Я отменил планы продаж и увеличил выручку в три раза
Четыре месяца назад я пришёл на должность руководителя отдела продаж в onlinePBX. В сентябре в отделе продаж работало пять человек. В декабре оставшиеся трое увеличили общий объём продаж в три раза. Рассказываю, что на это повлияло.
Не пытаюсь обидеть автора, но вся статья похожа на смесь выжимки из учебника по менеджменту и выступления инфоцыган:
1. Делаем пункты а, б и в из первой главы учебника
2. Следим, чтобы менеджеры здоровались с клиентами
3. Продажи летят вверх...
Про аргументы в пользу отмены плана продаж... План же может быть и не помесячным (это к вопросу о длинных продажах), что мешает сформировать квартальный, полугодовой или годовой план и на него ориентироваться? "Невыполнение на 2% и на руках останется 5 тысяч" - бонус ведь может изменяться в зависимости от уровня выполнения плана. Ну и да: официально план отменен, но неофициально он остался, но при этом он не влияет на уровень заработка сотрудника, тогда непонятно зачем нужен этот неофициальный план и какую роль он играет.
Про чек-листы: оба они выглядят достаточно смешно (хотя, может я живу в каком-то идеальном мире, где если человек попал на позицию менеджера по продажам, то он уже на автомате говорит "Здравствуйте", когда начинает общаться с клиентом, а также приходит и уходит вовремя и старается выполнять задачи своевременно).
Ежемесячный отчет, который "сильно влияет на мотивацию и результат сотрудников" - он мотивирует только тех, кто отчитывается, то есть вас в данном случае, а менеджерам отдела продаж ни жарко, ни холодно от этой отчетности.
Искренне рад, если с вашим приходом в компанию и построением новой системы мотивации и контроля, продажи взлетели в 3 раза, но меня не покидает ощущение, что до вашего прихода отдел продаж в полном составе просто пинал МПХ.
Денис, добрый день.
1. А зачем вообще нужен план продаж? Я сейчас не про экономику, а в целом. Люди, которые у нас работают, имеют свой план у себя в голове. Сколько менеджеров интересует то, что нужно компании? Часто встречали таких? В основном это все разговоры в курилке о том, что опять поставили "пол мульта" и я не знаю как его делать. А когда сотрудник у себя в голове понимает то, сколько и зачем ему нужно - это работает по-другому. Но работает только с конкретными, правильными, высокомотивированными людьми.
2. Денис, вы правы. Тут важно заметить, что я не создавал отдел продаж с нуля, а участвовал в его реорганизации. Увидел проблему - решил таким способом. Честно, для меня то, что вы пишете, тоже аксиома.
3. На самом деле жарко. Потому как продуктом долгое время не занимались. После того, как я пришел, мы определили роад-мап и взялись за разработку новых фишек. В нашем случае это сработало. Намного приятнее продавать конкурентоспособный продукт.
4. Если коротко, то не без этого)