Не пытаюсь обидеть автора, но вся статья похожа на смесь выжимки из учебника по менеджменту и выступления инфоцыган: 1. Делаем пункты а, б и в из первой главы учебника 2. Следим, чтобы менеджеры здоровались с клиентами 3. Продажи летят вверх...
Про аргументы в пользу отмены плана продаж... План же может быть и не помесячным (это к вопросу о длинных продажах), что мешает сформировать квартальный, полугодовой или годовой план и на него ориентироваться? "Невыполнение на 2% и на руках останется 5 тысяч" - бонус ведь может изменяться в зависимости от уровня выполнения плана. Ну и да: официально план отменен, но неофициально он остался, но при этом он не влияет на уровень заработка сотрудника, тогда непонятно зачем нужен этот неофициальный план и какую роль он играет.
Про чек-листы: оба они выглядят достаточно смешно (хотя, может я живу в каком-то идеальном мире, где если человек попал на позицию менеджера по продажам, то он уже на автомате говорит "Здравствуйте", когда начинает общаться с клиентом, а также приходит и уходит вовремя и старается выполнять задачи своевременно).
Ежемесячный отчет, который "сильно влияет на мотивацию и результат сотрудников" - он мотивирует только тех, кто отчитывается, то есть вас в данном случае, а менеджерам отдела продаж ни жарко, ни холодно от этой отчетности.
Искренне рад, если с вашим приходом в компанию и построением новой системы мотивации и контроля, продажи взлетели в 3 раза, но меня не покидает ощущение, что до вашего прихода отдел продаж в полном составе просто пинал МПХ.
Денис, добрый день. 1. А зачем вообще нужен план продаж? Я сейчас не про экономику, а в целом. Люди, которые у нас работают, имеют свой план у себя в голове. Сколько менеджеров интересует то, что нужно компании? Часто встречали таких? В основном это все разговоры в курилке о том, что опять поставили "пол мульта" и я не знаю как его делать. А когда сотрудник у себя в голове понимает то, сколько и зачем ему нужно - это работает по-другому. Но работает только с конкретными, правильными, высокомотивированными людьми. 2. Денис, вы правы. Тут важно заметить, что я не создавал отдел продаж с нуля, а участвовал в его реорганизации. Увидел проблему - решил таким способом. Честно, для меня то, что вы пишете, тоже аксиома. 3. На самом деле жарко. Потому как продуктом долгое время не занимались. После того, как я пришел, мы определили роад-мап и взялись за разработку новых фишек. В нашем случае это сработало. Намного приятнее продавать конкурентоспособный продукт. 4. Если коротко, то не без этого)
Не пытаюсь обидеть автора, но вся статья похожа на смесь выжимки из учебника по менеджменту и выступления инфоцыган:
1. Делаем пункты а, б и в из первой главы учебника
2. Следим, чтобы менеджеры здоровались с клиентами
3. Продажи летят вверх...
Про аргументы в пользу отмены плана продаж... План же может быть и не помесячным (это к вопросу о длинных продажах), что мешает сформировать квартальный, полугодовой или годовой план и на него ориентироваться? "Невыполнение на 2% и на руках останется 5 тысяч" - бонус ведь может изменяться в зависимости от уровня выполнения плана. Ну и да: официально план отменен, но неофициально он остался, но при этом он не влияет на уровень заработка сотрудника, тогда непонятно зачем нужен этот неофициальный план и какую роль он играет.
Про чек-листы: оба они выглядят достаточно смешно (хотя, может я живу в каком-то идеальном мире, где если человек попал на позицию менеджера по продажам, то он уже на автомате говорит "Здравствуйте", когда начинает общаться с клиентом, а также приходит и уходит вовремя и старается выполнять задачи своевременно).
Ежемесячный отчет, который "сильно влияет на мотивацию и результат сотрудников" - он мотивирует только тех, кто отчитывается, то есть вас в данном случае, а менеджерам отдела продаж ни жарко, ни холодно от этой отчетности.
Искренне рад, если с вашим приходом в компанию и построением новой системы мотивации и контроля, продажи взлетели в 3 раза, но меня не покидает ощущение, что до вашего прихода отдел продаж в полном составе просто пинал МПХ.
Денис, добрый день.
1. А зачем вообще нужен план продаж? Я сейчас не про экономику, а в целом. Люди, которые у нас работают, имеют свой план у себя в голове. Сколько менеджеров интересует то, что нужно компании? Часто встречали таких? В основном это все разговоры в курилке о том, что опять поставили "пол мульта" и я не знаю как его делать. А когда сотрудник у себя в голове понимает то, сколько и зачем ему нужно - это работает по-другому. Но работает только с конкретными, правильными, высокомотивированными людьми.
2. Денис, вы правы. Тут важно заметить, что я не создавал отдел продаж с нуля, а участвовал в его реорганизации. Увидел проблему - решил таким способом. Честно, для меня то, что вы пишете, тоже аксиома.
3. На самом деле жарко. Потому как продуктом долгое время не занимались. После того, как я пришел, мы определили роад-мап и взялись за разработку новых фишек. В нашем случае это сработало. Намного приятнее продавать конкурентоспособный продукт.
4. Если коротко, то не без этого)