Как построить свою мебельную империю

Задаём одинаковые вопросы бизнесмену с 20-летним опытом и начинающему предпринимателю.

Как построить свою мебельную империю

Что надёжнее: начать бизнес с отцовских 60 тысяч рублей или с 20-процентной ставки у кредитора? Отвечают владельцы мебельных компаний. Вместе с REG.RU спрашиваем у опытных предпринимателей и новичков, как они строят бизнес. О том, чем отличается открытие ресторана 20 лет назад и сейчас, — в нашем предыдущем тексте по ссылке.

Владимир Горовой

20 лет назад основал фабрику полного цикла «Элив» в Краснодаре. На ней производят корпусную и мягкую мебель, помогают обустроить кухни и гостиничные номера по индивидуальным заказам.

Дмитрий Смирнов

Пять лет развивает научно-производственное объединение «Движение — Жизнь» и ведёт об этом блог на vc.ru. Его компания создаёт мебель, которая помогает сберечь здоровье во время работы и учёбы.

Почему именно мебельный бизнес?

Владимир Горовой: Попал в этот бизнес случайно. Когда я учился, развивалось кооперативное движение. Мой сосед работал в мебельном кооперативе — предложил и мне. Подумал, почему бы и нет? Студенту деньги нужны: хочется всё купить, погулять, хорошо одеться.

По образованию я техник-геодезист: выпускался в 90-е годы и «в никуда». На курсе из 60 человек только 7–8 получили распределение — остальным сказали искать работу самостоятельно.

Накануне выпуска планировал работать в проектном бюро, но из-за ситуации в стране не вышло, поэтому пошёл в мебельный кооператив. Первое время работал на кромкооблицовочном станке.

В конце 90-х кооператив начал распадаться. Среди нас были люди разного возраста, характера, амбиций. Были те, кто боялся что-то менять, начинать заново, ведь это означает, что нужно купить новое оборудование, 3–5 лет сидеть без денег. Не все на это готовы. Я был самый молодой, мне хотелось большего, и тогда я организовал свою компанию. Сначала это был ИП Горовой, а в 2002 году создал мебельную фабрику «Элив». Назвал её так по первым буквам имён в моей семье.

Дмитрий Смирнов: Я всегда хотел быть предпринимателем и открывал много бизнесов — торговля, автосалон по продаже автомобилей с пробегом, оказание разных услуг. Но разнообразие не приносило удовольствия — бизнес был просто «про деньги». Я либо закрывал своё дело, либо банкротился и влезал в долги.

По-настоящему своё дело нашёл только к 30 годам.

Случайно увидел в интернете конторку — высокий письменный стол с наклонной поверхностью, за которым можно заниматься стоя и сидя. Сейчас, кажется, почти нет полностью здоровых детей, а учёба в таком положении должна помочь сохранить здоровье. Социальная направленность откликнулась в моём сердце, и я захотел этим заняться.

Начинал с конторок, но теперь мы производим парты, стулья, мольберты и многое другое, ориентируясь на здоровьесберегающие технологии.

Сколько вам стоило открыть бизнес?

Владимир Горовой: Немного. В 90-е только определённые люди могли получить доступ к деньгам, потому что банки давали их под огромные проценты. Периодически я брал средства у частных лиц под 15–20% под расписку, чтобы купить материалы. После изготавливал мебель, продавал её и сразу же возвращал долг — это были небольшие суммы, ведь я не крупный производитель. Даже сейчас у меня всего пять тысяч квадратных метров производства и оборот около 15–20 миллионов рублей в месяц. Но все эти 20 лет фабрика постепенно растёт.

Дмитрий Смирнов: Огромное заблуждение, что на начальном этапе нужно много денег. Я был банкротом, начинал бизнес без связей, пап, мам и денег. Помог только опыт в продвижении товаров и услуг, который у меня уже был.

Я нашёл в интернете фотографии конторок, выложил их во «ВКонтакте» на своей странице и продвинул объявление. Самих конторок у меня при этом не было!

За неделю из «ВКонтакте» пришло шесть заказов. Тогда я нашёл у знакомых производство, мы сделали образцы — их я и продал. Тогда понял, что смогу заниматься этим дальше, занял у отца «огромную» сумму — 60 тысяч рублей. Деньги пошли на предоплату производства конторок.

Открыть бизнес можно только с солидным начальным капиталом?
Да
Нет
Это не единственный фактор

Каким человеком должен быть основатель мебельного бизнеса?

Владимир Горовой: Целеустремлённым — это важная черта для основателя в этой сфере. Полезны также умение ждать и желание учиться.

Жалею, что начал нормальное обучение только в 45 лет, когда понял, что бизнес не развивается. Спрашивал себя: «Почему сотрудники не хотят большего? Почему я беру новых людей, а они делают всё так же, как старые?»

Стал читать, наткнулся на книгу Максима Батырева «45 татуировок менеджера», в которой он описывает свою историю основания бизнеса, рассказывает об ошибках. Батырев прямолинейно объясняет: что бы вы ни делали, начинайте с себя. Поставьте цель и донесите её до сотрудников. Я написал на бумажке, что хочу сделать, начал внедрять новые идеи на производстве. По итогу за последние 5–7 лет мы выросли почти вдвое.

Дмитрий Смирнов: Основатель должен быть предприимчивым. Главное — желание. Троечники достигают успеха, а отличники, которые работают по правилам, — нет. А ещё они могут бесконечно просчитывать варианты и бояться допустить ошибку.

Для многих это просто смерти подобно — делать что-то, не зная, получат ли они результат. Но один из основных факторов предпринимательства — это неопределённость. Тут нужно быть смелым.

Следите ли вы за трендами на мебельном рынке?

Владимир Горовой: Конечно. Мы пять лет участвуем в выставке в Краснодарском крае — одной из крупнейших в Южном федеральном округе. Каждый год я езжу или посылаю сотрудников на московскую выставку в Экспоцентре — смотрим новинки там. Плюс следим, что делают западные коллеги — в основном в Италии или Германии.

Дмитрий Смирнов: Мне не нравятся хайповые темы. Если что-то (не твоё) стало модным, ты уже опоздал. Выиграл тот, кто создал тренд.

Конечно, нужно следить за новостями, изучать новые технологии. Планировать следует на десятилетия вперёд.

Лучше думать, какая мебель стоит у людей в квартирах прямо сейчас. Например, сейчас многие молодые семьи предпочитают светлые интерьеры. Но с белым покрытием на производстве есть проблемы: покрывать поверхность акрилом технически сложно и дорого, трудно найти опытных маляров или обучить своих. Сейчас мы работаем над тем, чтобы выпускать такую мебель массово.

Большая ли конкуренция в мебельной сфере?

Владимир Горовой: Очень большая. Много хороших производителей, зато вообще не скучно. Но с уходом западных брендов стало легче: IKEA забирала у нас часть клиентов.

Дмитрий Смирнов: С началом спецоперации ушли многие зарубежные компании с высокими стандартами работы.Если говорить о производителях со стабильным качеством на протяжении нескольких лет — в России конкуренции нет. В целом сейчас хорошее время для внутреннего производства, ведь подешевело сырьё.

Как продолжать работать в кризис?

Владимир Горовой: Последние три года интерес клиентов к нам шёл волнами.

Когда было мало заказов, сокращали рабочее время, трудились четыре дня в неделю по шесть часов.

Был вариант две недели работать, а две отдыхать, но решили, что в таком случае сотрудники долго бы входили в ритм после перерывов. Если случался всплеск спроса — откликались на него: понимали, что интерес вряд ли продлится долго. Пытались экономить, но получилось только отправить людей в отпуск. Остальные траты сократились сами по себе: мы тратили меньше электроэнергии и бумаги, потому что меньше работали. Несмотря на несколько месяцев простоя в пандемию, мы наверстали упущенное и даже немного выросли.

Дмитрий Смирнов: Стоит оптимизировать расходы.

Огромная часть наших трат — комплектующие. Раньше закупали их в Европе или через посредников. Сейчас выходим на китайский рынок — стараемся найти там товары прежнего качества. Пока выходит даже дешевле.

Нынешний кризис хорошо влияет на российского производителя. Раньше качественное сырьё отправлялось на экспорт, а оставшееся продавалось у нас по завышенным ценам.

Например, во время пандемии оптовая цена на фанеру поднялась примерно в три раза и достигла 3500 рублей за лист. После введения санкций цена упала и стала такой, на которую я рассчитывал при открытии бизнеса, — 1000 рублей. Сейчас она стоит 1300 рублей за лист — по этой цене можно работать.

Как относитесь к IKEA?

Владимир Горовой: Признаюсь, как только IKEA пришла, я её недооценил. Обратил внимание, когда люди стали приходить к нам с эскизами оттуда, выбирая между нами и ними.

Периодически ездил туда погулять и со входа думал: сколько люди потратили денег, чтобы это всё создать?

В итоге с точки зрения бизнеса IKEA стала для меня эталоном: мне нравилась их простота, я восхищался даже мелочами. Хотя не могу сказать, что их мебель всегда сделана добротно, я пытался равняться на сроки: там же можно всю квартиру обставить в течение двух-трёх недель.

Дмитрий Смирнов: Мне нравилась IKEA. Её приход задал новую культуру и стандарты качества в сегменте недорогой мебели. IKEA повлияла на индустрию, принесла другие стандарты. Но мы должны брать лучшее и делать из этого что-то своё.

Скучаете по IKEA?
Да, там всё было хорошо
По разнообразию скучаю, по качеству — нет
Нет, её значимость преувеличивают

Мебельный бизнес — это про онлайн или офлайн?

Владимир Горовой: В основном мы продвигаемся через сарафанное радио. У нас есть Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской организацией и запрещена), системный администратор поддерживает сайт и выкладывает туда новинки. Но мы занимаемся этим не очень активно: не пользуемся рекламой в поисковиках, не продвигаем сайт. Мы производим мебель по индивидуальным заказам, и, мне кажется, соцсети для нас не очень актуальны.

Молодёжь требует онлайн — в некоторых случаях мы идём навстречу, даём консультации по видеосвязи. Это касается только типовых изделий.

Я считаю, что во многих случаях диалог должен быть только лицом к лицу: цвет, к примеру, невозможно выбрать по телефону, его нужно смотреть вживую.

Дмитрий Смирнов: Если говорить про дорогую мебель на заказ, то нужно щупать образцы в магазинах и на выставках. Столы и стулья — понятные товары, которые человек использует каждый день, — можно выбрать онлайн. После ковида всё уходит в интернет. По-хорошему мебельному бизнесу стоит присутствовать и онлайн, и офлайн. Типичные сайты магазинов уходят в прошлое: в них теряется смысл, потому что есть маркетплейсы. Люди им доверяют, ведь там есть отзывы.

Шоурум — необходимость?

Владимир Горовой: Раньше у нас был магазин — он проработал около года. Точка окупалась, но не приносила прибыли. Клиенты говорили, что мебель там дороже, поэтому они готовы приехать на производство, чтобы сэкономить. Сейчас магазина у нас нет, но на производстве представлены образцы, их можно посмотреть.

Есть и другая проблема, из-за которой я думаю снова открыть магазин. За последние пять лет население Краснодара выросло с 700–800 тысяч до 1,5 млн человек. В городе появились пробки — теперь клиенты могут ехать к нам по полтора часа. Подумываем открыть один небольшой магазин или даже два — в разных концах города.

Дмитрий Смирнов: Для мебели под заказ должен быть полноценный магазин. Если говорить про типовую мебель — достаточно небольшого шоурума. У нас есть такой при производстве — на него приходится всего 1% продаж.

Выбирать мебель с комфортом и без пробок можно онлайн — или как минимум определиться с производителем. С удобным и привлекательным сайтом помогут в REG.RU. Там подберут красивый домен, настроят страницу и будут отвечать за обслуживание.

Как общаться с сотрудниками?

Владимир Горовой: Мне кажется, молодое поколение не признаёт тоталитарного управления.

Я не нанимаю сотрудников старше 45 лет — мне с ними тяжело. Коллеги до 45 меня слышат, понимают, выполняют, что я говорю. Люди старше начинают спорить: мне нужно вспомнить всех родственников, вспотеть, брызнуть слюной в лицо — и только тогда они побегут выполнять поручения.

Дмитрий Смирнов: Тоталитарный стиль уходит в прошлое. Сильные лидеры нужны, но это не про тоталитарность управления. Над нашей культурой мы ещё работаем.

Тоталитарный стиль общения с подчинёнными уходит в прошлое?
Да
Нет

Кто ваша аудитория?

Владимир Горовой: Мы специализируемся на кухнях, а 80% покупательниц — женщины от 30 до 50 лет. Прислушиваемся к их желаниям, учитываем при производстве рост человека и даже ведущую руку.

Дмитрий Смирнов: У нас несколько целевых аудиторий под разные продукты: молодые мамы, семьи, поддерживающие старые традиции (работа за конторками, обучение по советским учебникам, православие), учителя и учащиеся «Русской классической школы», семьи с детьми на домашнем обучении, художники и каллиграфы, удалёнщики.

Какой диван стоит у вас в гостиной?

Владимир Горовой: Собственного производства: в современном стиле, угловой, из искусственного вельвета, с утяжечками, подушечками и специальной защитой, потому что у нас дома животные.

Дмитрий Смирнов: Не люблю диваны, у меня его нет. В квартире минимализм, а время на диване перед телевизором я проводить не люблю.

Возрастает ли ценность мебели от того, что она собрана самим покупателем?

Владимир Горовой: Конечно, такие вещи больше ценишь, потому что это твой труд. Если кто-то будет критиковать такой предмет, мало ему не покажется.

Дмитрий Смирнов: Если говорить про недорогую мебель, то определённо да.

У нас есть дешёвые стулья, которые регулируются по росту. Они продаются без шлифовки, и на них все отзывы хорошие. Знаете почему? Потому что люди их сами шлифуют, красят, и они не могут назвать результат своего труда дерьмом. Так устроена наша психология.

Как отличить хороший дизайн от плохого?

Владимир Горовой: Первый пункт — сочетание цветов. Второй — удобство пользования. Третий — технические чертежи. Иногда клиент приходит к нам с красивой картинкой, которую просто невозможно воплотить.

Дмитрий Смирнов: Не берусь ответить. Слишком субъективный вопрос.

Для вас важнее практичность или красота?

Владимир Горовой: Практичность.

Я всегда клиентам объясняю: красивые модели будут радовать глаз, но когда вы сядете на диван и вам станет неудобно, вы расстроитесь.

Дмитрий Смирнов: Мне важны и практичность, и красота.

Три главных качества хорошего стула.

Владимир Горовой: Удобство, соответствие интерьеру, долговечность.

Дмитрий Смирнов: Надёжность, регулировка по росту, дизайн.

Есть ли у вас дома вещь с историей?

Владимир Горовой: Сервант. Он связан с моим детством: летом меня отправляли к тётушке в станицу. У них стоял сервант 60-х годов, который мне очень нравился. После гибели родственников я отреставрировал его: ободрал, зашкурил, покрыл лаком. Сейчас он стоит у меня дома как буфет.

Дмитрий Смирнов: Да, это конторка моего производства. Ни с чем конкретным она не связана — приятно самому пользоваться тем, что делаешь.

Сегодня знакомство с мебелью редко начинается с шоурума — скорее с его выбора в интернете. От того, какое впечатление произведёт страница, зависит, придёт ли клиент посидеть на вашем диване или нет.

Новички, которые только планируют открыть своё дело, и опытные предприниматели могут доверить создание удобного сайта REG.RU. С участием этого сервиса регистрируется каждый второй сайт в российском сегменте интернета, а его услугами пользуются более 3,7 млн клиентов.

REG.RU не только подберёт красивый и запоминающий адрес в интернете, но и поможет в обслуживании и продвижении. У сервиса есть конструктор сайтов с гибкой системой управления контентом, аренда облачного сервиса, хостинг, защита от спама и вирусов и многое другое.

Перед Новым годом REG.RU делает новым клиентам скидки до 70%.

Реклама, ООО «РЕГ.РУ»

2424
11 комментариев

Очень классная рубрика!🔥👏
Прочитала всю статью, очень интересно, первый герой очень располагающий)

А если не секрет - как вы выбираете героев статьи?

2
Ответить

Привет! Я редактор «Комитета» и этого текста)

Мы ищем героев для материалов самыми разными способами — через знакомых знакомых, свой опыт («Пару лет назад слышала фамилию по радио»), мониторинг рынка, который нас интересует, а еще — через публикации коллег в СМИ, соцсети, блоги, комментарии, твиты и другую активность в интернете. Стараемся выбирать интересных людей с необычным опытом, которые чем-то зацепили нас

8
Ответить

Заметил странность. Почему российские мебельщики не умеют делать диваны? В среднем сегменте все диваны натуральный сблев. Неудобный и некрасивый. Почему икеа может сделать бюджетный нормальный диван за 27 тысяч (руками российского производителя же), а мебельные императоры нет?

3
Ответить

Посмотрите в сторону небольших фабрик, например, D1 Furniture в подмосковье. Есть достойные модели и качество хорошее. Брал у них через Озон, всем доволен.

1
Ответить

не встречал в такой категории нормальных диванов нигде)) может быть из-за бага слишком больших запросов для такой низкой цены

Ответить

мебель ориентированная на сохранения здоровья будет становится только популярнее -трендом мебельного бизнеса так сказать

3
Ответить

да конечно, мебельный бизнес это очень перспективно

1
Ответить