5 способов развести клиента на деньги. Разбираемся, как могут обманывать агентства по контекстной рекламе

После того, как из России ушел Google Ads, который, на минуточку, во многих нишах приносил большую часть заявок, для продвижения по контекстной рекламе с нами остался только Яндекс.Директ. Повезло тем, кто уже работал в Яндекс или же на двух площадках одновременно. А вот те, у кого основным каналом привлечения трафика был Google, познали всю боль и в срочном порядке пошли искать новые способы продвижения.

Кому-то повезло найти порядочные агентства, которые смогли подобрать наиболее эффективный метод продвижения и действительно помогли увеличить или сохранить количество заявок. Но были и те, кто слил приличный бюджет в унитаз, не получил результат, и разочаровался в Яндекс.Директ (спойлер: причина не в нем).

Большинство людей просто не понимают, на что надо смотреть при выборе подрядчика.

В этой статье я расскажу, как я выстраивала отдел контекстной рекламы в своей компании, и как могут обманывать агентства по интернет-продвижению.

Сразу оговорюсь, что я НЕ ЯВЛЯЮСЬ специалистом по контекстной рекламе, и я не буду давать технологии настройки или ведения. Но я являюсь владельцем digital-агентства и маркетологом с 15-ти летним успешным опытом, которым хочу здесь поделиться.

Как я выстроила отдел контекстной рекламы

Еще буквально 5 лет назад мы не занимались контекстной рекламой вообще. Начинали, наверное, как и многие — методом проб и ошибок. Я нанимала “крутых” спецов, они мне говорили, что все хорошо, круто, классно, но почему-то клиенты жаловались и уходили. Разобраться было непросто: реклама настроена хорошо, но результата нет. На тот момент, для нас было сложно понять, что именно идет не так.

В итоге на постоянной основе с нами оставались работать всего лишь 20% из всех клиентов. Часть из них просто не вникали в работу: реклама есть, уже хорошо. А у других был результат просто по счастливой случайности (как, кстати, до сих пор и работают некоторые агентства).

Мне не хотелось оставлять все на самотек, я стала разбираться и искать настоящую причину неудач. Смотрела на другие агентства, которые растут в этом направлении и понимала, что выход есть, но в упор его не видела.

В моей жизни есть правило: если я в чем-то не разбираюсь, я найду людей, которые разбираются, и куплю у них уже отработанную технологию, чтобы не изобретать велосипед. В итоге я нашла специалиста со свежим взглядом и идеями, но с подходом, который я не разделяла.

Работали мы в своем старом добром режиме нон-стоп, не отказывая клиентам, пока у нас не появился Александр, который сказал: “Стоп! С этого момента мы не будем брать на ведение всех подряд. Берем только тех клиентов, для кого контекстная реклама рентабельна и кому приносит деньги”.

Тем временем к нам продолжали идти клиенты, но 80% мы отказывали из-за того, что для их ниши реклама в интернете — это слив денег. У меня уже дергался глаз, я понимала, что мы так долго не протянем. Ну вот же, люди сами идут, готовы платить деньги за наши услуги! Саша меня успокоил, сказал: “Спокуха, все будет, дай мне время!”. Я доверилась и не прогадала.

Примерно через 6 месяцев я увидела первые результаты. Мы заключали договоры, прибыль росла. И самое главное, наконец-то появился реальный результат у клиентов.

Как могут обманывать агентства по контекстной рекламе.

Мы заморочились и собрали пул коммерческих предложений от разных агентств, чтобы показать наглядно на что нужно обращать внимание при выборе подрядчика по контекстной рекламе.

Пример 1.

Агентства воруют ваши деньги.

Прочитайте это коммерческое предложение:

Менеджер агентства пишет, что компании размещаются на аккаунте их агентства. Смотрите в чем суть, если у вас уже есть свой аккаунт с хорошей статистикой — вам не нужен второй аккаунт! В этом нет никакого смысла.

Есть вероятность, что такое агентство откручивает вообще другие бюджеты, а вы их не сможете отследить. Например, вам говорят, что потратилось 20.000, на самом деле тратится в два раза меньше.

Сразу скажу, что таких агентств не много, они обычно долго не живут. Но такое случается, и вам очень важно уметь вовремя увидеть, если вас пытаются обмануть.

Пример 2.

Агентства могут откручивать бюджет для других компаний, например, для Яндекса.

Смотрим КП:

Предложение — офигенное! Я, как предприниматель, приняла бы такое предложение, потому что получается, что я ничего и не заплачу, если я ничего не потрачу. Агентство дает гарантированный результат, за который ты платишь по факту. Ну что здесь может пойти не так?

Отвечаю: агентства могут откручивать бюджет для других компаний, например, для Яндекса.

Когда мы только начинали строить отдел, я очень хотела стать сертифицированным агентством Яндекса. Мы добились всех параметров для этого, но после того, как изучили условия — отказались.

Оказалось, что там надо откручивать бюджеты на определенных площадках, например для РСЯ. Для большей части наших клиентов это было бы невыгодно и просто слив денег, но агентство будет получать комиссию, потому что оно будет являться сертифицированным агентством Яндекса.

В чем еще подвох?

– оплаты через р/с агентства

– привязаны к KPI метрикам Яндекса

– чем больше бюджет, тем больше комиссия агентства

Что выгодно в такой модели для агентства?

1.Открутить как можно больший бюджет и получить свой процент

2.Потратить как можно меньше времени на настройку и оптимизацию рекламных кампаний, работу с конверсией и аналитикой.

Какая может быть разумная схема работы? (спойлер: такая же внедрена у меня)

– фиксированная оплата

– заранее согласованный список работ

– возможный переход через 6 месяцев на оплату за KPI

Согласны, что это адекватные и разумные условия?

Пример 3.

Агентства не умеют отказывать.

Итак, рассмотрим еще одно коммерческое предложение:

Для новичков в контекстной рекламе это предложение выглядит абсолютно разумным и без какого-либо подвоха. Но на деле агентства пытаются ухватить сразу всех клиентов, даже если никакого результата реклама приносить не будет (через это прошли и мы, но смогли вступить на путь истинный).

Давайте разберемся по порядку:

Объясню, в чем проблема: например, мы уже продвигаем клиента по лечению зубов и протезированию в городе с населением до 600 тыс человек, значит по этим услугам ЕЩЕ ОДНОГО КЛИЕНТА ВЗЯТЬ НЕ СМОЖЕМ.

Потому что трафик делить между двумя конкурирующими компаниями, будет как минимум нечестно по отношению к клиентам. Получится ситуация, что забираем заявки у одного клиента и отдаем второму. ЭТО НЕ РЕНТАБЕЛЬНО.

Но может быть и такое, что обращаются две компании с одной сферы, но с разными направлениями. Например, первая специализируется на лечении и протезировании, а вторая клиника — на ортодонтии. В таком случае взять второго клиента будет нормой.

Контекстная реклама подходит не для всех. Есть ниши, для которых ведение по контекстной рекламе будет просто сливом денег, и такие ниши агентства должны знать и сразу отказывать, не обнадеживая их.

Если хотите получить чек-лист со списком вопросов, которые должны задавать агентства перед началом сотрудничества, подписывайтесь на мой телеграм канал, в нем я опубликую чек-лист.

КОМУ МЫ ОТКАЗЫВАЕМ

– клиентам, где мы сами видим, что это будет невыгодно;

– клиентам, которые не хотят понять, что влияет на их продажи;

– клиентам, кто не хочет принимать реальности рынка;

– нишам, где нет спроса;

– не этичным видам бизнеса.

Инсайт: перед началом сотрудничества с агентством спросите, с кем они не работают. Если вам ответят, что работают со всеми — не тратьте время и деньги!

Пример 4.

Агентства не мыслят в комплексе.

Коммерческое предложение агентства:

Иногда, когда агентства специализируется ТОЛЬКО на контекстной рекламе, это может стать реальной проблемой. Специалисты просто не могут понять, в чем проблема. Вас могут отправлять по другим компаниям, как в поликлинике по разным врачам: ну может проблема в дизайне, или в сайте, или вообще сделайте аудит и приходите потом.

Когда в агентстве достаточно специалистов, которые реально могут подумать о том, что надо исправить, то результаты по контекстной рекламе будут гораздо лучше.

Попробую это показать на примере нашего клиента, который пришел к нам со списком проблем, после работы с другим агентством:

– нет доступа к рекламным кампаниям;

– Яндекс неэффективен и сливает бюджет по версии экс-агентства;

– недостоверный отчет, так как и половина клиентов не обращались за услугами.

Еще на сайте клиента был вот такой огромный и неудобный калькулятор:

Неудобный он не потому, что мы так решили, а потому, что об этом говорила статистика — большинство клиентов отваливалось именно на этапе расчета стоимости.

Во-первых, много сложных вопросов, ответы на которые человек может не знать. Материал, монтаж, длина балкона — это обязан знать специалист, а не заказчик. На данном этапе клиент на сайте не должен предоставлять всю необходимую информацию для работ мастера, а должен просто оставить свои контакты, чтобы уже менеджер по продажам связался, запросил информацию и закрыл услугу.

Во-вторых, нет формы обратной связи. Есть корзина, но путь получается слишком тернистым: заполнить сложный калькулятор, отдельно внести товары в корзину (не факт, что именно эти товары подойдут для заказчика), оформить заказ, связаться с менеджером.

И, в-третьих, сайт сразу выдает цену. При таком условии потенциальные клиенты не будут оставлять заявки, т.к. клиент может выбрать не те материалы, которые на самом деле нужны, и расчеты будут не верны, но цена уже оттолкнет потенциального покупателя.

Поэтому первым делом, мы заменили калькулятор на квиз-форму.

Также мы настроили и запустили рекламные кампании на Яндекс и Google за 3 дня и предоставили клиенту доступы к рекламным кабинетам.

Подключили колл-трекинг (сервис аналитики звонков), так как понимали, что 60% обращений в компанию — это звонки.

В итоге:

– у сайта в 2 раза выросла конверсия;

– в месяц сайт стал приносить от 110 заявок;

– средняя цена заявки стала 432 рубля (была 850 рублей).

Вот таких результатов можно добиться всего лишь за месяц, даже с самым “тяжелым” случаем, когда над проектом может подумать большая команда специалистов.

Пример 5.

Агентства не умеют делать прогнозы.

Давайте посмотрим последнее КП:

По тем данным, которые собирала я, более 90% русскоязычного рынка не умеют делать прогноз рентабельности. Во-первых, это трудозатратно. Во-вторых, здесь нужна особая технология, которой не все обладают.

И это как раз то, во что мы решили вложиться в свое время, потому что прогнозы помогают узнать количество заявок и их стоимость еще до начала работ.

Прогноз в контекстной рекламе — это когда вы еще до начала работ знаете:

- количество трафика;

- бюджет;

- количество лидов;

- среднюю стоимость лида.

Погрешность в таких прогнозах обычно 10-15%, но так можно заранее увидеть, насколько выгодно будет для вас настраивать рекламу. Те агентства, которые умеют делать прогноз, обычно делают это бесплатно до начала работ или за невысокую стоимость.

Контекстная реклама — это не сложно! Это реальный инструмент, который помогает бизнесу развиваться, если знать технологию и правильный подход.

Давайте подведем итог статьи, и зафиксируем, к каким агентствам обращаться НЕ НАДО:

Надеюсь, что эта статья была вам полезной, и вы сможете сэкономить кучу денег и времени, всего лишь выбрав правильное агентство. А если вам интересно получить бесплатный прогноз для вашего бизнеса, заполните форму обратной связи на нашем сайте, и мы с радостью проверим, как работают ваши текущие подрядчики, и рентабельна ли для вас вообще контекстная реклама https://web-alt.ru/services/context