Как оценить мобильное приложение и найти его точки роста

При оценке и работе с маркетинговой стратегией приложения используются конкурентный анализ, определение ёмкости целевой аудитории и концепция product/market fit. В этой статье мы подробно разберём эти методы. Также узнаем, какими инструментами определяются в каждом из них необходимые метрики.

Как оценить мобильное приложение и найти его точки роста
Ульяна Кирпичёва
Head of Mobile, СберМаркетинг

Эта статья будет полезна тем, кто только хочет выпустить на рынок новый продукт. Вы узнаете, как привлечь пользователей и помочь им решать задачи с помощью вашего приложения. По итогам такого исследования рынка получится ответить на вопрос: будут ли пользоваться приложением на регулярной основе или спустя время перестанут?

Кто наша аудитория и как ее оценить?

На старте исследования многие команды проводят анализ аудитории. Для осознанной работы над созданием, развитием и ростом продукта нужно грамотно определить ЦА: не только всех пользователей, но и отдельные группы. Обычно в анализе выделяют три сегмента аудитории — TAM, SAM И SOM. Эти метрики определяются сразу с помощью нескольких сервисов.

Как оценить мобильное приложение и найти его точки роста

Первый, или Total Addressable Market, представляет собой всех потенциальных пользователей приложения определённого типа. Этот показатель отмечает наши продуктовые возможности.

Следующий, или Served/Serviceable Available Market, демонстрирует количество клиентов, которые являются «потолком» в бизнес-модели. Сюда обычно относят максимальное число пользователей, уже использующих приложение схожей тематики.

Заключительный параметр, или Serviceable & Obtainable Market, — наша фактическая аудитория. В этом показателе учитывается та часть рынка, которую мы можем занять исходя из анализа конкурентов, стратегии и ресурсов. Например, реклама может принести нам X-пользователей от SAM, но приложением воспользуется только %.

Конкурентный анализ — драйвер роста продукта

Определив ЦА приложения, нужно переходить к следующему методу, применяемому при анализе продукта. Некоторые разработчики активно следят за прямыми конкурентами, знают устройство рынка, но упускают из вида непрямых конкурентов или не используют полученные знания в работе. Нам же важно охватывать всех возможных пользователей и дополнительно оценивать приложения, которые могут решить задачу, но другим способом. Разница в эффективности чаще всего оказывается больше у непрямых конкурентов, чем у прямых.

Для конкурентного анализа нам нужно знать следующие метрики:

  • количество активных пользователей;
  • суммарное количество скачиваний;
  • позицию в топах магазинов приложений;
  • доход с продаж (внутренних покупок, in-app, подписок, платных приложений);
  • монетизацию приложения;
  • долю категории приложения внутри рынка.

Например, из данных Google Play и AppStore, а также с помощью сервисов App Annie или Sensor Tower мы можем узнать позицию каждого приложения-конкурента в топах сторов — топах бесплатных, платных приложений, в топе по доходам, в общем списке и в отдельных категориях.

Используя отчёты и статистические данные компаний, таких как Data.ai, которые находятся в открытом доступе, мы можем оценить суммарное количество скачиваний приложений-конкурентов в App Store и Google Play, а также на iOS и Android. Из исследований аналитических агентств также можно узнать и доход с продаж (внутренних покупок, in-app, подписок, платных приложений) в маркетах и монетизацию на платформах iOS и Android.

Также следует понять перераспределение долей между приложениями-конкурентами, узнать, у кого больше всего именно активных пользователей. Для этой оценки подходит сайт Statista или сервисы Mobile Action или Sensor Tower.

Как оценить мобильное приложение и найти его точки роста

Product fit: CustDev и Jobs To Be Done

Заключительным методом при оценке приложения является понимание: как ваш продукт решает проблемы самих пользователей. В этом случае нужно анализировать процесс принятия решения — а именно, проводить глубинное интервью. Ведь вместо придумывания образа ЦА и выяснения, как пользуются продуктом, Jobs To Be Done помогает исследовать инсайты и трудности. Теория «работ» даёт инструменты для правильного определения ваших конкурентов, понимания мотивации и направления дальнейшего развития.

Одним из драйверов роста продукта может быть регулярное отслеживание отзывов из сторов, где пользователи фиксят баги, фичи, свою обратную связь. Также стоит обращать внимание на отзывы в конкурентных приложениях. В них чаще всего отражены пользовательский опыт и бесплатная обратная связь, доступная без всяких исследований. Отзывы позволяют в последствии улучшить ваш продукт и метрики.

Также инсайты от пользователей вы можете получать с помощью CustDev-интервью. Удобнее всего заранее составить скрипт вопросов и собрать минимальную группу респондентов. Важно учитывать, с кем вы будете проводить опрос — с непосредственным пользователем вашего приложения или ЛПР — ведь это влияет на конечные ответы. Шаблон структуры интервью можно создать в Google Forms или запустить рассылку на пользователей тематических групп в соцсетях.

Как оценить мобильное приложение и найти его точки роста

Универсального способа узнать количество новых пользователей не существует. Ведь модели роста разных продуктов кардинально отличаются. Построение прогноза числа новых пользователей для каждого канала, основывается на имеющихся рычагах воздействия и ограничениях каждого из них.

Знание ёмкости мобильного приложения и размеров аудитории и дохода помогает нам понять объём продаж, который мы можем выразить в количестве установок, подписок нашего продукта. Эта оценка формирует маркетинговую стратегию, даёт понимание, достаточно ли ресурсов у компании. Проанализировав обстановку, вы быстро определите, в какую сторону компания может позволить себе развивать маркетинг и продажи.

1010
1 комментарий

Спасибо, полезно!

Ответить