Делаете стартап? — Сначала продай, а потом делайте! Можно иначе? Да, но продай сначала

Привет, меня зовут Максим Кульгин и мы потеряли много денег (думаю пару десятков кровных миллионов рублей), пытаясь запустить ИТ-бизнесы вопреки тезису в заголовке статьи. Хочу поделиться своим опытом, который сформировался благодаря этим потерям. Для кого-то цифры убытков прозвучат небольшими, но для нас это ощутимо :)

Ко мне регулярно обращаются ребята (и девчата) за советами по запуску проектов, по нюансам, связанным с открытием бизнеса в ИТ (в других я абсолютно не компетентен), и тому подобным вещам. Хочу донести до начинающих предпринимателей основную идею, которая защитит их от растраты ресурсов.

Здесь нет секрета, основная идея — в заголовке статьи.

Секрет для многих в том, как всё делается на практике. Об этом и поговорим, рассмотрим несколько примеров. Советую вдуматься серьёзно и непредвзято: зачастую очевидные вещи наиболее трудны для глубокого восприятия.

Важно, я просто делюсь своим предпринимательским опытом, при этом не пытаюсь кому-либо что-либо продать: ни курсы, ни платные материалы, ни прочие тайные знания по достижению «успешного успеха». Более того, это лишь мой опыт, а у вас все может быть по другому.

Мои компании разрабатывают мобильные приложения, работают в сфере OSINT и парсинга, изобретают и применяют на практике алгоритмы по противодействию цифровому мошенничеству в интернете. А здесь я аккуратно вдохновляю тех, кто интересуется BN- бизнесом :)

Забавно, но когда люди открывают кафе, они говорят: «бизнес», а когда хотят дать жизнь проекту из сферы IT — «стартап»!

Однажды мне повезло воочию увидеть большое скопление стартаперов в одном месте. Я оказался в так называемом «коворкинге». Смотрю, там сидят эдакие бородатые «хипстеры», пьют что-то (был готов поспорить, что смузи) и работают на маках. Спрашиваю у сопровождающего:

— Это, наверное, стартаперы?

— Все до единого! — он смеется и подтверждает мою догадку.

Такой образ наверняка у многих.

Итак...

Время, когда можно было запускать стартапы (бизнесы) с упором на технологию, а не на маркетинг, прошло. И, скорее всего, безвозвратно.

Некоторые, чересчур восторженно настроенные, начинающие предприниматели не захотят мне поверить. А зря. Я пронизан этой ежедневной работой. Ко мне приходит очень много людей не только по вопросам бизнеса, но и просто посоветоваться по разным проектам. Спрашивают:

— Как запустить?

— Как сделать?

— Как вывести на рынок?

Если честно, я изо всех сил стараюсь избегать давать советы, потому что зачастую совершенно не понимаю идей, с которыми ко мне приходят. Но самое тревожное — это то, что и стартаперы совершенно не понимают, как устроен рынок и как работает практическая экономика.

Вот типичный пример. Приходит начинающий предприниматель и говорит, что хочет сделать агрегатор для тех, кто занимается ремонтом. Агрегатор должен быть реализован в виде мобильного приложения.

Отлично! Всё что потребуется для работы сервиса: приложение, база данных, кабинет управления и тому подобное — не является проблемой с технологической точки зрения. А дальше следует неожиданный поворот…

Мало кто из создателей мобильных приложений будет отговаривать заказчика, готового прямо сейчас заплатить за разработку немалые деньги. Но я не хочу зарабатывать на разбитых мечтах и задаю простой вопрос:

— А как вы собираетесь выходить на рынок?

В глазах собеседника читается напряжение.

В этом простом вопросе как в зеркале правды одновременно отразились и энтузиазм заказчика и пропасть, в которую он собирается сделать шаг…

Несколько лет назад главным препятствием для воплощения коммерческих замыслов была технологическая сложность и, соответственно, дороговизна программной инфраструктуры. Сейчас никаких препятствий нет. Понапридумано несметное количество готовых решений «под ключ»: только выбери дизайн и зарегистрируй доменное имя.

Для неподготовленной аудитории, для лучшего понимания: даже за простой формочкой на экране прячется колоссальная работа. К примеру, чтобы просто открыть интернет-магазин потребуется:

И это не считая хлопот, лежащих за пределами сети, таких как: логистика, работа с таможней, бухгалтерия и так далее.

Сейчас всё настолько упрощается, что любой грамотный студент может сделать свой «стартап» — технологическая основа уже есть.

Облачные сервисы способны закрыть все потребности типичного онлайн-предприятия. Мало того что облака предоставляют свои вычислительные ресурсы, они даже готовы спонсировать разработку на безвозмездной основе.

Microsoft щедро раздает гранты на свои облачные ресурсы Azure (мы получали трижды :). С февраля прошлого года кое-что изменилось, но наверняка есть обходные маневры. Раньше они первые три года бесплатно предоставляли услуги на десять тысяч рублей в месяц. Это неплохо на самом деле (а у нас получилось 100k$ на год получить даже).

Есть огромное количество готовых серверных наборов. Хотите блокчейном заниматься — пожалуйста! Хотите базу данных — пожалуйста! Веб-сервер поднять — пожалуйста!

Всё что угодно: «по клику мышки» можно получить действительно сложную инфраструктуру (на каком-то своем начальном уровне). Она сложная технологически внутри, «под капотом», но с точки зрения пользователя уже готова к применению.

Экспериментируйте! Делайте стартап! Есть готовые решения под любую технологию: от распределенных баз данных до мессенджера и чат-ботов (независимо от того: нужны они кому или нет).

В облаках есть и компьютерное зрение, и распознавание речи, какие-то сложные нейросети, анализ данных — всё это можно чуть ли не визуально настроить и получить какой-то первоначальный результат.

Да, такая работа потребует математического образования, глубокого понимания процессов (технологии-то непростые), но в конечном итоге вы собираете свою систему «по клику мышки» и с лёгкостью оперируете сущностями, в основе которых миллионы строк невидимого кода.

И это я коснулся только Microsoft. Мы официальные партнеры и знакомы с их решениями лучше чем с альтернативами. А ведь есть ещё и множество других конкурирующих платформ — более крупных, менее крупных — которые предоставляют аналогичную готовую инфраструктуру.

Даже если рассматривать по-настоящему сложный проект, то принцип построения из готовых технологических компонентов остается неизменным.

У нас есть и портал для любителей домашних животных, и очень крупный портал по продаже растений и саженцев. Это заказная разработка, но и в ней используются облачные ресурсы, оптимизация картинок, поисковые движки — это всё готовые компоненты, как «кубики» или «кирпичики»: из малого собирается что-то по-настоящему большое и эффективное.

Такому прогрессу есть, разумеется, простое объяснение: спрос рождает предложение.

Существует огромное количество как команд, так и индивидуалов, начинающих бизнесменов, представителей среднего бизнеса, которые хотели бы запускать IT-проекты. И они просят:

— Дайте нам!

— Дайте технологии, чтобы мы смогли быстро запустить!

— Дайте нам быстро проверить бизнес-гипотезу!

— Мы хотим быстро интегрировать!

— Дайте! Хотим!

Рынок отзывается и подстраивается под этот спрос для того, чтобы зарабатывать.

Тот же Microsoft не просто так давал вычислительный грант. Это делается с прицелом на то, что стартап три года проживет как-то худо-бедно (у аналитического отдела Microsoft наверняка есть статистика), а затем какая-то часть (пусть и небольшая) останется и будет дальше пользоваться полюбившимися облачными сервисами. Microsoft просто помогает совершить «плавных вход» в свои решения.

Сейчас нет никаких технологических препятствий в создании стартапа любой сложности — они просто-напросто стремятся к нулю! С такими технологиями собрать MPV (минимально жизнеспособную версию) доступно каждому!

Проблема кроется в другом: как вывести проект на рынок⁈

Продолжаем типичный пример с начинающим предпринимателем.

— Окей. Приложение будет готово к такому-то сроку, стоить будет столько-то. А что дальше вы будете делать?

— Ну, дальше мы дадим рекламу в «Директе» или в «Контексте».

И тут — вы не поверите — мне хочется хлопнуть себя по лбу. Почему?

— Да вам не хватит денег на это всё!

Трафик стал очень дорогим. Большое количество желающих вывести свои продукты на рынок приводит к тому, что рекламные каналы разбухают и ставки растут.

Лет десять назад, когда только начинали появляться мобильные приложения, установки стоили дёшево — по рублю-полтора. Сейчас нормальная установка — это 10–15 рублей минимум.

Бюджеты растут и растут!

Появляется всё больше стартапов, которые хотят выйти на перегретый рынок. Для этого они вынуждены привлекать всё больше денег, которые и сливают в рекламные каналы. Что у них получается дальше не известно, но глядя на статистику «успешности» стартапов догадаться не трудно.

Здесь, конечно, многое зависит от сферы деятельности: транзакционный бизнес или нет.

У одного из моих друзей есть интернет-магазин по продаже мужской одежды. Экономика очень понятная: известно сколько средств можно потратить на рекламу, а многолетняя статистика не обманет в том, сколько посещений конвертируются в продажи. При этом уже достоверно известно какие рекламные каналы работают, а какие нет. Это транзакционный бизнес.

Но представьте, что вы делаете какой-то портал для любителей домашних животных или маркет-плейс для продаж чего-либо. Там не будет транзакций! Купив трафик за 1000 рублей, вы не получите 1100. Придется покупать, покупать, покупать…

Это как ком, как снеговик, который катается-катается и надеется однажды стать очень большим.

Такие проекты получат возможность монетизироваться лишь когда вырастут. Не зря тот же Facebook (теперь это экстремистская организация) очень много инвестировал в свою платформу. Тот же «ВКонтакте» сколько вкладывал в маркетинг! И только спустя годы они начали «отбивать» вложения и, опять-таки, в основном за счёт продажи рекламы.

А когда маленький или средний бизнес пытается выйти в какую-то нишу и при этом у него нет условно-бесплатных каналов получения трафика, то я так скажу:

— Вам будет трудно, на грани «невозможно». Скорее всего вам не хватит денег.

Как бы кто не относился к этому скептически — деньги имеют свойство заканчиваться. И сейчас я не верю в стартапы, которые не понимают откуда брать трафик «с нуля».

Постоянные читатели знают, что один из видов бизнеса, которым я занимаюсь — это парсинг (поиск, выбор и сбор требуемой информации из общедоступных источников, в некоторых случаях её анализ).

На первых порах это ведь был настоящий стартап: он даже не образовывался как самостоятельное юридическое лицо, а возник в рамках «Нотиссимуса» — нашей компании, занимающейся разработкой мобильных приложений.

Как-то один раз у нас заказали парсинг. Заказали второй раз. Затем третий-четвертый. По сарафанному радио приходили всё новые заказчики. И только когда капли заказов перешли в уверенный ручеек — только тогда стала формироваться идея упаковать это в самостоятельное предприятие с отдельным юридическим лицом.

Первые заказы не проходили без шероховатостей, шло довольно тяжело. Добыча данных — это нетривиальная задача, каждый отдельный случай зачастую требует своих инженерных решений.

Где-то надо сделать так, где-то по-другому. Одному клиенту нужно отгружать данные именно с такой скоростью, другому — скорость вообще не критична. Здесь существенная составляющая бизнеса — переговорный процесс.

Знаете о чём я думал?

Не о том, как сделать «продукт», технологическую инфраструктуру. Не о том, как выстроить процессы так, чтобы работа осуществлялась без сбоев и непредвиденных задержек.

Это всё далеко вторично! Пусть поначалу это будет «через пень-колоду», пусть «первый блин комом», пусть «второй блин комом»… — так или иначе всё заработает.

А думал я о том, как это продавать.

Идеи легкодоступны и лежат на поверхности. Осуществить их в современных условиях относительно несложно. Главный вопрос: где брать трафик⁈ Есть ли ресурсы, чтобы любым доступным способом обеспечивать трафик для осуществления продаж? У кого нет понимания где брать трафик, причем достаточно дешевый, тому не позавидуешь.

Реклама? Да никогда в жизни я не буду давать рекламу! Это очень дорого — 20 рублей/клик, 30 рублей/клик, 50, 100… Сейчас максимальная стоимость до 2500 рублей за один клик доходит! (В зависимости от конкуренции, CTR, релевантности запросу и прочего.) Да зачем это надо⁈

Реклама — о ней все начинают думать в первую очередь — это то, о чём надо забыть в первую очередь — бездонная бочка, куда льются деньги. Все рекламщики только рады и как клещи сосут вас:

— А у нас зарубежные социальные сети!

— А у нас видео-блогеры!

— А у нас супер-блогеры!

— А у нас SMM!

И начинающие стартаперы тоже должны думать только об одном: трафик, трафик, трафик. Искать альтернативные ходы: контент-маркетинг, холодные звонки (пока они ещё работают), пресловутый PR… Как думаете, набивший всем оскомину ChatGPT много бы собрал клиентов (а их уже сто миллионов), если бы просто заказывал рекламу в Google AdSense?

Рассмотрим для примера холодные звонки.

Оператор на телефоне стоит 25 килорублей в месяц. Он звонит, отвечает на вопросы, оформляет заявки. За месяц сделает несколько тысяч звонков. При этом средняя конверсия составит столько-то процентов. Ну, допустим 2%. Или 1%. Потенциально десять клиентов-то можно получить. В нашем примере парсинга, каждый из них принесет 5 килорублей.

(Учтите, я беру «в среднем», а некоторые клиенты платят нам десятки и даже сотни тысяч рублей в месяц за мониторинг цен, потому что им необходимо отслеживать очень большое количество конкурентов.)

Всё постигается из простых математических соотношений: платишь 25 — получаешь 50 — бизнес «в плюсе». Всё!

Бизнес-модель не обязательно должна быть умопомрачительно сложной. В большинстве случаев пять чисел складываются на салфетке и становится ясно: жизнеспособна идея или нет. В одном месяце чуть больше прибыль, в другом меньше, но в целом — ясное видение того, что окупаемость есть и какая именно. Накопительный эффект тоже надо учитывать: старые заказчики, как правило, никуда не исчезают.

Когда я сейчас начинаю думать о бизнесе, либо размышляю о своих идеях (а они возникают постоянно, нельзя же впадать в стагнацию) — я думаю не о том, как это сделать (что несущественно), а как это продавать!

И те, кто замышляет стартап должны понимать, что в сфере IT (если не говорить о создании каких-то по-настоящему уникальных систем) они придут в итоге к одному — причем независимо от того насколько хороша была идея — сядут и будут ломать голову:

— Ох! Как нам это всё продать? Кто наш покупатель?

Если стартапер не воспримет главную идею, о которой идет речь — он просто «сольёт» деньги инвесторов, которые однажды придут к нему и скажут:

— Вы показываете нам не те цифры!

Так вот, парни и девчонки, мой совет, если позволите: прежде чем что-то делать — собирать там или анализировать технологии — вы чётко для себя ответьте на один простой вопрос: где вы будете брать продажи?

Сейчас даже с интернет-магазином приходится тщательно высчитывать экономику, потому что можно начать продавать вещи с низкой маржинальностью и невысоким средним чеком. И экономика может не срастись только из-за того, что трафик дорогой.

Вы всегда должны вначале продать, а потом делать!

Надеюсь, что было полезно и интересно. Больше информации вы можете найти в моем личном Телеграм- канале «Русский ИТ бизнес» — в нем пишу всю «изнанку», с чем сталкиваемся в процессе работы, без приукрашивания. Если что-то упустил — спрашивайте в комментариях, отвечу обязательно.