12 ГЛАВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

В этой статье выложил 12 операционных метрик, необходимых для ЕЖЕДНЕВНОГО контроля работы отдела продаж.

Это, я уверен, замеряют все, поэтому двигаемся дальше

К примеру, план отдела продаж на этот месяц 10 млн рублей.

На текущую дату продано (уже поступили деньги + выставлено счетов) 3.4 млн, значит выполнено 34% плана.

Сегодня 12 число месяца, дней в месяце 31, значит прошло 12/31 = 39% времени.

Сопоставляем текущие продажи и прошедшее время и видим отставание по выполнению плана на 5% (39% - 34%).

Сколько сделок переведено в КЭВ за период?

КЭВ - это этап воронки при переводе клиента на который значительно возрастает вероятность продажи.

Простыми словами - ключевой промежуточный этап, куда необходимо привести клиента. Самый распространенный КЭВ - отправка коммерческого предложения.

Считаем этот показатель отдельно от поступлений, потому что в рамках рабочего дня необходимо понимать результативность работы продавца.

Сколько продаж находится в счетах, ожидающих оплаты.

Сколько дней сделка находится в оплате после выставления счета? Эта метрика показывает насколько эффективно продавец работает с клиентом после выставления счета.

Считаются все звонки, включая недозвоны.

Очень важный современный показатель активности переписки в мессенджерах. Для чистоты анализа, считайте только отправку исходящих писем.

Считаются только чистые разговоры без времени ожидания.

Этот показатель позволяет понять, насколько эффективно продавцу удается устанавливать контакт и развивать диалог.

📌 Формула расчета: общая продолжительность разговоров/количество звонков

Как быстро продавцы связываются с клиентом после поступления заявки.

📌 Формула расчета: Количество звонков + общая продолжительность разговоров в минутах + количество активных переписок

Может показаться ошибкой складывать количество в штуках с минутами, да еще и такие разные показатели.

Однако, это отличный способ отследить выработку продавцов - насколько полноценно сотрудники погружены в работу и занимаются своими прямыми обязанностями.

Его секрет в том, что попытка дозвониться до клиента примерно равна одной минуте разговора, также, как и отправка одного письма в мессенджере.

Если один из показателей падает, то другой расти и его компенсировать, конечно же, при условии, что продавец занимается своими прямыми обязанностями.

Определите этот показатель у успешных продавцов опытным путем, а затем на регулярной основе проводите сравнительный анализ по всей команде.

Кроме операционных метрик, есть также конверсионные показатели.

Они позволяют оценивать конверсии из различных этапов на горизонте недели и месяца.

Стратегические показатели нужны для глобального анализа продаж на горизонте месяца, квартала, года.

Если тема интересна, вы можете скачать полную версию гайда с 30-ю показателями для отдела продаж + инструкцию по использованию этих показателей бесплатно здесь

Если по работе с показателями у вас есть вопросы - пишите в комментариях, я обязательно подскажу.