Кейс: как зарабатывать на высококонкурентном рынке и бороться с венчурами — разбор ниши комплексного ремонта квартир
Кейс будет полезен собственникам бизнеса, менеджерам, маркетологам и людям, которые собираются делать ремонт.
Кейс будет полезен собственникам бизнеса, менеджерам, маркетологам и людям, которые собираются делать ремонт.
Какая конверсия в заявку с сайта?
А почему преимущества предложения, описанные в статье, никак не отражены на сайте?
На сайте - Фиксированный срок (без какой-либо конкретики)
В статье - 60-85 дней
На сайте - ни слова про гарантии.
В статье - бесплатно заделаем трещины, если просел дом.
У вас цены на порядок ниже, чем у конкурентов, но вы осознанно не хотите об этом говорить. Почему? Вы считаете, что конкурируете с бригадами, у которых цены в разы меньше? Как правило (сужу по своему опыту ремонта), у заказчика есть определенный бюджет. И если это бюджет на отдельную бригаду, то ни при какой мотивации бюджет не будет увеличен в разы, чтобы заказать в компании "под ключ". Цена - сильнейший мотиватор.
Что касается бесплатного дизайн-проекта. Если честно, идея вызывает удивление. Дизайн проект, тем более с визуализацией и несколькими планировками, стоит больших денег (от 40-50$ за м2). Вы представляете, сколько людей захочет получить его бесплатно? Это неоправданно большие расходы, не удивительно, что собственник против.
Полностью согласен, сайт устарел, его нужно переделывать, бесплатно мы этим не занимаемся. Поэтому льём трафик с инстаграма на холст, где расписаны все основные выгоды. На скрине видно, что конверсия составляет 700 рублей, этого нам достаточно)
Да, цена важный фактор, поэтому мы хотим дополнительно разработать рассрочку.
При этом, чтобы вы понимали, бригада называет не полную стоимость, и все равно клиент впоследствии переплачивает. Так что отдел продаж должен об этом говорить на встрече. Тем более человек уже потратил от 6 до 15 миллионов на квартиру и остаются последние штрихи.
Другой разговор, если это ипотека и денег даже на еду не хватает, то тогда это не наш клиент)
Мы конкурируем с компаниями, которые указаны в кейсе, а не с бригадами.
Цена важный фактор. Но ее должен использовать отдел продаж в разговоре с клиентом, когда он уже понял все основные ценности данного продукта. Наша задача, как агенства, без фактора «низкой цены» приводить платежеспособные заявки в бизнес.
Наша услуга особенно полезно тем, кто никогда не делал ремонт, а значит представления о конкретной стоимости ремонта у них нет.
По поводу дизайн-проекта согласен, визуализация - это слишком дорого, никто это бесплатно делать не будет.А, например, три варианта с бесплатной планировкой квартиры гораздо интересней и больший шансов понравится клиенту. Если что, то так делают и зарабатывают хорошие деньги: https://www.youtube.com/channel/UCu169e7Zi7Yy9T9lzBZnxUQ
CR - 5-7 %
Мы льем через холст —> Там это указывается.
Ценами можно пестрить и это да, хороший аргумент. Но на стадии знакомства с компанией цены могут отпугнуть, потому что человек не разбирается в рынке ремонта.
К примеру:
З (Заказчик) Сколько стоит ремонт?
К (Компания) 1,5 млн
З (Заказчик) Дорого...
К (Компания) А по сравнению с чем?
З (Заказчик) ....
Чаще всего люди сами не могут ответить на вопрос почему дорого. В комментарии ниже чуть больше расписал эту тему.
Дизайн-проекты бывают разных комплектаций:
- Чертежи
- Планы
- Инженерка
- Подбор мебели
- Визуализации
- и т.д.
50$ за квадрат стоит полная проработка всех деталей до мелочей... И в таком случае это действительно невыгодная затея. Если мы можем автоматизировать процесс разработки лидмагнита до 2-3 часов жопаместа, то почему бы и нет. При том, чтобы отказываться от подобного концепта, необходимо знать стоимость самой встречи, клиента и т.д. С сильным оффером цифры растут и да, тут нужно ПРОДАВАТЬ, что не нравится слабым продажникам и большинству компаний.
"Вы представляете, сколько людей захочет получить его бесплатно? "
Конечно представляю, для этого используются фильтрующие вопросы 5-6 вопросов, ответив на которые мы можем понять - это наш клиент или нет. Если "НЕТ", то мы говорим "Извините, вы не подходите под условия акции" - Вот и все.
По факту получается, что мы отсеиваем "Левую работу" от своих сотрудников просто фильтрую аудиторию. И у меня такой вопрос: У Вас стоит вопрос ремонта. Вы увидели подобный оффер, согласились и компания по ремонту сделала крутой Дизайн-проект и дало классное видение ремонта. У кого вы закажете ремонт?