Как продавать консалтинг

Сегодня поговорим про консалтинг как основной вид бизнеса. В этой статье не будем говорить про консалтинг, как сопутствующий продукт. Например, если у дизайнера интерьеров, который зарабатывает на создании дизайн макетов, купили консультацию, то есть заплатили «за поговорить», то это не основной продукт, а сопутствующий. Или, например, бухгалтер, который в основном продает услуги по ведению учета, продал консультацию по выбору системы налогообложения - это мы также не будем рассматривать. Почему?

Потому что сопутствующие продукты имеют другую модель продаж – продаются в комплекте с основным продуктом. И если, например, бухгалтер, возьмет свои консультации и начнет их продвигать как самостоятельный продукт, то будет сильно удивлен, что никто его не покупает.

Здесь поговорим про:

- Консалтинг управленческий – широкий спектр услуг, начиная от постановки управленческого учета и заканчивая разработкой «концепции стратегического видения» и другими услугами высшей категории абстракции, суть которых "поговорить".

- Консалтинг в области продаж и маркетинга – когда вы продаете консультации («поговорить»), сопровождение (много раз «поговорить») и другие формы, суть которых заключается в продаже знаний в виде информации в разных формах.

- Консалтинг в области финансов – тоже самое.

- И другой консалтинг, где есть явная предметная области.

О продажах профессиональных услуг напишу позже.

В чем прелесть бизнеса в сфере консалтинга:

1. Высокая маржинальность, близкая к 100%.

2. Сложно копируемый и повторяемый продукт.

3. Высокая лояльность клиента, если вы реально помогаете.

В чем трудности этого бизнеса:

1. Виртуальный продукт – отсутствует физическая часть. Это усложняет его восприятие клиентом. Тумбочку или ноутбук потрогать можно, а консалтинг не потрогаешь .

2. Длинный цикл покупки. Например, картошку мы покупаем раз в 2 недели и почти каждый человек – опытный покупатель картошки. А квартиры раз в 10-20 лет. Если вы «обычный человек», не риэлтор и не инвестор в недвижимость, то покупка квартиры – это страшно, непонятно, приходится много выбирать и думать. Так вот продажа консалтинга – это ближе к квартире, чем к картошке. Эта причина сильно затрудняет продажу консалтинга.

3. Низкая масштабируемость из-за привязки продукта к личности консультанта. Например, сеть парикмахерских можно масштабировать – открывать новые салоны в разных городах. А консультант ограничен своим временем.

Итак, как продавать консалтинг. В голове у каждого клиента есть свое понимание продукта или услуги. Чем чаще мы пользуемся продуктом, тем легче его покупать. А поскольку консалтинг – это продукт, который мы покупаем редко, то чтобы его продать, нужно помочь клиенту научиться этому продукту.

Как это сделать?

1. Нужно разложить стадии спроса в расчете на длинный путь. Например, если вы продаете «анализ эффективности продаж», то 99% ваших клиентов не понимают, что именно вы предлагаете. В смысле, зачем им это нужно.

Поэтому ваш продукт нужно разделить на несколько частей – Оффер, Маршрут, Услуга.

Физически оффер – это рекламный пост в ФБ, текст на сайте, выступление со сцены, текст в рекламном буклете. Оффер всегда должен точно попадать в проблему клиента и должен быть написан строго на языке клиента. Язык клиента – это формулировка проблемы клиентом, так как есть, а не ваши фантазии о том, что им надо. Из головы обычно выглядит так: Если вы хотите увеличить прибыль, то закажите мою консультацию. АНу да, как же! Никто и никогда на планете Земля не думает о том, как увеличить прибыль. Все думают о том, что продаж мало, клиенты геморройные, продавцы сидят на пятой точке ровно, где найти нормальных сотрудников, весь этот ваш маркетинг – полная ерунда, и так далее. Люди всегда имеют очень конкретно сформулированную проблему, мнение, суждение, которое редко бывает рациональным с точки зрения консультанта.

Оффер – это как указатель на улице. Если на нем написано ресторан, то все поймут. А если место где происходит переработка продуктов для превращения их в готовые блюда и поедания в эстетически комфортных условиях, то многие будут проходить мимо.

2. Маршрут. Физически маршрут – это короткая бесплатная сессия, анкета, серия писем, видеоролики или любой другой материал, который помогает клиенту понять, поможет ли ему ваш продуктов или нужно что-то иное. Пример маршрута – меню в ресторане. У маршрута есть длина маршрута – количество материалов, необходимое для принятия решения. Если вы продаете «настройку команд на высоком уровне вибраций», то здесь объяснять нужно долго, что это такое. А если у вас консультирование на тему «куда давать рекламу, чтобы были клиенты», то здесь нужно меньшее количество маршрутных материалов.

3. Услуга. Это физическое выражение услуги в часах штуках, разах, полученных результатах, которое имеет цену.Экономика продажи консалтинга.

Например, вы продаете «настройку команд на высоком уровне вибраций».

Оффер. Делаете рекламный пост в Фейсбук с приглашением получить ваше авторское исследование: «Топ 10 причин, почему в российских компаниях люди теряют мотивацию». Получить это можно после обращения на личную страницу ФБ. В итоге вы тратите, например, 30 000 рублей на рекламу, получаете 500 подписчиков.

Маршрут. Серия сообщений чат бота, который предлагает ознакомиться с другими материалами и записаться на вашу бесплатную консультацию. Например, это 7 сообщений с интервалов 1 раз в 5 дней.

Маршрут. Бесплатная консультация. Здесь вы отвечаете на вопросы и помогаете понять клиенту, нужно ли ему к вам и сами понимаете, ваш ли это клиент. Допустим из 40 подписчиков у вас 1 консультация. Это показатель близкий к реальному.

Услуга. Здесь договор, счет, оплата и выполнение. Допустим из 6 консультаций, у вас 1 покупка.Итого 1 клиент у вас стоит примерно 15 тыс. рублей, который приносит вам 50 тыс. рублей виде оплаты ваших услуг.

В среднем, 1 консалтинговый клиент по холодной базе – когда у вас нет бренда, вас никто не знает и все такое, стоит 10-30 тыс. рублей.На месте Оффера не обязательно должна быть подписка на рассылку – это может быть сразу бесплатная консультация, выступление на мероприятии, приглашение на бесплатный/платный семинар/вебинар и масса других вариантов.В целом вся экономика крутится вокруг 3-х конверсий. Трафик в Оффер, Оффер в Маршрут, Маршрут в Услугу.

Основные рекламные затраты приходятся на связку Трафик – Оффер.На частый вопрос: «стоит ли идти в консалтинг, или, а вот я слышал сейчас онлайн школу растут, или видел, как одна женщина в фейсбуке с каждого поста 2-3 сделки на консалтинговые услуги закрывает», скажу вот что.Если у вас есть финансовая подушка, муж/жена, спонсор, или умение жить в аскетических условиях, пока не взлетит консалтинговый бизнес, то "добро пожаловать в консалтинг, детка". Если же вам нужны деньги и быстро, то забудьте о консалтинге. На продаже браслетов из сердечек и кружочков вы заработаете намного больше и быстрее, чем на консалтинге. Не верите? Ну ок, Гугл. Скажи-ка мне, а кто у нас покупает консалтинг?

И еще. Консалтинг, как бизнес требует, прежде всего, умения выстраивать отношения. Это важно для любого бизнеса, но в продаже браслетов достаточно не хамить клиенту, а в консалтинге вы должны быть настоящей «обаяшкой». Если вы просто умный, то этого не достаточно для бизнеса в консалтинге.

О развитии какого бизнеса вы хотели бы еще почитать?