуществами, а агентство поддерживает продажи и может следить за актуальными заявками даже в «мёртвый сезон». При этом все остаются на своих местах: агентства продолжают заниматься продажами, операторы — созданием продуктов, а туристы…туристы просто отдыхают.

Вполне возможно, что этот кейс может быть использован и в других отраслях. Остаётся лишь взглянуть на свой рынок по-новому. Курс на кастомизацию, друзья!